2019年7月下(xia)旬、8月初，借“2019助力服務成長中國行”甘肅(su)站和福建站活(huo)動(dong)之機，筆者有幸在蘭州和福州先(xian)后拜訪(fang)了十幾家代(dai)理商(shang)，對(dui)于這(zhe)兩個迥異(yi)的(de)區域市場(chang)的(de)生態脈(mo)絡、變(bian)遷過程、代(dai)理商(shang)的(de)競爭格局和痛點問題進行了較為詳細地了解，收獲頗多。

這(zhe)次匆匆的(de)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場(chang)調查走訪，讓(rang)筆者追憶起早在(zai)2006年，與(yu)另(ling)外一名同事對于(yu)河北區(qu)(qu)域(yu)工(gong)程機械(xie)市(shi)場(chang)的(de)首次走訪。當(dang)時，我們對于(yu)中國工(gong)程機械(xie)行(xing)業(ye)的(de)上游制(zhi)造(zao)商(shang)品(pin)牌和(he)產品(pin)僅有些初步(bu)認(ren)知(zhi)，對于(yu)行(xing)業(ye)中下游流通領域(yu)的(de)代理商(shang)、技(ji)術服務商(shang)和(he)用(yong)戶群體了解甚少，但(dan)出于(yu)想把《今日工(gong)程機械(xie)》雜志做(zuo)得更接(jie)地氣一些，更能夠反應中國工(gong)程機械(xie)市(shi)場(chang)冷暖的(de)變化，所以用(yong)腳步(bu)丈(zhang)量的(de)落地方式執行(xing)了區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場(chang)的(de)調查走訪和(he)后期(qi)的(de)詳細報道。

印象最深刻(ke)、鮮(xian)活的(de)有兩(liang)個小段落，其一，我(wo)們(men)在(zai)唐山酷暑的(de)季(ji)節里，遭(zao)遇幾次閉門(men)羹拒絕訪談之后，一位代理某品牌裝載機的(de)老人以福(fu)建功夫茶(cha)接待了(le)我(wo)們(men)兩(liang)位年輕人，他說，某品牌的(de)銷售經理出差一天補助才幾十塊錢，你(ni)們(men)差旅管吃(chi)(chi)、管住、管車(che)，很不錯啦，年輕人就應該多吃(chi)(chi)些苦！

其(qi)二(er)，在石家(jia)莊某外資品牌(pai)代(dai)理商的(de)一(yi)(yi)個(ge)辦事處(chu)，我(wo)(wo)們(men)與趙姓銷售經理閑聊甚歡，話題是當時(shi)世界杯的(de)比(bi)賽和對未來冠軍的(de)猜想，這(zhe)時(shi)一(yi)(yi)位用戶(hu)走進(jin)門店(dian)詢(xun)價，我(wo)(wo)們(men)第一(yi)(yi)次(ci)見證了(le)這(zhe)位銷售經理坐(zuo)商實現敲單的(de)全過程。幾年(nian)后，在工程機械市(shi)場最(zui)好的(de)2010年(nian)，我(wo)(wo)再次(ci)拜訪，趙經理已經是一(yi)(yi)家(jia)二(er)級代(dai)理商的(de)老板，座(zuo)駕(jia)也變(bian)成(cheng)了(le)奔馳，他(ta)說最(zui)后的(de)幾個(ge)月，一(yi)(yi)天(tian)賺得一(yi)(yi)輛(liang)奔馳進(jin)賬。

十三年(nian)過去(qu)了，每一個人牽(qian)連著的(de)線索都(dou)被(bei)時(shi)間吹斷了，我不(bu)知道當初故(gu)事里的(de)主人公，而今的(de)命(ming)運如何。但是，這次在蘭(lan)州(zhou)和福州(zhou)拜訪的(de)新的(de)或者(zhe)老(lao)的(de)代理商的(de)面(mian)孔中(zhong)，我仿(fang)佛(fo)依稀看(kan)到曾經他們的(de)模(mo)樣。因(yin)為很(hen)多因(yin)緣蹊蹺，在工程機械行(xing)業的(de)某(mou)個區(qu)域市場里努力打拼，命(ming)運不(bu)僅(jin)因(yin)為個人的(de)能(neng)力、心(xin)血的(de)付出、創業伙伴的(de)離散而改變，更因(yin)區(qu)域市場的(de)政(zheng)治(zhi)、經濟和投資環境的(de)起落而被(bei)深刻的(de)影(ying)響(xiang)。可(ke)(ke)能(neng)積(ji)累億萬財富、功(gong)成名就，也可(ke)(ke)能(neng)最后傾(qing)家蕩產、孤家寡(gua)人……

我跟一(yi)(yi)些新鮮的(de)(de)入(ru)行不久的(de)(de)年輕同(tong)事(shi)們(men)分享，看(kan)待中國工程機(ji)械的(de)(de)三(san)十一(yi)(yi)個(ge)省級區域市(shi)場(chang)，有兩種可能(neng)的(de)(de)市(shi)場(chang)認知角度。一(yi)(yi)種是外部的(de)(de)局(ju)外人的(de)(de)市(shi)場(chang)認知，比(bi)如(ru)我們(men)看(kan)到新鮮的(de)(de)中國挖掘機(ji)市(shi)場(chang)銷售數據(ju)出爐，各個(ge)區域、各個(ge)品牌的(de)(de)單純數字，其(qi)增加或者減(jian)少，占有率微小幅度的(de)(de)變化耿(geng)耿(geng)于懷，其(qi)實就如(ru)同(tong)我們(men)在地圖上看(kan)一(yi)(yi)個(ge)從來(lai)沒(mei)有去(qu)過地方(fang)，僅僅是一(yi)(yi)個(ge)范圍(wei)或者是一(yi)(yi)個(ge)點。

另外一(yi)(yi)種認(ren)知是內(nei)部的(de)局內(nei)人的(de)市場認(ren)知，基(ji)于在(zai)一(yi)(yi)個區域(yu)市場多年(nian)摸爬滾打的(de)經驗，我(wo)們(men)知道哪些(xie)三(san)級市場區域(yu)是重(zhong)要的(de)，哪些(xie)是自己(ji)的(de)必須攻(gong)占的(de)戰略高地，哪些(xie)是敵人的(de)根據地，我(wo)們(men)應該采取哪些(xie)策略能夠贏得一(yi)(yi)個又一(yi)(yi)個小的(de)戰役或者(zhe)是戰斗，就如(ru)同北(bei)京人在(zai)北(bei)京，“享受”北(bei)京的(de)堵車一(yi)(yi)樣，有些(xie)時間段的(de)有些(xie)地段，我(wo)們(men)想要繞開，卻(que)無法繞開，只(zhi)能困在(zai)其中，無奈等待和(he)守望。

這兩種認知(zhi)無(wu)所謂對錯，僅(jin)是(shi)角度(du)不(bu)同(tong)，其中更有(you)(you)意思的(de)是(shi)，在(zai)(zai)我所遭遇的(de)具有(you)(you)后一種鮮活(huo)認知(zhi)的(de)個(ge)體中，還(huan)能(neng)夠看到不(bu)同(tong)性格的(de)影響(xiang)，這其中又有(you)(you)不(bu)同(tong)性格造就(jiu)的(de)不(bu)同(tong)故事，比如客家(jia)人“特別能(neng)吃苦(ku)”的(de)精神和閩(min)西“革命不(bu)怕死”的(de)氣概，在(zai)(zai)福(fu)建工程機械閩(min)商發展過程中的(de)體現(xian)。