2019年2月22日，首(shou)屆中國工(gong)程機械行業后市(shi)場國際交流(liu)會(hui)在(zai)江蘇常州圓滿舉行。會(hui)議由(you)行業后市(shi)場領域權威專家、泰普洛(luo)領導力高級合(he)伙(huo)人葉京生(sheng)先生(sheng)召集(ji)并(bing)主持(chi)(chi)，會(hui)議得到(dao)了柳工(gong)常州機械有限公司的大力支持(chi)(chi)。

會上，沃爾沃建筑設備、廣西柳工、卡特彼勒山工、山東臨工、斗山、中聯重科、日立建機、康明斯、三一重機、雷沃重工、小松、山推、美卓、徐工和洋馬等品牌后市場業務負責人齊聚一堂，會議還特別邀請了美國后市場咨詢公司卡萊爾的合伙人Korin Haseawa-John。

與(yu)會(hui)嘉(jia)賓參(can)觀柳工常州工廠的小型挖掘(jue)機和推土機生產線

22日下午，與會嘉賓首先參觀了柳工常州工廠的小型挖掘機和推土機生產線，工藝先進、管理流程縝密、火熱的現代化生產線給嘉賓們留下了深刻的印象。隨后，柳工全球后市場業務事業部總經理潘恒亮先生致歡迎辭，潘總指出，廣大業內企業越來越重視后市場領域的發展，但是如何能夠實現更有效的作為，大家都在摸索實踐之中，此次交流會是行業交流和探索后市場發展之道難得的契機。

柳工全球后(hou)市(shi)(shi)場業務事業部總經理潘(pan)恒亮(liang)先生(sheng)致歡迎辭：此次交流會是(shi)行業交流和探索后(hou)市(shi)(shi)場發展之道難得(de)的契機

美國卡萊爾公司合伙人Korin Haseawa-John以《客戶為中心的后市場業務發展》為主題做了詳細分享。Korin指出，用戶(hu)(hu)購買工程(cheng)機械(xie)設(she)(she)備的(de)目的(de)是通過(guo)做項(xiang)目賺錢，而阻礙用戶(hu)(hu)使用設(she)(she)備賺錢有兩個因素：“設(she)(she)備需要定(ding)期地按計劃保(bao)養(yang)或不定(ding)期地維修”和“保(bao)養(yang)或維修超出必(bi)要的(de)時(shi)(shi)間"，所以(yi)至關重要的(de)以(yi)用戶(hu)(hu)為中心(xin)的(de)邏輯就在于衡量用戶(hu)(hu)設(she)(she)備的(de)“停(ting)機時(shi)(shi)間”和“運行時(shi)(shi)間”。只有基于“停機時間越短、運行時間越長”的邏輯，建立核心的績效指標，才能判斷停機時間背后的深層次原因，進而改善設備的使用效率和用戶的滿意度。

美(mei)國卡萊爾(er)公司合伙(huo)人Korin Haseawa-John以(yi)《客戶為中心的后市場業務發展》為主題做(zuo)了(le)詳細分享

此外，Korin還分享了北美制造商(shang)有(you)關(guan)現貨(huo)滿足率(lv)、零件交貨(huo)率(lv)、服務、專業知識和(he)客(ke)戶價(jia)值等方面的(de)核(he)心后市場(chang)價(jia)值主張，強(qiang)調只有(you)專注于用戶的(de)收益(yi)，才能提升(sheng)用戶的(de)忠誠度。

隨后，葉京生以“企業轉型的思考”為主題分享了其對于中國工程機械后市場領域發展的理解與洞察。葉老師一針見血地點明，中國工程機械制造商和代理商面臨諸多挑戰：增量市場終結，營銷效率下降，銷售養不起服務；服務效率低，導致后市場利潤不足，業務賠錢；行業“獲客成本”上升，保外客戶流失嚴重；后市場滲透率很低，面臨“配件店+背包客”競爭；服務技師短缺成為常態，未來服務難以得到保障；服務和后市場“瓶頸”，限制了行業的可持續發展，導致質保期后大量的用戶流失，丟失了忠誠客戶可能帶來的“溢價”。

葉老師點(dian)明：中國(guo)工程機械(xie)企業只有(you)依(yi)靠品牌、口碑和杰(jie)出的(de)客(ke)戶(hu)體(ti)驗實現(xian)的(de)有(you)機增長，才能基業長青

葉老師援引卡特彼勒代理商芬寧國際和特羅蒙德工業公司的案例，說明業內企業只有轉型為服務驅動增長才能可持續發展，今后競爭的不是規模，而是服務和客戶體驗。從增量(liang)市(shi)場到存(cun)量(liang)市(shi)場，業(ye)(ye)內制造(zao)商和代(dai)理商必(bi)須要(yao)從流量(liang)思(si)維(wei)改變到超級(ji)用(yong)戶(hu)思(si)維(wei)，企(qi)業(ye)(ye)經(jing)營(ying)要(yao)圍(wei)繞用(yong)戶(hu)需求展開(kai)，全方位提升客戶(hu)體驗(yan)，增加客戶(hu)黏度，創造(zao)忠誠(cheng)客戶(hu)。中國工程(cheng)機(ji)械市(shi)場靠市(shi)場營(ying)銷費(fei)用(yong)刺激獲(huo)得的短期增長(chang)都是無機(ji)增長(chang)，只(zhi)有依靠品牌(pai)、口碑和杰出的客戶(hu)體驗(yan)實現的有機(ji)增長(chang)，才能基業(ye)(ye)長(chang)青。

與(yu)會嘉(jia)賓針對后(hou)市場領域的焦點(dian)話題，激烈討論群像

在交流會(hui)研討環節，徐(xu)工挖機(ji)事業部營(ying)銷(xiao)公司(si)副(fu)(fu)(fu)總(zong)經理(li)李金武，美(mei)卓（中(zhong)國(guo)(guo)）投資有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)副(fu)(fu)(fu)總(zong)裁宋(song)琪(qi)、配(pei)(pei)件業務(wu)經理(li)葉(xie)建(jian)京，康明(ming)斯配(pei)(pei)件業務(wu)總(zong)經理(li)喬越，廣(guang)西柳(liu)工后(hou)(hou)市場(chang)業務(wu)事業部副(fu)(fu)(fu)總(zong)經理(li)李小(xiao)偉(wei)，中(zhong)聯重機(ji)股份有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)營(ying)銷(xiao)公司(si)總(zong)經理(li)韓(han)偉(wei)，日立建(jian)機(ji)（中(zhong)國(guo)(guo)）有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)副(fu)(fu)(fu)總(zong)裁汪淵，斗山工程機(ji)械(xie)（中(zhong)國(guo)(guo)）有(you)(you)(you)限(xian)公司(si)配(pei)(pei)件部長(chang)袁云孝，沃爾沃建(jian)筑設備后(hou)(hou)市場(chang)與客戶支(zhi)(zhi)持(chi)副(fu)(fu)(fu)總(zong)裁王亞東等嘉賓針對共同關注(zhu)的(de)后(hou)(hou)市場(chang)零(ling)配(pei)(pei)件、服務(wu)和代理(li)商管理(li)支(zhi)(zhi)持(chi)政策(ce)等焦(jiao)點話題展(zhan)開了較為廣(guang)泛和深入(ru)的(de)熱烈討論(lun)。

2019年(nian)，中國(guo)(guo)工程(cheng)機械市(shi)(shi)(shi)場由增量(liang)市(shi)(shi)(shi)場轉(zhuan)為存量(liang)市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)趨勢更加明顯，首屆(jie)中國(guo)(guo)工程(cheng)機械行(xing)業(ye)后(hou)市(shi)(shi)(shi)場國(guo)(guo)際(ji)交流(liu)會(hui)的(de)(de)圓滿舉(ju)行(xing)，在某種(zhong)意義(yi)上，作(zuo)為后(hou)市(shi)(shi)(shi)場元年(nian)開啟的(de)(de)重要標志(zhi)，意義(yi)深遠。

與會嘉(jia)賓代表合影