本文作者(zhe)為匠客工程機械、《今日工程機械》特約撰稿人(ren)：北京智典 張(zhang)杰

春夏之交(jiao)，市場火熱，天氣轉(zhuan)暖(nuan)，可小(xiao)挖價格(ge)卻持(chi)續降溫。以國產60機型為例，去年(nian)價格(ge)在27萬左(zuo)右(you)，今年(nian)只有24萬，足足降了3萬元。

X工60價(jia)格直接降為19.8萬，一(yi)年未滿，20%~30%的折舊(jiu)費，令購機者欲哭無淚。

據(ju)說市場上(shang)還有15萬(wan)的60，這也不必詫異，這只是(shi)再次證實沒有最低(di)(di)，只有更低(di)(di)……

價格低，客戶自然歡喜；代理商樂見其成(cheng)，薄利多銷完成(cheng)任務；銷量大(da)，廠(chang)家也可(ke)實現經濟規(gui)模。

筆者(zhe)卻認為(wei)，看(kan)似皆大歡(huan)喜，其實沒有贏家。

廠家各項(xiang)投(tou)入巨大，但(dan)回報(bao)了了，定是無法(fa)持續！

代理商只是個搬運(yun)工，費用高(gao)企、利潤微(wei)薄，怎么(me)能繼續做好服務保障？

廠家和代(dai)理(li)商(shang)已然覆巢，客戶安能獨善其身？

服(fu)務沒人管，配件無(wu)處買，投訴都無(wu)門，何談歡喜？

小挖客戶的選購誤區

小挖競爭的殺手锏是(shi)價格，這一點(dian)地(di)(di)球上人全明(ming)白。由于用戶(hu)(hu)的主要群體是(shi)農村用戶(hu)(hu)，而農民(min)對(dui)價格又(you)非常敏感，價格永遠是(shi)首選，其次才會考慮性能和(he)服務。我(wo)們沒有任何(he)貶低農民(min)購機選擇的意思，相(xiang)反很多人都羨慕農民(min)手中的土(tu)地(di)(di)和(he)宅(zhai)基地(di)(di)，能讓其購機有更好的風險(xian)保障(zhang)。

小挖客戶(hu)還有一(yi)個重要的群體，就是機手升級(ji)為老板。

以前開別人(ren)的挖掘(jue)機，現在開自己的挖掘(jue)機。

以前掙工資，現在掙臺(tai)班(ban)費。

以前只(zhi)管(guan)干活(huo)，現在邊干活(huo)邊找活(huo)。

不客氣地講，很多機手(shou)在選(xuan)購產(chan)品時是(shi)存(cun)在購買誤(wu)區的(de)(de)(de)。第(di)一，把生活(huo)購買習(xi)慣用(yong)于設備投資習(xi)慣。過(guo)分(fen)追求低價格和一味(wei)尋求安全感都(dou)是(shi)錯誤(wu)的(de)(de)(de)，過(guo)低的(de)(de)(de)價格里面(mian)一定有坑，再好品牌的(de)(de)(de)挖掘機也(ye)會(hui)有故障，沒有絕對的(de)(de)(de)安全邊界。第(di)二(er)，把自(zi)己對單(dan)一品牌產(chan)品的(de)(de)(de)切(qie)身感受無限(xian)放大，好能好到(dao)天(tian)上，差(cha)能差(cha)到(dao)咬牙(ya)切(qie)齒(chi)。第(di)三，沒有結合自(zi)己的(de)(de)(de)工程選(xuan)購產(chan)品，雖然都(dou)是(shi)出臺(tai)班，但(dan)施工環境(jing)、工作頻度和服務(wu)要(yao)求還是(shi)會(hui)有很多差(cha)異。

以60小挖(wa)為例(li)，目前(qian)大部分產(chan)(chan)品(pin)市場(chang)價(jia)格在18萬(wan)~33萬(wan)之間，接近一倍的產(chan)(chan)品(pin)差價(jia)，意(yi)味著(zhu)產(chan)(chan)品(pin)質量也有天壤之別。由于客(ke)戶購買(mai)(mai)小挖(wa)一般(ban)以出租(zu)為主，工(gong)期短(duan)且不穩定，在購機時(shi)考慮的也是短(duan)期效益。考慮回本(ben)周期遠遠勝于考慮質量。相對大挖(wa)客(ke)戶，小挖(wa)客(ke)戶見識還是短(duan)了一些，相互交往通常(chang)也在一個小圈子(zi)里。這個村(cun)買(mai)(mai)A品(pin)牌(pai)多，隔壁村(cun)就可能買(mai)(mai)B品(pin)牌(pai)多，品(pin)牌(pai)口碑傳(chuan)播(bo)和從眾心理在購買(mai)(mai)決策(ce)時(shi)非常(chang)明顯。

雖然現在(zai)客戶越(yue)(yue)來越(yue)(yue)成熟，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)年輕化，網(wang)絡(luo)信(xin)息傳播也很快，聊天時大家都是(shi)口(kou)若懸河。當遇到購買(mai)時，尤其是(shi)購買(mai)一個會影(ying)響以后工(gong)作(zuo)和生活的“大件商品”時，實力不(bu)強、見識不(bu)多的小挖客戶，還是(shi)多少有些手足(zu)無措(cuo)。

價格(ge)與回報、質(zhi)量與服務、便宜與安心、口(kou)碑(bei)與優惠，當這些因素裹挾(xie)在一起時，小挖(wa)客戶迷茫之中，廠商(shang)再(zai)推波助瀾，無(wu)序競爭就(jiu)拉開(kai)了(le)序幕(mu)！

警(jing)惕沒(mei)有質量底線的小挖！

小(xiao)挖價格(ge)還能降嗎？能降！但不再是規(gui)規(gui)矩(ju)矩(ju)的(de)做法。一(yi)個(ge)代理商(shang)朋(peng)友去(qu)參觀某小(xiao)挖生產廠，說是生產廠，其(qi)實(shi)廠房只有(you)500平米！沒錯，確實(shi)是500平米。眼前可以閃(shan)現這(zhe)樣一(yi)個(ge)畫面(mian)，這(zhe)就是一(yi)個(ge)大(da)(da)棚，還沒有(you)菜市(shi)場(chang)大(da)(da)的(de)大(da)(da)棚。

買(mai)來或拷來一套圖(tu)紙，稍加(jia)改造，就完成(cheng)產品(pin)設(she)計(ji)。生產屬于組裝型(xing)，發動機、液壓泵、電器件(jian)及四輪(lun)一帶全(quan)部外購，結構件(jian)的加(jia)工完全(quan)靠人(ren)工，從切割下(xia)料到(dao)(dao)焊接、從扳金到(dao)(dao)噴漆，工人(ren)們都得心應手。

看(kan)似沒(mei)有什(shen)么問題，其實(shi)產品的(de)綜合性能很差(cha)。為(wei)降低(di)采購成本，不(bu)會(hui)太多考慮發動機(ji)與(yu)液壓(ya)(ya)泵的(de)匹配性，更不(bu)會(hui)考慮電器件和底盤件的(de)壽命。大(da)小(xiao)臂、X型車架(jia)，多采用(yong)普(pu)通(tong)鋼材，而不(bu)會(hui)采用(yong)優質錳鋼。工廠沒(mei)有數控切割(ge)設備(bei)，沒(mei)有壓(ya)(ya)、彎、折設備(bei)，采用(yong)人工焊接，結果(guo)就(jiu)是結構(gou)件外觀粗糙、精度(du)差(cha)、強度(du)差(cha)。

由于質(zhi)量不(bu)穩定，產(chan)品經常改型，各類配(pei)件(jian)的(de)供應商也經常換。或(huo)者(zhe)供應的(de)配(pei)套(tao)件(jian)質(zhi)量太差，工廠主動淘(tao)汰(tai)之。或(huo)者(zhe)工廠結算不(bu)及時(shi)，供應商主動斷貨(huo)的(de)。或(huo)者(zhe)為了進一步(bu)降(jiang)低成本，工廠重(zhong)新選(xuan)擇的(de)。

林林總總各種原因(yin)，雖是(shi)個(ge)(ge)小(xiao)廠家，產品(pin)批量沒上(shang)去，批次(ci)可不(bu)少。這可害苦客戶，壞了一(yi)個(ge)(ge)小(xiao)零件，沒處查沒處買(mai)，因(yin)為工廠工藝記(ji)錄混亂，配件手冊不(bu)準(zhun)，庫存型號(hao)多樣；苦等(deng)一(yi)個(ge)(ge)星期(qi)，好容易發(fa)來一(yi)個(ge)(ge)維(wei)修件，結果卻不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)批次(ci)，安(an)不(bu)上(shang)！

勞斯(si)萊(lai)斯(si)是純手工(gong)(gong)打造(zao)，這些小挖也(ye)是純手工(gong)(gong)打造(zao)，知道這一(yi)點，你(ni)還會買嗎？這樣(yang)的(de)機器，能(neng)保(bao)證你(ni)的(de)投資回(hui)報(bao)嗎？

雖然(ran)你以前是(shi)機手，懂(dong)一(yi)(yi)些維修保養，難道你想通過買一(yi)(yi)臺不成熟的小(xiao)挖，鍛煉(lian)成維修技術(shu)高手？

小挖工作強度(du)和工作頻率確實都(dou)(dou)不(bu)高，但(dan)不(bu)代表對(dui)質量要(yao)求沒有底線(xian)！小挖客戶希望買個價(jia)格低的產品，但(dan)絕對(dui)沒想買一(yi)件(jian)粗制濫造(zao)的廢品。現在投資小挖，回(hui)本至少需要(yao)四、五(wu)年，假若機器壽(shou)命連五(wu)年都(dou)(dou)不(bu)到(dao)，怎(zen)么回(hui)本？

小(xiao)挖會不(bu)會像小(xiao)裝一樣野蠻生(sheng)長？

小(xiao)裝(zhuang)(zhuang)即3噸(dun)以下小(xiao)型(xing)裝(zhuang)(zhuang)載(zai)機，納入(ru)中國工(gong)程機械工(gong)業(ye)(ye)協會(hui)鏟(chan)土運(yun)輸機械分會(hui)統計的(de)(de)共(gong)24家(jia)主(zhu)(zhu)要裝(zhuang)(zhuang)載(zai)機生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)，這其中只有(you)一(yi)家(jia)以生(sheng)產(chan)小(xiao)裝(zhuang)(zhuang)為主(zhu)(zhu)，還有(you)很多小(xiao)裝(zhuang)(zhuang)廠家(jia)在(zai)行業(ye)(ye)報表中沒有(you)體現。24家(jia)中銷量前10的(de)(de)品牌(pai)已經(jing)占據(ju)銷量絕大部分河山，前10品牌(pai)共(gong)同的(de)(de)特點是以生(sheng)產(chan)30/50裝(zhuang)(zhuang)載(zai)機為主(zhu)(zhu)，而不是以生(sheng)產(chan)小(xiao)裝(zhuang)(zhuang)為主(zhu)(zhu)。

2018年，報表(biao)(biao)中24家(jia)企業(ye)共銷售各類裝(zhuang)載(zai)機共118811臺(tai)。沒有(you)(you)(you)納(na)入統(tong)計(ji)還(huan)有(you)(you)(you)多少(shao)？保守估計(ji)還(huan)有(you)(you)(you)13萬(wan)(wan)~15萬(wan)(wan)臺(tai)左右(you)，據不(bu)完(wan)全統(tong)計(ji)，小(xiao)裝(zhuang)第(di)1名(ming)廠家(jia)年銷量(liang)超(chao)4萬(wan)(wan)臺(tai)，第(di)2名(ming)近(jin)3萬(wan)(wan)臺(tai)，第(di)3~6名(ming)銷量(liang)為1萬(wan)(wan)~2萬(wan)(wan)臺(tai)。2018年裝(zhuang)載(zai)機行業(ye)報表(biao)(biao)中3噸以下(xia)1.1萬(wan)(wan)臺(tai)，占(zhan)(zhan)比只(zhi)有(you)(you)(you)9%。若(ruo)按(an)民間統(tong)計(ji)，3噸以下(xia)小(xiao)裝(zhuang)銷量(liang)14萬(wan)(wan)~16萬(wan)(wan)臺(tai)，占(zhan)(zhan)比至(zhi)少(shao)55%。

小裝的發展主(zhu)要(yao)依靠三條路徑：第一，在萊(lai)州、青(qing)州及臨沂周邊形成小裝產(chan)業集(ji)群，產(chan)品配套方便。讓小裝在配套件選擇(ze)上可以(yi)有多種方式(shi)、多種價位，以(yi)傳動(dong)箱(xiang)為例，有機械(xie)式(shi)、液(ye)力變矩(ju)器、全自動(dong)等。

第二，密集設置(zhi)(zhi)銷(xiao)售渠道(dao)，由于小(xiao)(xiao)(xiao)裝(zhuang)利(li)潤低，代理商(shang)實力一(yi)般，密集設置(zhi)(zhi)銷(xiao)售渠道(dao)是(shi)小(xiao)(xiao)(xiao)裝(zhuang)廠家(jia)普(pu)遍的(de)做法。據說某小(xiao)(xiao)(xiao)裝(zhuang)廠家(jia)渠道(dao)經銷(xiao)商(shang)數量為320家(jia)，對！是(shi)300多(duo)(duo)家(jia)，不是(shi)30多(duo)(duo)家(jia)。第三，小(xiao)(xiao)(xiao)裝(zhuang)廠家(jia)既提(ti)倡(chang)節(jie)約，又在(zai)不斷擴(kuo)充產(chan)能。小(xiao)(xiao)(xiao)裝(zhuang)廠家(jia)在(zai)部(bu)件型號(hao)優(you)化整合、改進(jin)生產(chan)工藝和流程方面，不斷小(xiao)(xiao)(xiao)改小(xiao)(xiao)(xiao)革，核心(xin)目的(de)是(shi)降低成(cheng)本。同(tong)時，有一(yi)定積(ji)累(lei)后，大(da)多(duo)(duo)會繼(ji)續擴(kuo)大(da)產(chan)能，或增加自制(zhi)部(bu)件品類，目的(de)同(tong)樣指(zhi)向(xiang)降低成(cheng)本。

與前(qian)(qian)文許多小(xiao)挖小(xiao)工廠不(bu)(bu)同的是，小(xiao)裝廠家(jia)(jia)，尤其是排名靠前(qian)(qian)的廠家(jia)(jia)，不(bu)(bu)是粗制濫造，而是產(chan)(chan)(chan)品配(pei)置低。這些年產(chan)(chan)(chan)萬臺(tai)(tai)以上(shang)的小(xiao)裝廠家(jia)(jia)，均(jun)建有多座現代化(hua)生產(chan)(chan)(chan)車(che)間，上(shang)百臺(tai)(tai)加工設(she)備(bei)，并擁有世界先進水平(ping)的科研試驗設(she)施、智能檢測(ce)系統(tong)。部分(fen)公司還通過了ISO9001國際質量體系認(ren)證、ISO14001環(huan)境(jing)認(ren)證。

小(xiao)裝(zhuang)一(yi)般都(dou)是小(xiao)業(ye)主自(zi)用。很多小(xiao)裝(zhuang)工作強度(du)不大，年工作小(xiao)時也很短，全年大部分時間屬于閑置狀態。雖是偶爾使用，客戶也離(li)不開(kai)它。因為很難(nan)能(neng)租(zu)到小(xiao)裝(zhuang)，故此客戶只能(neng)購買，好在價格只有幾萬元。

與挖掘機受市(shi)(shi)場(chang)周期影響較大不同(tong)，小(xiao)裝受宏觀(guan)經濟影響一般。這些年，小(xiao)裝市(shi)(shi)場(chang)一直(zhi)持(chi)續增長(chang)，只(zhi)是(shi)增速不同(tong)。小(xiao)裝市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)主要是(shi)大廠(chang)(chang)與小(xiao)廠(chang)(chang)之間的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，方(fang)法同(tong)樣(yang)是(shi)簡單粗(cu)暴的(de)(de)降(jiang)價，經常見的(de)(de)情況是(shi)大廠(chang)(chang)降(jiang)價，小(xiao)廠(chang)(chang)放假。

小挖應該邊做大邊做強(qiang)

小(xiao)(xiao)挖向何處(chu)去？會不(bu)會像小(xiao)(xiao)裝那樣野(ye)蠻(man)生長？先做(zuo)大后做(zuo)強(qiang)，不(bu)如邊做(zuo)大邊做(zuo)強(qiang)。若是(shi)一味盲(mang)目追(zhui)求市場占有(you)率和(he)保有(you)量，不(bu)管賺不(bu)賺錢，先用低價格(ge)或低首付把同行干死！估計(ji)這是(shi)一條不(bu)歸路。

先(xian)不要想做強，就做大一(yi)項，單(dan)憑(ping)低(di)商務條件就走不通。因為只要你(ni)放水，債(zhai)權馬上就找上門。低(di)價(jia)格低(di)利潤，服務費用從哪(na)里(li)出？沒有服務，后續收款(kuan)有問(wen)題，客(ke)戶復購有問(wen)題，品(pin)牌口碑有問(wen)題。

假如你有實力(li)有魄力(li)繼續沖鋒，那么在沖鋒的路(lu)上，不要殺敵(di)一(yi)千自(zi)損八百，而要多創新些戰術，多打(da)些伏擊(ji)，多增加(jia)些繳獲，只有具備綜(zong)合競爭能力(li)，才能邊(bian)做大邊(bian)做強(qiang)。

低配(pei)低價格？配(pei)置(zhi)低與(yu)粗制濫造是(shi)兩個(ge)概念，配(pei)置(zhi)高的也有粗制濫造，配(pei)置(zhi)低也應(ying)該有設計標準和工藝流程，更(geng)應(ying)有質(zhi)量要求。就好像大眾(zhong)汽車，既生(sheng)產帕薩(sa)特(te)和邁騰，也生(sheng)產寶來和朗(lang)逸，還生(sheng)產捷達和桑(sang)塔納。都是(shi)大眾(zhong)生(sheng)產，只是(shi)配(pei)置(zhi)不同。

低配有可(ke)能(neng)從微挖(wa)開(kai)始，現在人(ren)口紅(hong)利逐步減退，勞動力成本越來(lai)越高，用(yong)機器(qi)代(dai)替人(ren)是必然(ran)的發(fa)展路徑(jing)。未(wei)來(lai)的微挖(wa)可(ke)能(neng)不會有太多工作強度和工作頻(pin)率的要求，它只要具備(bei)基本使(shi)用(yong)功(gong)能(neng)即可(ke)，微挖(wa)產(chan)品(pin)屬(shu)性也會從生(sheng)產(chan)資料轉變成生(sheng)產(chan)工具。

不管怎么說，發展小挖終究要堅持(chi)一些底(di)(di)線(xian)(xian)(xian)——質量的底(di)(di)線(xian)(xian)(xian)、服務的底(di)(di)線(xian)(xian)(xian)和價格的底(di)(di)線(xian)(xian)(xian)。如(ru)何規劃呢？筆者的建議是(shi)(shi)：不管市場(chang)競爭(zheng)如(ru)何激烈，還是(shi)(shi)要堅持(chi)自我。結合市場(chang)基礎和客戶(hu)基礎，傳承并創新(xin)品牌(pai)定位，制定品牌(pai)的差異化競爭(zheng)策略。不被(bei)競爭(zheng)對手帶偏節(jie)奏，不被(bei)競爭(zheng)對手帶亂節(jie)奏，不忘初心(xin)，堅守品牌(pai)的底(di)(di)線(xian)(xian)(xian)！