【匠客工程機械】2018年10月23-25日，2018中國工程機械營銷&后市場大會在杭州隆重啟幕，來自中國工程機械行業的主流制造商、核心代理商、關鍵技術服務商，相關領導、專家、媒體以及流通領域價值鏈各方的代表，相聚本屆盛會。本文為中(zhong)國工(gong)(gong)程機(ji)械工(gong)(gong)業協會(hui)代(dai)理商工(gong)(gong)作(zuo)委員會(hui)輪(lun)值(zhi)會(hui)長、利星行機(ji)械集團首席執行官(guan)傅耀生工(gong)作(zuo)報告全文。

尊敬的(de)各位(wei)來賓，全(quan)國(guo)的(de)代(dai)理商(shang)、制造商(shang)朋友們：

大家好！

很高興與(yu)大家在(zai)(zai)年度(du)重要時(shi)刻，重逢在(zai)(zai)金秋的西子湖畔，相聚(ju)在(zai)(zai)中國(guo)(guo)工(gong)程機械代理(li)商(shang)年度(du)盛會。在(zai)(zai)此(ci)，我謹代表中國(guo)(guo)工(gong)程機械工(gong)業(ye)協(xie)會代理(li)商(shang)工(gong)作委員(yuan)會，向各位嘉賓的到來，表示最誠摯的敬意和(he)最熱烈(lie)的歡迎！

2018年是代理(li)商(shang)工作(zuo)(zuo)委(wei)員會成立的(de)十(shi)五周年，在(zai)這(zhe)具有里程(cheng)碑意義的(de)一年，我很榮幸擔(dan)任代理(li)商(shang)工作(zuo)(zuo)委(wei)員會的(de)年度輪值會長。縱觀2018年的(de)行(xing)業形勢：基建投資(zi)穩(wen)定(ding)在(zai)高位、城鎮化進程(cheng)繼續(xu)深入、設備更新換代迎來(lai)新一輪高峰(feng)等多重因(yin)素助(zhu)推中國工程(cheng)機械(xie)市(shi)場繼續(xu)高速增(zeng)長，進入新一輪的(de)漲潮期。代理(li)商(shang)企(qi)業在(zai)“中流(liu)擊水、勇立潮頭”的(de)同時，更加注重企(qi)業健康發(fa)展和可持(chi)續(xu)性。

代(dai)理(li)商(shang)工(gong)作(zuo)委(wei)(wei)員會自2003年(nian)(nian)成(cheng)立以來，一直致力于(yu)加(jia)強工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)流通領域發展的(de)(de)規律探索，引領代(dai)理(li)商(shang)行業共(gong)同(tong)學(xue)習、不斷提高、健康發展。在2018年(nian)(nian)，代(dai)理(li)商(shang)工(gong)作(zuo)委(wei)(wei)員會成(cheng)立十五周年(nian)(nian)之(zhi)際，委(wei)(wei)員會和秘書處(chu)為(wei)更好地貫徹“推動中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)代(dai)理(li)制創新(xin)可持續發展、構筑中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)代(dai)理(li)商(shang)自己的(de)(de)家園”的(de)(de)宗(zong)旨，開展了諸(zhu)多卓有成(cheng)效的(de)(de)工(gong)作(zuo)。

今天，我擇其重點內容，向(xiang)各位(wei)與會代表做(zuo)如下匯報：

一、市場診斷·公益行

“市場(chang)火爆下的冷思(si)考(kao)”——2018年度中(zhong)(zhong)國工(gong)程機(ji)械精英代理(li)(li)商(shang)熱點論壇暨中(zhong)(zhong)國工(gong)程機(ji)械工(gong)業協會(hui)代理(li)(li)商(shang)工(gong)作委員會(hui)四屆四次常務理(li)(li)事會(hui)議(yi)于2018年5月15日在(zai)南寧召開(kai)，會(hui)議(yi)由廣西工(gong)程機(ji)械經銷商(shang)協會(hui)協辦支持。

今年的(de)(de)(de)中國(guo)工程(cheng)機(ji)械市場，火(huo)爆的(de)(de)(de)程(cheng)度讓人始(shi)料不及。面(mian)臨著新一輪超(chao)預期的(de)(de)(de)市場旺季，在(zai)全國(guo)各地一線，各廠(chang)商再(zai)次出擊。2011年的(de)(de)(de)火(huo)爆市場景象再(zai)度重現，面(mian)對(dui)此景，我們在(zai)會(hui)上共同探討了代理商的(de)(de)(de)應對(dui)之策(ce)。

2018年5月，我們正(zheng)式開啟了“代理制15周年萬(wan)里行(xing)”活(huo)動，作為活(huo)動重要組(zu)成部(bu)分(fen)，“全國(guo)代理商企業頂(ding)級專家團上門問診”第(di)一站(zhan)在貴陽(yang)舉行(xing)。

為增強債前風險控(kong)制及債后服務(wu)水平(ping)，5月14日，代理商工作(zuo)委員會就“債權風險控(kong)制、維修(xiu)服務(wu)配件(jian)與公(gong)司組織(zhi)管理”等問題對(dui)貴州虹(hong)豐源機械有限公(gong)司進行問診，專家團專家針對(dui)虹(hong)豐源的(de)企業(ye)經(jing)營痛(tong)點問題提(ti)出了各自的(de)建議和(he)解(jie)決(jue)方案。

首次參(can)與問診(zhen)的頂級專家有(you)(you)(you)中國工(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)工(gong)(gong)業協會(hui)代(dai)理商工(gong)(gong)作委員(yuan)會(hui)常(chang)務副會(hui)長(chang)&合肥(fei)湘元工(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)董事長(chang)周馳(chi)軍(jun)、中國工(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)工(gong)(gong)業協會(hui)代(dai)理商工(gong)(gong)作委員(yuan)會(hui)常(chang)務副會(hui)長(chang)&北京恒日工(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)董事長(chang)楊馳(chi)升、德魯克管(guan)理學(xue)院資深講師(shi)王(wang)福明、江西求正沃德律(lv)師(shi)事務所高級合伙人律(lv)師(shi)章耀民。

“全國代理商企業頂級專家(jia)團上門問診”第二站于6月(yue)27日在湖(hu)南山建工程機械有限公司舉行。

針對湖南(nan)山(shan)建(jian)提出的人力(li)資源、營(ying)銷管(guan)理、服務板塊管(guan)理和(he)債(zhai)權管(guan)理的運營(ying)現狀與(yu)面臨的實操難(nan)題，專家團(tuan)隊結合各自企業(ye)發展路(lu)徑(jing)和(he)國內工(gong)程(cheng)機械(xie)市場的環(huan)境現狀，為湖南(nan)山(shan)建(jian)勾勒出了(le)企業(ye)在(zai)未來發展過程(cheng)中的變革(ge)路(lu)徑(jing)，為解決實際問題提出了(le)可行性的方案。

參與第二站問(wen)診(zhen)的頂級專(zhuan)家(jia)有(you)利星行(xing)機械(xie)集(ji)團首席執行(xing)官傅耀生，浙江立洋(yang)機械(xie)有(you)限公司董事長(chang)曹衛國，行(xing)業營銷專(zhuan)家(jia)孔慶田，行(xing)業后市(shi)場領域權(quan)威專(zhuan)家(jia)、泰(tai)普洛領導力(li)高級合伙人葉京(jing)生，中國工程機械(xie)工業協會代(dai)理商工作委(wei)員會常務副會長(chang)馮(feng)桂英(ying)。

6月(yue)28-29日(ri)，2018年DCCCM公(gong)益培訓第五站——“剖(pou)析二(er)(er)手(shou)機價值鏈”隆重舉行，支持單(dan)位(wei)有北京恒(heng)日(ri)、易極拍和(he)中聯重科等(deng)單(dan)位(wei)，此次培訓讓代理商對(dui)二(er)(er)手(shou)機運營的(de)(de)痛點問(wen)題和(he)未(wei)來業態的(de)(de)發展方向有了(le)更(geng)加清(qing)晰的(de)(de)認知(zhi)與判斷(duan)。

二、行業規范·市場行

2018年7月，為探討(tao)代理商(shang)未來(lai)(lai)發展(zhan)方(fang)向，如(ru)何報(bao)團聯合(he)共贏，代理商(shang)工作委員會開展(zhan)了(le)線上線下(xia)專題(ti)沙龍研討(tao)會，會上就業務聯合(he)、金融、物流和(he)租賃等方(fang)面進(jin)行了(le)深入探討(tao)。接下(xia)來(lai)(lai)，還將針對“企(qi)業傳承”問題(ti)展(zhan)開第二場研討(tao)會，以更好(hao)著眼于行業未來(lai)(lai)的生態建設。

同月，相繼開(kai)展了(le)“代(dai)理商(shang)(shang)風(feng)控管(guan)理”和(he)“代(dai)理商(shang)(shang)租賃(lin)運(yun)營”兩場核心能力培訓，共吸(xi)引了(le)百余(yu)家代(dai)理商(shang)(shang)企業前來學習，并獲得良好反(fan)饋。

此(ci)外，T/CCMA 0059—2018 《工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)械(xie)(xie)產品銷售代理合同簽(qian)約操(cao)作(zuo)指(zhi)南》 團體標準(zhun)正式頒布。中國(guo)地(di)域遼(liao)闊，市(shi)場(chang)(chang)環(huan)境差別很大，在中國(guo)龐大的(de)(de)基礎設施建設及其工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)建設當(dang)中，制造商與(yu)代理商是(shi)(shi)不可或缺(que)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要群體之(zhi)一，也是(shi)(shi)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)械(xie)(xie)市(shi)場(chang)(chang)社(she)會分工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)必然(ran)結果。長期以來他們之(zhi)間的(de)(de)合作(zuo)，為我國(guo)工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)械(xie)(xie)行業(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)和(he)社(she)會主義現代化建設發(fa)揮(hui)了重(zhong)(zhong)要作(zuo)用(yong)。但是(shi)(shi)在工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)械(xie)(xie)行業(ye)的(de)(de)流(liu)通領域沒(mei)有商事代理方面的(de)(de)規范，這在別的(de)(de)行業(ye)幾乎少見。因此(ci)，隨著近(jin)些年市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)大起大落，涉及工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)(ji)械(xie)(xie)領域的(de)(de)制造商和(he)代理商的(de)(de)糾紛日(ri)益增多，規范和(he)構(gou)建良性(xing)的(de)(de)合作(zuo)關系(xi)勢在必行，此(ci)項標準(zhun)對規范代理簽(qian)約流(liu)程(cheng)(cheng)具有里程(cheng)(cheng)碑意義。

三、學習交流·歐洲行

2018年6月，中國工程(cheng)機械代理商(shang)(shang)赴(fu)意大利(li)租(zu)賃(lin)(lin)考察。代表團對意大利(li)米蘭的(de)CGT Edilizia公(gong)(gong)司、Volvo CE Italia公(gong)(gong)司和Nacanco公(gong)(gong)司進(jin)行(xing)了(le)參(can)觀(guan)與學習。三家公(gong)(gong)司作為代理商(shang)(shang)轉(zhuan)型租(zu)賃(lin)(lin)公(gong)(gong)司和獨(du)立租(zu)賃(lin)(lin)商(shang)(shang)的(de)代表，其租(zu)賃(lin)(lin)管理體(ti)系、客戶管理方法(fa)、租(zu)賃(lin)(lin)培訓服務(wu)等方面的(de)先進(jin)經驗(yan)，給予國內代理商(shang)(shang)很大的(de)啟(qi)迪和參(can)照意義(yi)。

四、崢嶸歲月·歷史行

自2018年8月起，“2018代(dai)理制回顧記錄暨代(dai)理商協會(hui)15周年印象”活(huo)動(dong)正式啟動(dong)，秘書(shu)處(chu)通(tong)過走訪(fang)和約訪(fang)形(xing)式采集了(le)多家代(dai)理商會(hui)員企(qi)業，記錄企(qi)業的(de)發展歷程，傾聽他們關于(yu)中國工程機(ji)械行(xing)業發展的(de)見解，并整合(he)成視(shi)頻(pin)、圖文(wen)等資料，做(zuo)成十五(wu)周年影像文(wen)件，作為珍貴(gui)的(de)行(xing)業歷史資料以供(gong)后人參考(kao)和借鑒(jian)。

10月(yue)23-25日，2018年中國工程(cheng)機(ji)械營(ying)銷及后市場大(da)會在杭(hang)州(zhou)召開(kai)，大(da)會擬定“漲(zhang)潮期的抉擇”作為主題。

五、還看今朝·未來行

面對市場(chang)漲潮期，我們能(neng)做的不僅這(zhe)些，為了更好的迎接2019年的到來，公益問診活(huo)動(dong)即將(jiang)展開第三(san)站(zhan)、第四站(zhan)的行(xing)程，我們還將(jiang)繼(ji)續(xu)開展中(zhong)小代(dai)理(li)商關愛活(huo)動(dong)……

為(wei)構建中(zhong)型(xing)代(dai)理商企業健(jian)康(kang)指(zhi)標(biao)體系，代(dai)理商工作委員會將開展代(dai)理商百家(jia)講堂和(he)職(zhi)業培訓，提供“代(dai)理商企業健(jian)康(kang)體檢”服務，根據體檢結果，為(wei)代(dai)理商量身(shen)定制個(ge)性化培訓方(fang)案。

2018年(nian)，代理商(shang)工作(zuo)委員會積極探索開展(zhan)線上業務(wu)，創(chuang)造(zao)更開放包容的媒(mei)體平臺，與(yu)卓眾工程(cheng)機械傳(chuan)媒(mei)聯(lian)合開發上線了匠客(ke)工程(cheng)機械APP，以移動互聯(lian)網的形(xing)式為會員企業服務(wu)。

中國在(zai)未來很長一(yi)個(ge)階段(duan)仍(reng)然(ran)將(jiang)處在(zai)較高速度的建設發(fa)展(zhan)期，工程機械代(dai)理行(xing)業將(jiang)是一(yi)個(ge)能(neng)夠長期經(jing)營、持續發(fa)展(zhan)的行(xing)業。但是必須遵循(xun)客(ke)觀市(shi)場、經(jing)濟(ji)規律，順應(ying)環境和政策的變(bian)化(hua)，精(jing)細化(hua)、高效率的經(jing)營管理才(cai)能(neng)確保健康。

榮耀十五載，感恩永(yong)向前！代(dai)(dai)理商(shang)工作委(wei)員會(hui)(hui)自(zi)2003年成立以來，為中國工程機械流通(tong)領(ling)域的(de)發展(zhan)做出(chu)(chu)(chu)了(le)巨大貢獻(xian)。協會(hui)(hui)領(ling)導(dao)、常(chang)務(wu)理事以及全體(ti)(ti)會(hui)(hui)員都為之付出(chu)(chu)(chu)了(le)巨大的(de)辛勞和智慧，我們(men)也沒有忘記中國工程機械工業協會(hui)(hui)及各主機品牌(pai)多年以來對代(dai)(dai)理商(shang)工作委(wei)員會(hui)(hui)的(de)關(guan)懷(huai)和指導(dao)，在此代(dai)(dai)表全體(ti)(ti)會(hui)(hui)員對他(ta)們(men)的(de)辛勤付出(chu)(chu)(chu)和關(guan)愛表示敬佩和感謝。

我希望代理商工(gong)作委(wei)員會(hui)能夠繼續抱(bao)團前行(xing)，緊(jin)緊(jin)抓(zhua)住新一輪的(de)(de)發展機(ji)遇，尋求(qiu)突破自我的(de)(de)力量，為中國工(gong)程(cheng)機(ji)械行(xing)業持續、健康(kang)的(de)(de)發展做出(chu)貢(gong)獻。