2015年(nian)租(zu)(zu)金斷崖式下(xia)降之后，高空租(zu)(zu)賃市場(chang)關于(yu)“價(jia)格戰開始”討論一(yi)直都(dou)在(zai)，據精(jing)英(ying)智匯設備(bei)租(zu)(zu)賃研究(jiu)中心連續五年(nian)的高空作業平臺(tai)租(zu)(zu)賃市場(chang)調(diao)研結果顯示，除2015年相比上一年行業整體租金(jin)價格(ge)有大幅下降外，2015-2018年(nian)(nian)四年(nian)(nian)間，租(zu)金(jin)一直保持(chi)5%以(yi)內的小幅(fu)微降，而(er)據初步預計，2019將是另一個2015。

如果說2015年(nian)只是市(shi)場(chang)在(zai)尋找對于客戶和租賃企業(ye)來說更(geng)合(he)適(shi)的價格區間，那(nei)么(me)，2019，將是租賃(lin)(lin)企業間真正價(jia)格競爭(zheng)的(de)開始。毫無疑問(wen)，大(da)規(gui)模資本(ben)的(de)注入，大(da)型租賃(lin)(lin)企業快速(su)擴(kuo)張推動了這一進程。

市(shi)場快速(su)發展中，低價是(shi)(shi)資(zi)金實力(li)雄(xiong)厚的(de)(de)租賃公司(si)(si)擴大規(gui)模(mo)(mo)的(de)(de)戰(zhan)略手(shou)(shou)段(duan)，而多(duo)數(shu)中小公司(si)(si)或主動(dong)，或被迫(po)參(can)與(yu)，但其本質(zhi)都是(shi)(shi)為了企業(ye)整體收入(ru)及利潤(run)(run)規(gui)模(mo)(mo)的(de)(de)增長。是(shi)(shi)企業(ye)希望以犧牲單位(wei)利潤(run)(run)換取出租率進(jin)而獲得利潤(run)(run)總額增加的(de)(de)一種競(jing)爭手(shou)(shou)段(duan)，發動(dong)或參(can)與(yu)價格(ge)(ge)戰(zhan)的(de)(de)企業(ye)往往能夠擴張(zhang)收入(ru)規(gui)模(mo)(mo)，而理(li)想(xiang)的(de)(de)狀態是(shi)(shi)規(gui)模(mo)(mo)擴張(zhang)帶來(lai)的(de)(de)總體利潤(run)(run)增長要能夠抵(di)消價格(ge)(ge)戰(zhan)損(sun)失。

價格的競爭(zheng)，說(shuo)到底(di)，是企業(ye)核心(xin)競爭(zheng)實力(li)的比拼(pin)，那些(xie)靠(kao)效率提(ti)升和技術推(tui)動成就的成本下降，進而獲得價格優勢的競爭(zheng)永遠是有(you)生命力(li)的。每一次價格(ge)激戰(zhan)的終結，都是行業整體能力螺旋上升的標志，從這個角度講，價格(ge)競爭是不可避免的，是市場經濟的必經之路。

雖然價格競爭是(shi)不(bu)可避免(mian)的，但避免(mian)自身被動陷(xian)入(ru)“價格戰”卻是(shi)所有(you)租(zu)賃商必須思(si)考的。于是(shi)，不(bu)少(shao)企(qi)業不(bu)約而同走上(shang)了各自的“差異化”之路(lu)。其(qi)中也不(bu)乏“慌不(bu)擇路(lu)”者不(bu)幸(xing)又掉(diao)入(ru)了“差異化”的陷(xian)阱。

“現在(zai)剪叉設備太多了，價(jia)格降得厲害，再采購的話，打算買點臂車(che)/6米車(che)/4米車(che)/叉裝車/蜘蛛車/……”

這是2019年高空租賃(lin)市場調研(yan)走(zou)訪中(zhong)租賃(lin)商群體中(zhong)比較常見的想法。

和制造商生產出滿足特定客戶需(xu)求的(de)差(cha)異化產品(pin)的(de)難度不同，租賃(lin)商采購某種設備是相對(dui)容易(yi)和簡單的(de)事兒(er)，只要有錢！

美國學(xue)者(zhe)邁克(ke)爾(er)波特(te)(te)提出差異化(hua)競爭策略，即以差異化(hua)為(wei)核心，為(wei)客戶提供獨特(te)(te)價值。他認為(wei)如果一(yi)個(ge)企業(ye)能(neng)夠提供給顧客某種獨特(te)(te)性的(de)東(dong)西，那么(me)就有了區(qu)別于其競爭對手的(de)經營差異性。

那么，對于(yu)租賃商來說，提供給客戶(hu)某種獨特的設備(bei)是(shi)否(fou)就能夠構建區別于(yu)競(jing)爭對手的經營差異性？答案是(shi)否(fou)定的。買設備(bei)容易(yi)，讓其為(wei)企業(ye)創(chuang)造利潤并形(xing)成企業(ye)持(chi)續成長的核心競(jing)爭力難(nan)。

為什么A租賃(lin)商做蜘蛛車設備效益很(hen)好，B租(zu)賃商買回來就大多數時間放(fang)在(zai)倉庫？那我們(men)就要研究下兩(liang)家(jia)租(zu)賃商的設備組合、客戶類別(bie)、老板背(bei)景、團隊背(bei)景、業務開拓(tuo)方式等等。

精(jing)英智匯認為(wei)，租賃企業做產品差異化的核心在(zai)于，選擇哪種產品及產品組合(he)，以及如何經營(ying)好(hao)它(ta)。

買簡單(dan)，選(xuan)(xuan)擇難(nan)，經營(ying)好更難(nan)！而選(xuan)(xuan)擇和經營(ying)都基于你對產品、目標客(ke)戶群體(ti)、整體(ti)市場的了解程度以及是否能最大化發揮(hui)自(zi)身競爭優勢。

“現在(zai)大(da)家都做剪叉設備(bei)，只有和別人不(bu)一樣，我才有更多的機(ji)會和空間”

這是個(ge)偽命題。

不(bu)一樣(yang)為什么就一定更容易盈利？

差異化(hua)其實是一種選(xuan)(xuan)擇，且(qie)非必選(xuan)(xuan)項。

波特提出三種競爭戰略，1、專(zhuan)一化聚焦，提供更(geng)好的產品及(ji)服務；2、成本領先，以更低價格取勝(sheng)；3、差異化為核(he)心，提供(gong)獨特(te)價值。

差異化只(zhi)是其中之一(yi)。

從產(chan)品差異化的角度來看(kan)，在市(shi)場足(zu)夠好，大眾化設(she)備(bei)足(zu)以滿足(zu)客戶及(ji)企業發展需要時，為(wei)什么(me)一定(ding)要去考慮拓(tuo)展新品類。大眾化產(chan)品之所以大家都購買，是由(you)于客戶需求大，市(shi)場教(jiao)育好，做(zuo)起來相(xiang)對容易(yi)，風險也更小(xiao)。小(xiao)眾化產(chan)品，也意味(wei)著(zhu)當前(qian)客戶需求有限，客戶接受度相(xiang)對較低，產(chan)品推廣成(cheng)本更高，虧損的風險更大。

很多時候，我(wo)們說尋求(qiu)差異化，更多是(shi)在分析細分市(shi)場(chang)客戶、發展空間(jian)及(ji)趨勢(shi)、衡量(liang)自身綜合(he)實力(li)及(ji)優劣勢(shi)后的抉(jue)擇。

該領域市(shi)場(chang)是否有足(zu)夠的利潤空間及相應的規模支撐(cheng)？或(huo)是目前不(bu)行(xing)，但(dan)不(bu)久(jiu)的將來會有較好(hao)的回報來彌(mi)補前期(qi)較大的投入？

本企業是否有(you)在該領域具備獨特的(de)優(you)(you)(you)勢(shi)，技(ji)術優(you)(you)(you)勢(shi)？服務優(you)(you)(you)勢(shi)？抑或獨特的(de)客戶(hu)資(zi)源？

差(cha)異化并非(fei)是(shi)(shi)指形式(shi)上(shang)的差異，而是(shi)(shi)“立足自我、服(fu)務自我”所帶來的差異。

而(er)目(mu)前來看，租(zu)賃(lin)市場上很多企業并(bing)不(bu)(bu)具備(bei)做差異化(hua)的條件，更嚴格的來說，是不(bu)(bu)具備(bei)做他所選擇的“差異(yi)化”的條件。

所以，精(jing)英(ying)智(zhi)匯(hui)強(qiang)調，差(cha)異化(hua)并(bing)不(bu)是目的(de)，而是手段，其最終目的(de)，是為了在客戶(hu)心中形成差(cha)異，占領(ling)了客戶(hu)的(de)心智(zhi)，從(cong)而占領(ling)市場。為“差(cha)異化”而“差異(yi)化”只(zhi)會讓(rang)企業陷(xian)入更大的困(kun)境。

誤(wu)區三：差異化(hua)是(shi)避免陷入“價格戰”的永久之計

差(cha)異(yi)化是(shi)(shi)相對(dui)的(de)，是(shi)(shi)一個動態的(de)過程(cheng)。任(ren)何差(cha)異(yi)都不是(shi)(shi)一成不變的(de)。在特定時(shi)間(jian)(jian)內，特定區域(yu)中是(shi)(shi)差(cha)異(yi)化，換個時(shi)間(jian)(jian)換個地點，就不是(shi)(shi)差(cha)異(yi)化。

首先，隨(sui)著經濟和(he)技術的發展，市(shi)場(chang)逐步成(cheng)熟(shu)，客戶的需求也會(hui)隨(sui)之發生(sheng)變(bian)化，昨(zuo)天的差(cha)異化會(hui)變(bian)成(cheng)今天的大眾(zhong)化。

仍以高機租賃市場(chang)為例，前期租賃商(shang)機隊產品均以10米(mi)剪(jian)叉設(she)(she)備(bei)為(wei)主，客戶群也(ye)集(ji)中建(jian)(jian)筑工地(di)，那時(shi)，在機隊組(zu)合中搭配(pei)(pei)曲臂(bei)或(huo)直臂(bei)設(she)(she)備(bei)，除了建(jian)(jian)筑工地(di)，應用于各(ge)類場館、高鐵(tie)地(di)鐵(tie)站、市政(zheng)等多個領域，便相對容易建(jian)(jian)立差異化產(chan)品競爭優勢，而隨著(zhu)市場的(de)進一(yi)步(bu)成熟，客戶對設(she)(she)備(bei)的(de)接受度(du)逐步(bu)提高，臂(bei)式設(she)(she)備(bei)已(yi)經出現在眾(zhong)多租賃商(shang)機隊配(pei)(pei)置中，雖然(ran)數量(liang)還是相對較少，但獨特設(she)(she)備(bei)優勢已(yi)然(ran)降(jiang)低。

其次，競(jing)爭(zheng)對(dui)手也(ye)是(shi)在(zai)變化著的，尤其是(shi)價格、推(tui)廣、服務(wu)方(fang)式、包括簡單的運營(ying)模式等都(dou)很容易(yi)被(bei)其他(ta)企業所模仿(fang)。任何(he)差(cha)異(yi)都(dou)不(bu)會永(yong)久保持(chi)，要使企業的差(cha)異(yi)化戰略持(chi)久，只(zhi)有不(bu)斷創(chuang)新，以(yi)創(chuang)新去(qu)適應客戶需求的變化，以(yi)創(chuang)新來戰勝競(jing)爭(zheng)對(dui)手的“跟進(jin)”，永(yong)遠走(zou)在(zai)競(jing)爭(zheng)對(dui)手的前面。

在價格競(jing)爭白熱化市場中，差(cha)異化可(ke)以建立起顧客對(dui)產品(pin)或服(fu)務的認(ren)識和信賴，降低客戶對(dui)產品(pin)或服(fu)務價格變(bian)化的敏感度。這樣(yang)，差(cha)異化便可(ke)為企業在同行(xing)業競(jing)爭中形(xing)成一(yi)個隔離地帶，避免競(jing)爭對(dui)手的侵害(hai)。

如(ru)果行(xing)業新的(de)加入者參與競爭，它必須扭轉顧(gu)客對原產品/服務的信賴和克服原產品/服務的(de)獨特性影響，這(zhe)就增加(jia)了新(xin)加(jia)入者進入該領域的(de)難度。

另一方面，通過產品差(cha)異(yi)化使客戶具有較高的轉(zhuan)換成本(ben)，使其依賴于企(qi)業。這些都可削弱客戶的討價還價能力，從(cong)而加(jia)大自身的利潤空間。

風險也不可(ke)忽(hu)視

差異化成本更(geng)高(gao)。在踏足(zu)一(yi)個相對小眾的領域(yu)，或(huo)采(cai)取一(yi)種創新的模式時，勢必增(zeng)加市場研(yan)究費用，推(tui)廣成本、人員成本等來(lai)自(zi)于“實現更專業化”而(er)必須付(fu)出的成本。

如果采(cai)取差異(yi)化策(ce)略(lve)的產(chan)(chan)品(pin)成本與追(zhui)求成本領先戰(zhan)略(lve)的產(chan)(chan)品(pin)成本差距過大，可能(neng)會(hui)使客戶寧愿犧牲差異(yi)化產(chan)(chan)品(pin)的性(xing)能(neng)、質量、服務和形象(xiang)，而去追(zhui)求降低使用成本。

就(jiu)連波特本尊也指出，“經營差異(yi)化的(de)代價(jia)一般(ban)很高，企業為獲得持久的(de)差異(yi)化優(you)勢，應(ying)該將經營差異(yi)化的(de)成(cheng)本最小化”。

被(bei)競爭對手(shou)模仿而優(you)勢削弱(ruo)。隨著所處(chu)行業市場(chang)的發展(zhan)進(jin)入成熟(shu)期，差(cha)異產品或服(fu)務的優(you)(you)點很可能(neng)為競爭對手所模(mo)(mo)仿(fang)，從而削弱(ruo)產品的優(you)(you)勢，正如前文所述，差(cha)異化是動態的過程，如果(guo)前期在此(ci)(ci)市場(chang)付出了過多的成本，卻(que)在短時間內(nei)被模(mo)(mo)仿(fang)，甚至(zhi)趕超(chao)，成本與獲利不成正比時，此(ci)(ci)策略(lve)也便是失敗的。

綜上，快速發展，亂象紛生的高空租賃市場，租賃商在逃離“價格戰”的同時，千萬要靜下心來，廣泛調研市場、全面分析、深入思考自身優劣勢，謹慎選擇，避免掉入“差異化陷阱”。（文章來(lai)源：精(jing)英智匯）