2020年7月30日(ri)，以(yi)“后疫情(qing)時(shi)代(dai)(dai)，代(dai)(dai)理(li)商(shang)如何求存思變(bian)”為主(zhu)(zhu)題的(de)2020年中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)精英(ying)代(dai)(dai)理(li)商(shang)熱(re)點(dian)論(lun)(lun)壇在(zai)天津(jin)隆重舉行，本(ben)(ben)次(ci)論(lun)(lun)壇由(you)匠客(ke)工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)傳(chuan)媒主(zhu)(zhu)辦、北京恒日(ri)工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)有(you)限(xian)公司(si)承(cheng)辦。本(ben)(ben)次(ci)論(lun)(lun)壇匯聚了中(zhong)國(guo)的(de)代(dai)(dai)理(li)商(shang)精英(ying)與行業專家(jia)，首次(ci)實現線上線下創(chuang)新聯動(dong)，共(gong)同探討后疫情(qing)時(shi)代(dai)(dai)下，如何重振(zhen)中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機械(xie)(xie)代(dai)(dai)理(li)商(shang)的(de)渠道價值(zhi)，為代(dai)(dai)理(li)商(shang)群體的(de)可(ke)持續發展撥云見日(ri)。

中國工程機械工業協會(hui)會(hui)長祁俊

會(hui)(hui)上，中(zhong)國工(gong)程(cheng)機(ji)械工(gong)業(ye)協會(hui)(hui)會(hui)(hui)長祁俊做(zuo)題為《2020年中(zhong)國工(gong)程(cheng)機(ji)械行(xing)業(ye)的(de)走勢分析》的(de)主(zhu)題分享，從行(xing)業(ye)整體(ti)的(de)宏觀角(jiao)度出發，分析當前工(gong)程(cheng)機(ji)械市場的(de)現狀及發展趨勢，為下一(yi)步代(dai)理商群體(ti)的(de)市場戰略決(jue)策(ce)提(ti)供(gong)參考。

1、2019年及2020年上半年工程機械行業運行狀況回顧

2019年(nian)，中國(guo)工程機(ji)械行(xing)業實現營收6681億(yi)元，同比2018年(nian)增長12%，在機(ji)械制(zhi)造行(xing)業排(pai)名位于前列。

2019年，行(xing)(xing)業內12家(jia)企(qi)業集團(tuan)總營(ying)(ying)收達到3968億(yi)元，同(tong)比增長20%，該12家(jia)主機制造企(qi)業的(de)總營(ying)(ying)收占到全(quan)行(xing)(xing)業的(de)60%。

2020年上半(ban)年，納入(ru)統計的12種主(zhu)要工程機(ji)械(xie)產品的銷售臺量同(tong)比增(zeng)長14.4%，出口銷量同(tong)比增(zeng)長2.06%。

今年1-6月(yue)，行業(ye)(ye)(ye)內12家企(qi)業(ye)(ye)(ye)集團(tuan)實現營收2024億元(yuan)，同比(bi)增(zeng)長(chang)15.4%，實現利(li)潤180億元(yuan)，同比(bi)增(zeng)長(chang)15.9%，企(qi)業(ye)(ye)(ye)利(li)潤率達到(dao)8.9%。12家企(qi)業(ye)(ye)(ye)集團(tuan)的平均利(li)潤高于全(quan)行業(ye)(ye)(ye)平均水平的6%。

2、疫情對工程機械行業的短期及長期影響

今年(nian)上(shang)半年(nian)，根據協會的(de)統計，由(you)于(yu)各地(di)方資金配套到(dao)位情況(kuang)不(bu)(bu)佳(jia)，全國基建開工率(lv)整體(ti)不(bu)(bu)足，整體(ti)工程機械(xie)存(cun)量開工率(lv)不(bu)(bu)高，新冠疫(yi)情對工程機械(xie)行(xing)業的(de)上(shang)下(xia)游都帶來了短期的(de)不(bu)(bu)利(li)影(ying)響。

縱觀上半年(nian)(nian)，海(hai)外疫情對國內供應鏈(lian)的影(ying)響不大。一方面(mian)，去年(nian)(nian)年(nian)(nian)底主機(ji)(ji)廠零部(bu)件的儲備(bei)量(liang)充足，可維持到今(jin)年(nian)(nian)二季度(du)，而在二季度(du)，海(hai)外供應鏈(lian)體系(xi)已基本恢復正常。1-6月份，全行業出口(kou)(kou)整體增(zeng)(zeng)速下降，但挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)出口(kou)(kou)在恢復性(xing)增(zeng)(zeng)長。挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)出口(kou)(kou)1-6月份增(zeng)(zeng)長17.8%。

為(wei)對沖新(xin)冠肺炎對國家經濟造(zao)成的負面影響，政府加大了基(ji)礎建設投(tou)資，有效拉動(dong)了工程機(ji)械需求，二(er)季度(du)，中國工程機(ji)械行業(ye)實現了逆勢增長(chang)。

基于(yu)環保政策(ce)和(he)投資政策(ce)，祁俊對于(yu)未來五年內中國工程(cheng)機械市場的給出了積極的預期。

環保(bao)方面，在(zai)全國對于非道(dao)路移動(dong)(dong)機(ji)(ji)械環保(bao)管控加碼的(de)(de)大背景(jing)下(xia)，“十四五”期間，非道(dao)路機(ji)(ji)械的(de)(de)四階段(duan)排(pai)放(fang)標準將(jiang)會出臺，催動(dong)(dong)高排(pai)放(fang)的(de)(de)老舊設(she)備退出存量市場(chang)。相關機(ji)(ji)械制造(zao)行業(ye)在(zai)與國家環保(bao)的(de)(de)溝(gou)通過程(cheng)中(zhong)，將(jiang)為(wei)發(fa)動(dong)(dong)機(ji)(ji)和主(zhu)機(ji)(ji)制造(zao)企(qi)業(ye)爭取更(geng)多的(de)(de)緩(huan)沖(chong)時間。預(yu)計在(zai)國四標準技術路線(xian)發(fa)布后，發(fa)動(dong)(dong)機(ji)(ji)企(qi)業(ye)將(jiang)有18個(ge)月的(de)(de)準備期；在(zai)此基礎上(shang)，主(zhu)機(ji)(ji)廠(chang)將(jiang)再預(yu)留6個(ge)月的(de)(de)緩(huan)沖(chong)期。

此外，基(ji)于對(dui)新(xin)冠疫(yi)情常態化的(de)判斷(duan)，對(dui)內投資(zi)將成為拉動經濟增長的(de)主(zhu)要驅(qu)動力之(zhi)一。

因此，根據中國工程機械行業的“十四五”規劃，預計(ji)2021-2025年，行業年均增長率將(jiang)達(da)到(dao)5%。

3、挖掘機行業增長背景下的代理渠道虧損

在中(zhong)國工程(cheng)機械行業于疫情后迅速反彈的(de)情況下，挖(wa)掘機產銷量實現超預期增長，但很多挖(wa)掘機代理商面(mian)臨虧損、特別是小挖(wa)市場(chang)(chang)。同(tong)時，這種非市場(chang)(chang)競爭(zheng)的(de)行為和手(shou)段，正在影響(xiang)到(dao)中(zhong)挖(wa)和大挖(wa)市場(chang)(chang)，這將對整個產業帶來負(fu)面(mian)影響(xiang)。

對此，主(zhu)機企業也(ye)認識到了(le)問(wen)題的嚴(yan)重性，主(zhu)機企業正積(ji)極采取措施。據了(le)解，主(zhu)要主(zhu)機廠已經完成了(le)上半年對代理商(shang)的利潤返點工作，個(ge)別企業返點總額達到20億(yi)元，加大對代理商(shang)補貼力度。

未(wei)來挖(wa)掘機市(shi)場(chang)的(de)增長一定(ding)會有天花板(ban)，代理商要守住(zhu)底線(xian)，不(bu)要像白色家電行業一樣進入瓶(ping)頸期。

4、后疫情時代的代理商生存發展

代理(li)商已經到(dao)了在后市場(chang)做(zuo)準備和(he)發力的(de)階段，后市場(chang)是(shi)未來盈利(li)的(de)主要部分(fen)，甚至占到(dao)80%，新機銷售增(zeng)長(chang)只是(shi)渠道的(de)維持(chi)。哪家代理(li)商能把老用戶抓在手里，在存(cun)量市場(chang)上做(zuo)文章，就能夠(gou)保障在下一階段的(de)可(ke)持(chi)續發展。

在品牌(pai)競爭格(ge)局方面，個別品牌(pai)一定會退出(chu)市(shi)場(chang)。隨著新機銷量的(de)下降，未來(lai)很多品牌(pai)代理(li)區域(yu)的(de)整合會加速(su)，代理(li)商和主(zhu)機廠(chang)都面臨雙向(xiang)選擇，代理(li)商要(yao)把(ba)自己企業的(de)生存放到(dao)第一位(wei)，甄別哪些主(zhu)機廠(chang)的(de)發展模(mo)式具有可持續性。

防控疫情將(jiang)是今年下(xia)半(ban)年工(gong)作(zuo)的重(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)，沒有(you)代理商(shang)企業員工(gong)的健康和安全，就沒有(you)整個企業的生存和發展，代理商(shang)應該(gai)著手(shou)布(bu)局后市(shi)場(chang)(chang)，提升后市(shi)場(chang)(chang)的滲透(tou)率，用服(fu)務去維系和客戶(hu)之(zhi)前的關系，實現代理商(shang)渠道的核(he)心價值(zhi)的最大化。