隨著中(zhong)國(guo)工程(cheng)機械(xie)市場(chang)的(de)變(bian)化，設備租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)已經逐步成為(wei)一(yi)些(xie)代(dai)理商(shang)(shang)和廠家(jia)的(de)選擇，在代(dai)理商(shang)(shang)和廠家(jia)直接將(jiang)設備租(zu)(zu)(zu)給客戶的(de)基(ji)礎上，日(ri)立建(jian)機（上海(hai)）也在積極探索適合(he)中(zhong)國(guo)市場(chang)的(de)租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)模(mo)式(shi)。近日(ri)，日(ri)立建(jian)機（上海(hai)）牽手卡(ka)納(na)磨(mo)拓（中(zhong)國(guo)），在租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)方向舉行(xing)戰略合(he)作儀式(shi)，大膽(dan)嘗試(shi)由“廠家(jia)+租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)公司+代(dai)理商(shang)(shang)”組成的(de)租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)模(mo)式(shi)。這一(yi)合(he)作進一(yi)步豐(feng)富(fu)了(le)日(ri)立建(jian)機推出的(de)復合(he)流通渠(qu)道的(de)基(ji)本戰略，定義了(le)租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)戰略伙(huo)伴和租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)(lin)戰略聯(lian)盟(meng)是必(bi)不可少的(de)輔助(zhu)渠(qu)道。這一(yi)舉措(cuo)備受業(ye)界(jie)關注。

那么，日立建機戰(zhan)略合作卡納磨(mo)拓的背后，折(zhe)射出哪些變化呢？

中國市場將怎么變？

隨著(zhu)工(gong)程承包方(fang)式(shi)的(de)(de)轉(zhuan)換及以國企(qi)央企(qi)和大(da)型民企(qi)為中心的(de)(de)“輕資產(chan)、重(zhong)效率”經營模式(shi)的(de)(de)變革，中國市(shi)(shi)場(chang)正面(mian)臨著(zhu)從增量(liang)市(shi)(shi)場(chang)走向存(cun)量(liang)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)結構性轉(zhuan)換。也因(yin)此，近些年“租(zu)賃(lin)”成為中國工(gong)程機械(xie)市(shi)(shi)場(chang)高頻詞(ci)匯之一(yi)。設備(bei)(bei)(bei)(bei)租(zu)賃(lin)主要針(zhen)對存(cun)量(liang)市(shi)(shi)場(chang)，用戶不(bu)采購新設備(bei)(bei)(bei)(bei)不(bu)等于不(bu)使用設備(bei)(bei)(bei)(bei)，事實(shi)上，用戶使用設備(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)需求(qiu)是相對穩定的(de)(de)，導致設備(bei)(bei)(bei)(bei)租(zu)賃(lin)的(de)(de)波動幅(fu)度相對于設備(bei)(bei)(bei)(bei)銷售要小很多。租(zu)賃(lin)將逐步成為客戶現場(chang)工(gong)程機械(xie)配置的(de)(de)有力(li)選擇，成為工(gong)程機械(xie)產(chan)品流(liu)通的(de)(de)主要模式(shi)，這也是如今日立建機積極拓展租(zu)賃(lin)業務的(de)(de)邏輯。

而現今中國(guo)(guo)的(de)發(fa)展建設過程(cheng)中，從中國(guo)(guo)工程(cheng)機(ji)械租賃行業的(de)市場(chang)規(gui)模(mo)來看，還處在起步階段。以2018年的(de)工程(cheng)機(ji)械租賃份額來說(shuo)，在日本以及歐美先進國(guo)(guo)家(jia)占(zhan)據7成(cheng)左右(you)的(de)規(gui)模(mo)，但是(shi)在中國(guo)(guo)本土卻(que)只占(zhan)全需(xu)求的(de)1成(cheng)。

隨著(zhu)中(zhong)國(guo)提出經濟的(de)可(ke)持續性發(fa)展、“一帶一路”等國(guo)策(ce)，租(zu)(zu)(zu)賃市(shi)場的(de)潛力巨(ju)大(da)。據卡納磨拓估(gu)計(ji)，今后(hou)15年，中(zhong)國(guo)的(de)工程機械(xie)(xie)租(zu)(zu)(zu)賃市(shi)場規模有望達到1兆5千億(yi)(yi)日元（約近(jin)100億(yi)(yi)元人民幣），將來會涌現規模遠超歐美租(zu)(zu)(zu)賃巨(ju)頭(tou)的(de)企業，中(zhong)國(guo)工程機械(xie)(xie)租(zu)(zu)(zu)賃還有很(hen)大(da)的(de)發(fa)展空間。

日立建機在怎么變？

日(ri)立建(jian)機的(de)(de)(de)產品(pin)可靠，技術成(cheng)熟，并(bing)具有自己的(de)(de)(de)特點，但(dan)是近些年(nian)，其在中國挖掘機市(shi)(shi)場(chang)占比有所下(xia)降。程曉明直言，占比下(xia)降是由于(yu)市(shi)(shi)場(chang)上存(cun)在不(bu)(bu)健(jian)康市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)觀因素，雖然市(shi)(shi)場(chang)在發展，租賃模式在變(bian)化，而(er)不(bu)(bu)變(bian)的(de)(de)(de)是日(ri)立始終聚焦和服務于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)，讓(rang)終端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)把(ba)機器用得更加(jia)有效，把(ba)成(cheng)本降到最(zui)低(di)。

此(ci)次(ci)“廠家+租賃公(gong)司+代(dai)理(li)(li)商”組成(cheng)的(de)租賃模(mo)式(shi)推出的(de)原因，首(shou)先是由(you)于終(zhong)端(duan)客戶對日立設備有需求(qiu)，其次(ci)卡納磨拓擁(yong)有豐(feng)富(fu)的(de)租賃運營經驗，并且(qie)此(ci)次(ci)合作的(de)代(dai)理(li)(li)商深圳美(mei)鵬(peng)在服務上具有自(zi)身(shen)價(jia)值，這種模(mo)式(shi)便(bian)應運而生。

程(cheng)曉明表(biao)示，與銷售業(ye)務相比，租賃(lin)業(ye)務的復(fu)雜(za)程(cheng)度要高(gao)很(hen)多，具體表(biao)現在(zai)業(ye)務環節多、不確定性因素多、業(ye)務發生頻率高(gao)等方面(mian)。而卡納磨拓身為一家排名(ming)全(quan)球第7位的工(gong)程(cheng)機械租賃(lin)公司，此次(ci)(ci)合作(zuo)會給日立(li)在(zai)租賃(lin)方面(mian)帶來更(geng)多的經驗。這次(ci)(ci)合作(zuo)，日立(li)建機便希望(wang)能(neng)夠在(zai)健(jian)康(kang)的市場管理中(zhong)實(shi)現可持續性發展。

其實(shi)，日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)建(jian)機(ji)(ji)已經開始(shi)在全球市(shi)場布(bu)局租賃(lin)業(ye)務。2018年5月(yue)，日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)建(jian)機(ji)(ji)在歐(ou)(ou)(ou)洲推出(chu)Premium Rental計劃(hua)，為(wei)日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)建(jian)機(ji)(ji)（歐(ou)(ou)(ou)洲）租賃(lin)合資公(gong)司(si)設備(bei)(bei)投(tou)資1100萬歐(ou)(ou)(ou)元(yuan)，計劃(hua)2020年將投(tou)資增(zeng)長至1億(yi)歐(ou)(ou)(ou)元(yuan)，租賃(lin)車(che)隊(dui)達(da)到(dao)1000臺；2018年8月(yue)，日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)建(jian)機(ji)(ji)擴張(zhang)了北(bei)美租賃(lin)業(ye)務，收購(gou)北(bei)美租賃(lin)公(gong)司(si)Acme Lift 33.3%的(de)股(gu)份，并計劃(hua)在Acme原有(you)高空(kong)作業(ye)平臺、伸縮臂叉(cha)裝機(ji)(ji)和空(kong)氣壓縮機(ji)(ji)的(de)基礎上增(zeng)加日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)土方設備(bei)(bei)，全方位滿足客(ke)戶(hu)多(duo)樣性需求；2019年5月(yue)日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)建(jian)機(ji)(ji)在英國(guo)(guo)投(tou)資租賃(lin)公(gong)司(si)Synergy Hire，公(gong)司(si)將提(ti)供日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)挖(wa)機(ji)(ji)和破(po)碎錘租賃(lin)業(ye)務，租賃(lin)車(che)隊(dui)主要定位于較為(wei)火爆的(de)小挖(wa)和中挖(wa)市(shi)場，主打專業(ye)性租賃(lin)。同(tong)樣，由于中國(guo)(guo)市(shi)場發生(sheng)轉(zhuan)變，租賃(lin)業(ye)務在中國(guo)(guo)市(shi)場有(you)著更好的(de)前景，在中國(guo)(guo)開拓復(fu)合流通(tong)渠道戰略也是日(ri)(ri)(ri)(ri)立(li)(li)(li)的(de)積極探索(suo)。

日立建機株式會社理事、日立建機（上海）有限公司董事總經理 程曉明

程曉明表示(shi)，“日立建機(ji)集(ji)團希望(wang)后(hou)市場(chang)銷售(shou)(shou)額能(neng)夠占所(suo)有銷售(shou)(shou)額的(de)(de)(de)50%，現(xian)在全世界(jie)都(dou)是朝這個方向努力。日立建機(ji)最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)課題是怎(zen)么(me)(me)把以(yi)銷售(shou)(shou)、貿易為(wei)中心的(de)(de)(de)經營模式轉(zhuan)到以(yi)客戶服(fu)務(wu)為(wei)中心上(shang)，怎(zen)么(me)(me)為(wei)客戶提供(gong)整體的(de)(de)(de)生(sheng)命周期，怎(zen)么(me)(me)向這方面轉(zhuan)型(xing)非常(chang)重要(yao)。如果沒有租賃，日立建機(ji)在中國(guo)的(de)(de)(de)發展(zhan)肯定(ding)是沒有可持(chi)續性。”

代理商要怎么變？

廠家聯合(he)租(zu)賃(lin)(lin)公司開(kai)展(zhan)租(zu)賃(lin)(lin)業務(wu)，是否會(hui)影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)到(dao)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)做租(zu)賃(lin)(lin)？筆者認為(wei)會(hui)受到(dao)一定的(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)，但(dan)是影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)不(bu)大。首先(xian)，相比于(yu)廠家和代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)在租(zu)賃(lin)(lin)上的(de)(de)沖突來說，合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)可(ke)能性更大，因為(wei)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)服務(wu)的(de)(de)價(jia)值一直(zhi)存(cun)在，代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)對(dui)租(zu)賃(lin)(lin)業務(wu)進行服務(wu)也可(ke)能成為(wei)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)未(wei)來業務(wu)單元的(de)(de)一部(bu)分，比如此次(ci)日立與(yu)卡納磨拓合(he)作(zuo)(zuo)后，就是由深圳市美鵬(peng)機械設備有限公司完成服務(wu)工作(zuo)(zuo)。其次(ci)，從(cong)本(ben)質上講，租(zu)賃(lin)(lin)是購(gou)買(mai)的(de)(de)一種替代(dai)(dai)(dai)方(fang)式(shi)(shi)，代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)原本(ben)以(yi)銷售為(wei)主(zhu)(zhu)，當用(yong)戶的(de)(de)采購(gou)方(fang)式(shi)(shi)發生變化時(shi)，如果(guo)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)不(bu)能及(ji)時(shi)應對(dui)，等于(yu)將用(yong)戶拱手讓出，這是主(zhu)(zhu)機廠不(bu)愿(yuan)意看(kan)到(dao)的(de)(de)。所以(yi)，主(zhu)(zhu)機廠也會(hui)積(ji)極推動(dong)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)開(kai)展(zhan)設備租(zu)賃(lin)(lin)業務(wu)，幫助(zhu)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)培育面向未(wei)來的(de)(de)新業務(wu)能力(li)對(dui)于(yu)維系(xi)廠商(shang)(shang)長期穩定的(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)關系(xi)十分關鍵(jian)。

代(dai)理(li)商(shang)在未來(lai)的(de)(de)(de)發(fa)展中，不應只是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)產品代(dai)理(li)者和維修(xiu)者，還應是(shi)一個增值服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)運營商(shang)，也(ye)要從銷售型(xing)(xing)向服(fu)務(wu)型(xing)(xing)轉(zhuan)變，目的(de)(de)(de)是(shi)如何幫助用(yong)戶賺錢。而代(dai)理(li)商(shang)的(de)(de)(de)租(zu)(zu)賃(lin)業務(wu)要走向專業化(hua)，必須要通過實戰培(pei)養(yang)一個專業化(hua)的(de)(de)(de)經營團(tuan)隊(dui)，這個團(tuan)隊(dui)幾乎是(shi)一個租(zu)(zu)賃(lin)公司(si)的(de)(de)(de)組織(zhi)架構，涵蓋租(zu)(zu)賃(lin)公司(si)所(suo)具有(you)的(de)(de)(de)多種職(zhi)能，績效(xiao)考(kao)核指標更是(shi)迥異于代(dai)理(li)商(shang)傳統習慣，代(dai)理(li)商(shang)的(de)(de)(de)關注點(dian)也(ye)應該從外在的(de)(de)(de)市(shi)場占有(you)率(lv)轉(zhuan)向到內在的(de)(de)(de)資(zi)產收益和運營效(xiao)率(lv)上來(lai)。

總體來看，無論是廠(chang)商(shang)以(yi)何種模式開展租賃(lin)，只要代理商(shang)充分體現自身服(fu)務的(de)價(jia)值，抓(zhua)住客戶這(zhe)條主線(xian)，就會一直有肉(rou)吃。

金本將給中國租賃帶來什么變化？

卡(ka)(ka)納磨(mo)(mo)拓是日本株式會社金(jin)本于2017年(nian)9月在中國成立(li)的獨(du)資公司(si)，該公司(si)以(yi)工程設備(bei)租賃為(wei)(wei)主業(ye)(ye)。盡管成立(li)時間不長，但在華(hua)業(ye)(ye)務(wu)發展比較順利。早(zao)在2018年(nian)4月21日，卡(ka)(ka)納磨(mo)(mo)拓與(yu)新疆(jiang)駿瑞(rui)眾(zhong)(zhong)研礦山設備(bei)有限公司(si)簽署(shu)合(he)作(zuo)協議，并首筆向新疆(jiang)駿瑞(rui)眾(zhong)(zhong)研租賃訂單總額約1個(ge)億(yi)的設備(bei)，而后卡(ka)(ka)納磨(mo)(mo)拓又增(zeng)加了30臺礦卡(ka)(ka)等更多的投入。卡(ka)(ka)納磨(mo)(mo)拓希(xi)望在未來幾年(nian)營(ying)業(ye)(ye)收入達到(dao)8億(yi)元，在中國成為(wei)(wei)排在前3位的租賃企業(ye)(ye)，最(zui)終目標將在中國上市。

在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)租(zu)賃(lin)市(shi)(shi)場(chang)有(you)(you)著廣闊的前(qian)景下，同(tong)樣以(yi)客戶(hu)為(wei)中(zhong)(zhong)心的卡(ka)納磨拓，未來(lai)也(ye)(ye)極(ji)有(you)(you)可能根據客戶(hu)需求(qiu)跟其他品牌合作(zuo)，這也(ye)(ye)是給中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)主機廠帶來(lai)一個合作(zuo)契機，在市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)、團隊構建、運營方式、設備(bei)管(guan)理等方方面(mian)面(mian)給中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)租(zu)賃(lin)行業(ye)帶來(lai)更多的借鑒意義(yi)，同(tong)時卡(ka)納磨拓也(ye)(ye)起(qi)到(dao)一定(ding)的催(cui)化劑效果(guo)，加速中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)租(zu)賃(lin)市(shi)(shi)場(chang)發(fa)展的進程(cheng)。

株式會社金本代表取締役會長、卡納磨拓（中國）投資有限公司董事長 金本寬中

總(zong)之，在中(zhong)國市場(chang)的(de)(de)不(bu)斷變(bian)化下，無論是制造商還(huan)是代(dai)理商乃(nai)(nai)至專(zhuan)業的(de)(de)租賃(lin)商，都要(yao)積極應對變(bian)化，積極探索(suo)適合自己的(de)(de)發展模式(shi)。而在不(bu)斷探索(suo)的(de)(de)過程中(zhong)，誰能(neng)牢牢抓住客戶(hu)，把握(wo)住客戶(hu)的(de)(de)需求，使客戶(hu)的(de)(de)利益乃(nai)(nai)至多家合作的(de)(de)利益最大(da)化，才(cai)有可能(neng)使自己的(de)(de)發展道路(lu)走(zou)的(de)(de)更久遠。