本文(wen)作(zuo)者為《今日工程機械》特約撰稿人：行業后市場(chang)領域權威專家、泰普洛領導(dao)力高級(ji)合伙人 葉京(jing)生

在2019年中國(guo)工程(cheng)機(ji)械(xie)長(chang)沙(sha)后市(shi)場千人論壇上，一個(ge)重(zhong)要的(de)話題就是(shi)配(pei)件(jian)庫(ku)存管(guan)理(li)。多少年來(lai)，工程(cheng)機(ji)械(xie)行業(ye)的(de)熱門(men)話題從(cong)來(lai)都沒(mei)有(you)離開過營(ying)銷創新、市(shi)場占有(you)率(lv)和銷量，行業(ye)第一次把配(pei)件(jian)庫(ku)存管(guan)理(li)作(zuo)為后市(shi)場論壇的(de)重(zhong)要議題來(lai)進行研討，這件(jian)事本身就反(fan)映(ying)了中國(guo)工程(cheng)機(ji)械(xie)企(qi)業(ye)正面臨著從(cong)粗放(fang)式管(guan)理(li)向著精細化(hua)管(guan)理(li)升級的(de)巨(ju)大(da)挑戰(zhan)。

過去(qu)十幾年(nian)中，中國工(gong)程機(ji)械行業發展(zhan)迅速，機(ji)會很多(duo)，賺錢容(rong)易(yi)，可最近幾年(nian)很多(duo)企(qi)業老(lao)(lao)板都感到(dao)賺錢越來越難，競爭越來越激烈，一些配件店和(he)代理店的老(lao)(lao)板發現：公司雖然(ran)還能賺錢，卻總感覺錢不夠用，因(yin)為賺的錢又變成了庫存。每年(nian)都在處理呆滯庫存，可呆滯庫存的比例仍(reng)在增加，為此很多(duo)老(lao)(lao)板憎(zeng)恨庫存，認為庫存是萬惡之源，是企(qi)業盈利(li)的黑洞(dong)，占用大量資金，還影響了企(qi)業的現金流。

庫存大大縮短了交貨期，可以說庫存是人類社會最偉大的發明之一，沒有庫存服務商就留不住客戶。所以，庫存是必要的邪惡，但企業必須把這個邪惡關在籠子里，一旦失控庫存就會吃掉企業所有的利潤和現金流！很多企業總是感覺缺錢，就因為庫存周轉的效率太低，很多零件變為呆滯庫存，占用資金還不能給企業帶來經濟效益。后市場最值錢的是零件，最不值錢的就是庫存，不能變現的庫存就是企業的負債！

對制造商來說，生(sheng)產多少零件有(you)很大的不(bu)確定(ding)性。生(sheng)產少了，會(hui)錯(cuo)失市(shi)場機(ji)會(hui)；生(sheng)產多了，會(hui)產生(sheng)過剩(sheng)和(he)積壓，配件店和(he)代(dai)理商的商業模式就是買斷(duan)庫存風(feng)(feng)險(xian)，作為(wei)交換(huan)獲得差價空間(jian)，用(yong)庫存搏差價，因為(wei)他們更(geng)靠(kao)近市(shi)場、更(geng)了解用(yong)戶(hu)需求。但(dan)是，不(bu)要以為(wei)零件放(fang)在庫里遲早都(dou)能賣掉、都(dou)會(hui)賺錢，一旦配件店或代(dai)理商對市(shi)場需求的預測出(chu)(chu)現(xian)偏差，零件庫存就可能出(chu)(chu)現(xian)呆滯，庫存持有(you)成本就會(hui)增加，產生(sheng)庫存風(feng)(feng)險(xian)。庫存風(feng)(feng)險(xian)無(wu)法(fa)避(bi)免，關鍵是如(ru)何管控好庫存風(feng)(feng)險(xian)。

工程機械行業每年的(de)庫(ku)(ku)(ku)(ku)存(cun)持(chi)有(you)(you)成(cheng)本是庫(ku)(ku)(ku)(ku)存(cun)金額的(de)25%，一(yi)個(ge)金額為1000萬的(de)零件(jian)庫(ku)(ku)(ku)(ku)，一(yi)年的(de)持(chi)有(you)(you)成(cheng)本就是250萬。如果(guo)零件(jian)的(de)銷售每年創(chuang)造毛(mao)利250萬，表面看似乎(hu)零件(jian)庫(ku)(ku)(ku)(ku)存(cun)回(hui)報(bao)(bao)率為25%，可扣(kou)除庫(ku)(ku)(ku)(ku)存(cun)持(chi)有(you)(you)成(cheng)本后回(hui)報(bao)(bao)率幾乎(hu)為零！反之，如果(guo)庫(ku)(ku)(ku)(ku)存(cun)周轉(zhuan)率為4次(ci)/年，而零件(jian)供應商(shang)提(ti)供90天賬期(qi)，就意味著所有(you)(you)零件(jian)庫(ku)(ku)(ku)(ku)存(cun)平均90天就能(neng)賣出去(qu)，理(li)論上配件(jian)店是在用供應商(shang)的(de)資(zi)金周轉(zhuan)做配件(jian)生意。

企(qi)業(ye)不僅(jin)要關注應收賬(zhang)款，還必須盯緊庫(ku)(ku)存(cun)(cun)，因(yin)為(wei)(wei)很(hen)多(duo)(duo)企(qi)業(ye)的(de)風險在于：經營越(yue)久、庫(ku)(ku)存(cun)(cun)越(yue)大、呆滯越(yue)多(duo)(duo)，就像一個(ge)慢性失血的(de)人，最(zui)終會因(yin)為(wei)(wei)現金流(liu)斷(duan)裂而倒閉。所以，企(qi)業(ye)必須持(chi)續(xu)改善(shan)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)管理水平(ping)，提升零件庫(ku)(ku)存(cun)(cun)的(de)周(zhou)轉率，獲取電子化(hua)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)數據(ju)(ju)(ju)，這樣才能根據(ju)(ju)(ju)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)的(de)歷(li)史數據(ju)(ju)(ju)，科學(xue)地預測未(wei)來(lai)配件庫(ku)(ku)該(gai)存(cun)(cun)什么零件、該(gai)存(cun)(cun)多(duo)(duo)少數量、不該(gai)存(cun)(cun)什么零件，因(yin)為(wei)(wei)沒有人知道得(de)比需求(qiu)數據(ju)(ju)(ju)更多(duo)(duo)。

做(zuo)好(hao)庫(ku)(ku)存管理(li)必須采取推拉結(jie)合，即(ji)能預測的(de)零(ling)件采用(yong)預測推動，提(ti)前(qian)訂(ding)購存放到庫(ku)(ku)里，以便及時滿(man)足客(ke)戶的(de)需求；難以預測的(de)零(ling)件采用(yong)訂(ding)單拉動，不存或(huo)少存，以降低庫(ku)(ku)存風險(xian)。“推拉結(jie)合”點離用(yong)戶越(yue)(yue)近，現貨滿(man)足率越(yue)(yue)高，服務響應速度越(yue)(yue)快(kuai)，但庫(ku)(ku)存風險(xian)也更大(da)；“推拉結(jie)合”點離客(ke)戶越(yue)(yue)遠，交(jiao)貨周期越(yue)(yue)長(chang)，庫(ku)(ku)存風險(xian)也更小。

而設置合理(li)的(de)安(an)全庫(ku)(ku)存(cun)(cun)和現(xian)貨滿足率，是庫(ku)(ku)存(cun)(cun)計(ji)劃(hua)人(ren)員的(de)看(kan)家(jia)本領，對于管(guan)理(li)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)風險(xian)十分重要。企業里賣配件(jian)、做(zuo)服務的(de)人(ren)希望庫(ku)(ku)存(cun)(cun)多一些(xie)，要什么零件(jian)有什么零件(jian)；做(zuo)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)管(guan)理(li)的(de)人(ren)則希望庫(ku)(ku)存(cun)(cun)少一些(xie)，降低資(zi)金占用。

缺貨和過剩是一對“孿生兄弟”，所有的短缺，最終都以過剩收尾；而所有的過剩，都是從短缺開始。庫存的(de)零件(jian)一旦積壓(ya)，就沒錢訂購新的(de)零件(jian)。如何(he)平衡好現貨(huo)滿(man)足率和庫存周轉率，從而經營好零件(jian)庫存，將(jiang)會考驗企(qi)業的(de)管理智慧。

很(hen)多企業害(hai)怕(pa)由于缺貨(huo)而(er)導致客戶流失，就不(bu)斷地通過增加(jia)庫存來提升(sheng)現(xian)貨(huo)滿(man)足(zu)率(lv)，這種(zhong)做法代價高昂，不(bu)僅增加(jia)呆(dai)滯庫存風險(xian)，庫存零件的(de)(de)需求命中率(lv)還(huan)很(hen)低。零件的(de)(de)現(xian)貨(huo)滿(man)足(zu)率(lv)與零件的(de)(de)活(huo)躍度和庫存周轉率(lv)有很(hen)大關系，周轉快的(de)(de)零件現(xian)貨(huo)滿(man)足(zu)率(lv)也應(ying)該設(she)置(zhi)(zhi)得(de)更(geng)高，周轉慢的(de)(de)零件現(xian)貨(huo)滿(man)足(zu)率(lv)不(bu)能設(she)置(zhi)(zhi)太高，否則一定(ding)會出現(xian)呆(dai)滯庫存。設(she)置(zhi)(zhi)適當的(de)(de)現(xian)貨(huo)滿(man)足(zu)率(lv)，必(bi)須通過計算零件的(de)(de)邊際效益與邊際成本來科學(xue)地確定(ding)。

零件物流幾乎是一條“單行道”，從供應商、制造商到代理商、配件店和用戶，一路綠燈，因為每次物流的變化都給價值鏈上的商家帶來了利潤收益。可零件的逆物流卻是一路紅燈，誰也不愿意把已經銷售給下家的零件退回來，退庫是非常難的一件事。換句話說，零件(jian)正(zheng)物流(liu)時企業之(zhi)間(jian)是(shi)門，零件(jian)逆(ni)物流(liu)時企業之(zhi)間(jian)是(shi)墻(qiang)，代理商或配件店一旦出現呆滯庫存，很難將零件退回到供應商那里，通常只有打折甩賣一條路，降低呆滯庫存唯一正確有效的方法就是避免出現呆滯庫存，這就要求我們通過大數據對庫存計劃進行準確的預測。

庫(ku)(ku)(ku)存管(guan)理是(shi)技(ji)術含量(liang)很高的(de)工(gong)作，涉及到統計學和數學的(de)知(zhi)(zhi)識和算法，很多(duo)老板(ban)認為銷售和維修工(gong)作才有技(ji)術含量(liang)，以(yi)為只要員(yuan)工(gong)細心(xin)就能做好(hao)(hao)庫(ku)(ku)(ku)存管(guan)理，所以(yi)多(duo)數配(pei)件店和代理商沒(mei)有人懂庫(ku)(ku)(ku)存管(guan)理，不知(zhi)(zhi)道如何控制庫(ku)(ku)(ku)存風(feng)險(xian)，結(jie)果(guo)導致大量(liang)的(de)零(ling)件庫(ku)(ku)(ku)存在(zai)倉庫(ku)(ku)(ku)里(li)睡(shui)覺，無(wu)法創造價(jia)值，每年還在(zai)貶值。要知(zhi)(zhi)道，配(pei)件店幾乎所有的(de)財富都(dou)在(zai)零(ling)件倉庫(ku)(ku)(ku)里(li)，庫(ku)(ku)(ku)存管(guan)理不好(hao)(hao)將(jiang)是(shi)十分危險(xian)的(de)。

春秋戰國時期，有位大(da)(da)(da)名(ming)(ming)鼎(ding)鼎(ding)的(de)(de)神醫(yi)(yi)(yi)(yi)叫扁鵲(que)(que)(que)，因(yin)為(wei)醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)高(gao)超常(chang)(chang)被請去給皇帝看(kan)(kan)(kan)病(bing)(bing)(bing)。一天，魏文王(wang)請扁鵲(que)(que)(que)看(kan)(kan)(kan)病(bing)(bing)(bing)之(zhi)后(hou)，問他：“聽說(shuo)你(ni)家兄弟三(san)人(ren)(ren)都是(shi)醫(yi)(yi)(yi)(yi)生，醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)都很棒，到(dao)底誰的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)最(zui)高(gao)呢(ni)？”扁鵲(que)(que)(que)回(hui)答：“大(da)(da)(da)哥(ge)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)最(zui)好，二(er)哥(ge)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)第二(er)，我(wo)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)最(zui)差。”魏文王(wang)不解地(di)問：“可你(ni)的(de)(de)名(ming)(ming)氣最(zui)大(da)(da)(da)呀？”扁鵲(que)(que)(que)回(hui)答：“大(da)(da)(da)哥(ge)是(shi)在(zai)病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)病(bing)(bing)(bing)情(qing)發(fa)作前(qian)進(jin)行治療，通過(guo)食(shi)療和改變(bian)生活習慣避免生病(bing)(bing)(bing)；二(er)哥(ge)是(shi)在(zai)病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)剛發(fa)病(bing)(bing)(bing)時，控制(zhi)病(bing)(bing)(bing)癥，手(shou)到(dao)病(bing)(bing)(bing)除；而我(wo)治療的(de)(de)病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)通常(chang)(chang)都病(bing)(bing)(bing)得(de)極其嚴重，人(ren)(ren)們看(kan)(kan)(kan)見我(wo)在(zai)經脈上放血，在(zai)皮膚上穿針，做大(da)(da)(da)手(shou)術(shu)，都認(ren)為(wei)我(wo)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)術(shu)最(zui)高(gao)，所以名(ming)(ming)氣最(zui)大(da)(da)(da)。”大(da)(da)(da)哥(ge)的(de)(de)做法是(shi)知其病(bing)(bing)(bing)因(yin)，教人(ren)(ren)如何避免生病(bing)(bing)(bing)；二(er)哥(ge)的(de)(de)做法是(shi)制(zhi)止(zhi)錯(cuo)誤，控制(zhi)病(bing)(bing)(bing)情(qing)，及時治愈；而當病(bing)(bing)(bing)人(ren)(ren)找到(dao)扁鵲(que)(que)(que)時，通常(chang)(chang)已病(bing)(bing)(bing)入膏肓，必(bi)須刮骨(gu)療毒、通過(guo)大(da)(da)(da)手(shou)術(shu)才(cai)能挽救生命。

扁鵲(que)三(san)兄(xiong)弟的(de)(de)醫術與配件庫(ku)存管理(li)(li)的(de)(de)方(fang)法不謀而合，“知(zhi)”就(jiu)(jiu)(jiu)是了解(jie)庫(ku)存管理(li)(li)的(de)(de)原理(li)(li)，做(zuo)正確的(de)(de)事來保持健康(kang)庫(ku)存，就(jiu)(jiu)(jiu)是大(da)哥(ge)的(de)(de)做(zuo)法；“止(zhi)”就(jiu)(jiu)(jiu)是停止(zhi)錯誤的(de)(de)進貨，避(bi)免呆滯(zhi)庫(ku)存增加，就(jiu)(jiu)(jiu)是二哥(ge)的(de)(de)做(zuo)法；如果沒有(you)做(zuo)好這兩(liang)步，就(jiu)(jiu)(jiu)只能(neng)采(cai)取扁鵲(que)的(de)(de)做(zuo)法，就(jiu)(jiu)(jiu)是降庫(ku)存，去呆滯(zhi)，降價促銷(xiao)，打(da)折(zhe)處(chu)理(li)(li)，報廢庫(ku)存，就(jiu)(jiu)(jiu)是“治”。用扁鵲(que)的(de)(de)方(fang)法管理(li)(li)庫(ku)存雖然有(you)效，代價卻非常高，經濟損(sun)失慘重，打(da)折(zhe)處(chu)理(li)(li)不僅虧本(ben)，企業辛(xin)辛(xin)苦苦打(da)造的(de)(de)品牌還(huan)會在一(yi)次次打(da)折(zhe)過程(cheng)中(zhong)貶值。知(zhi)、止(zhi)和治，你愿(yuan)意采(cai)取哪(na)種方(fang)法？

在人(ren)工(gong)智(zhi)能(neng)和(he)(he)大數據(ju)的(de)時代，只靠(kao)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)計(ji)劃(hua)人(ren)員的(de)經(jing)驗來做庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)管理(li)是遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)，過去那(nei)種粗放式管理(li)已經(jing)很(hen)難(nan)保證企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)贏利和(he)(he)可持續發展，必須(xu)依靠(kao)大數據(ju)預測(ce)才能(neng)管理(li)好庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)必須(xu)提(ti)升(sheng)自身的(de)管理(li)水(shui)平，精確地做好庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)預測(ce)和(he)(he)計(ji)劃(hua)，管理(li)好庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)風(feng)險。筆者今年初投(tou)資了一家(jia)叫柚(you)可的(de)科技公司，計(ji)劃(hua)下半(ban)年推出適(shi)用于工(gong)程機械行業(ye)(ye)(ye)配件(jian)店和(he)(he)代理(li)商的(de)配件(jian)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)管理(li)軟(ruan)件(jian)，包括進銷存(cun)(cun)(cun)系統、配件(jian)智(zhi)能(neng)報告和(he)(he)基于大數據(ju)的(de)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)預測(ce)功能(neng)，幫(bang)助老板們及時了解零(ling)件(jian)的(de)業(ye)(ye)(ye)績、庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)的(de)狀(zhuang)態，并為企(qi)業(ye)(ye)(ye)推薦需要采購(gou)的(de)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)零(ling)件(jian)清單，為企(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)供庫(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)計(ji)劃(hua)與管理(li)工(gong)具，幫(bang)助中小企(qi)業(ye)(ye)(ye)完成數字(zi)化轉(zhuan)型。