2020年(nian)上(shang)半年(nian)，在國內疫情形勢(shi)緩和的背(bei)景(jing)下，工程(cheng)機械行(xing)業(ye)迅速實現反彈，并延續了(le)2019年(nian)以來的強勢(shi)增長(chang)，但部(bu)分(fen)代理商仍在低毛利(li)甚至虧損狀態下運(yun)行(xing)，挖(wa)掘機行(xing)業(ye)的價格戰(zhan)和品牌競爭依然處于焦(jiao)灼狀態。

匠客(ke)工(gong)程機(ji)械融媒體(ti)與代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)工(gong)作委員會一(yi)道聚焦于(yu)工(gong)程機(ji)械代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)群體(ti)的生存(cun)狀態，探討在目前火爆中國工(gong)程機(ji)械市場(chang)背后的代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)生存(cun)邏(luo)輯和可持續發展的商(shang)(shang)業(ye)模式。

對(dui)此，匠(jiang)客工程(cheng)機(ji)械對(dui)利星行機(ji)械集團首席(xi)執行官傅耀生先(xian)生進行了專訪(fang)，看看他是如(ru)何看待上半年工程(cheng)機(ji)械市場的運行狀況，以(yi)及對(dui)下半年市場的預期(qi)和判斷。

利星行機械集團首席(xi)執行官傅耀生

匠(jiang)客工程(cheng)機械將本(ben)次(ci)采訪內容整理(li)(li)為三個(ge)部(bu)分(fen)(fen)，分(fen)(fen)別是(shi)代理(li)(li)商生(sheng)存狀態、價(jia)格戰的應(ying)對策略和行(xing)業周期性規律，本(ben)文是(shi)第二部(bu)分(fen)(fen)。

傅耀生：價格戰不會有真正的贏家

匠客工程機械：您對下一步市場競爭的格局，包括未來競爭戰的慘烈程度有什么判斷？對于利星行機械，如何去應對這樣的一個市場現狀？

傅耀生：這(zhe)(zhe)個問題我(wo)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣認(ren)為(wei)的(de)，一(yi)場價格戰(zhan)(zhan)當中，最(zui)終(zhong)不會有(you)真正的(de)贏(ying)(ying)家(jia)(jia)(jia)，即便有(you)贏(ying)(ying)家(jia)(jia)(jia)，它也要付出相當大(da)的(de)代價。拿十(shi)多年前的(de)裝載機(ji)價格戰(zhan)(zhan)為(wei)例，最(zui)終(zhong)誰贏(ying)(ying)了？好像沒人(ren)贏(ying)(ying)了。價格戰(zhan)(zhan)雖(sui)然(ran)讓這(zhe)(zhe)個行業的(de)玩(wan)家(jia)(jia)(jia)數量減(jian)少(shao)且相對(dui)固定，但整體的(de)利潤水(shui)平是(shi)(shi)下(xia)滑的(de)，在(zai)裝載機(ji)價格戰(zhan)(zhan)中生(sheng)存下(xia)來(lai)的(de)企業，都(dou)已經轉型做挖(wa)掘(jue)機(ji)。

那么，下一個問(wen)題就是挖掘機(ji)(ji)之后，還有什(shen)么行(xing)業可以去突(tu)破呢？現(xian)在挖掘機(ji)(ji)行(xing)業已(yi)經(jing)是一個紅(hong)海(hai)市場，如果(guo)這個市場由于價格戰(zhan)的(de)影(ying)響(xiang)變得不可持續，行(xing)業的(de)參與者將(jiang)失去轉型的(de)退路。

所以我的(de)看法是，價格戰是沒有(you)贏(ying)家的(de)。唯(wei)一(yi)的(de)贏(ying)家，是在這種市(shi)場環境下(xia)能(neng)夠(gou)冷靜觀察(cha)，能(neng)夠(gou)保持(chi)一(yi)個很(hen)好(hao)的(de)心態來(lai)(lai)對(dui)待你自己的(de)企業，讓企業能(neng)活下(xia)來(lai)(lai)，才(cai)能(neng)夠(gou)可持(chi)續(xu)發展。不能(neng)為(wei)了贏(ying)得了一(yi)時的(de)占有(you)率，而丟失了未來(lai)(lai)可持(chi)續(xu)發展的(de)空(kong)間(jian)。

對于(yu)(yu)價格(ge)戰(zhan)，如果把它放到整(zheng)個工程機械行業(ye)發展的歷史長河去考量，到底這種惡(e)性的競爭會(hui)持(chi)續(xu)多久？而在價格(ge)戰(zhan)結(jie)束之后，誰能夠活得下(xia)來，這個問(wen)題很難說，取決于(yu)(yu)很多因(yin)素。

匠客工程(cheng)機(ji)械：如果從中期，也就是(shi)未(wei)來兩至三年之內(nei)，您對外資(zi)和內(nei)資(zi)品牌的(de)競(jing)(jing)爭格(ge)局是(shi)怎樣的(de)一個(ge)判(pan)斷？這種(zhong)品牌格(ge)局的(de)競(jing)(jing)爭是(shi)否會(hui)拓展到海(hai)外市(shi)場當中？

傅耀生：先(xian)從國(guo)內市場(chang)來說，沒有任(ren)何一個(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)業是(shi)持(chi)續井噴(pen)的(de)，包(bao)括中國(guo)的(de)GDP增(zeng)速從雙位(wei)數回(hui)落到個(ge)(ge)(ge)位(wei)數，所以(yi)整個(ge)(ge)(ge)工程機械(xie)行(xing)(xing)業的(de)發展(zhan)不可能長期維持(chi)著高(gao)增(zeng)速。它總有回(hui)調的(de)時候，回(hui)調就是(shi)我們所謂的(de)階(jie)段性的(de)調整，每(mei)個(ge)(ge)(ge)經濟體、每(mei)個(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)業都(dou)有它自己的(de)周期。

重點在于等行業發生(sheng)回調的(de)時候，就(jiu)回到(dao)了(le)企業經營當中最根本(ben)的(de)東(dong)西：你(ni)所管理(li)的(de)企業是(shi)否健(jian)康，如果(guo)健(jian)康你(ni)就(jiu)能夠繼續活下(xia)去(qu)，否則就(jiu)要被淘汰。誰也無法改變這(zhe)種循環和規律。

作為(wei)一個企業，尤其是制(zhi)造商，最(zui)重(zhong)要的(de)還在于(yu)產品(pin)(pin)是不是滿足了客戶(hu)所需。即便是在段時間(jian)內利用(yong)較(jiao)低(di)的(de)成交條件俘獲(huo)了客戶(hu)，但是產品(pin)(pin)和(he)服務跟不上，未來的(de)生(sheng)存空間(jian)仍然有限。

從市場(chang)格局來(lai)看，我覺得(de)未來(lai)兩(liang)三(san)年內(nei)，外(wai)資和本土品(pin)(pin)(pin)牌還是(shi)(shi)(shi)能夠共存，只是(shi)(shi)(shi)市場(chang)份(fen)額分配(pei)比例的問題。本土品(pin)(pin)(pin)牌有(you)其自身(shen)的競爭力，未來(lai)兩(liang)三(san)年后市占(zhan)率仍將占(zhan)據主(zhu)導，但(dan)是(shi)(shi)(shi)外(wai)資品(pin)(pin)(pin)牌依(yi)托其產品(pin)(pin)(pin)和服務，也將維系在中國市場(chang)的份(fen)額和生存空間，這是(shi)(shi)(shi)我自己(ji)的看法。

從(cong)國(guo)外(wai)市場看，本土品牌(pai)價格(ge)競(jing)爭的優勢是(shi)否會轉移(yi)到(dao)國(guo)外(wai)的市場？需要(yao)分兩個方(fang)(fang)面來(lai)看待，一(yi)方(fang)(fang)面是(shi)一(yi)帶(dai)一(yi)路(lu)，很多的中字頭(tou)企業(ye)帶(dai)著(zhu)本土品牌(pai)的產品到(dao)國(guo)外(wai)施工，招標和采購流程已經在(zai)國(guo)內完成，并不會影響到(dao)海外(wai)市場的競(jing)爭。

另一(yi)方(fang)面是(shi)本(ben)土制(zhi)(zhi)造商的(de)海(hai)外(wai)(wai)布(bu)局(ju)，進入東(dong)南亞、歐洲(zhou)等市場(chang)。如果拿多年前中國的(de)白色家電在海(hai)外(wai)(wai)的(de)布(bu)局(ju)作比(bi)較，事實上并沒有(you)把競(jing)爭對手打垮(kua)。本(ben)土工程(cheng)機(ji)械(xie)制(zhi)(zhi)造商價(jia)格(ge)競(jing)爭的(de)模(mo)式能否復(fu)(fu)制(zhi)(zhi)到海(hai)外(wai)(wai)市場(chang)？我(wo)認為比(bi)較難復(fu)(fu)制(zhi)(zhi)，這是(shi)因(yin)為國外(wai)(wai)的(de)客(ke)戶群體(ti)不僅考(kao)(kao)察產品(pin)價(jia)格(ge)，還考(kao)(kao)量它的(de)價(jia)值(zhi)。而且國外(wai)(wai)已經(jing)形成(cheng)(cheng)了一(yi)套成(cheng)(cheng)熟的(de)價(jia)值(zhi)鏈體(ti)系，中國本(ben)土品(pin)牌能否依靠價(jia)格(ge)優勢去沖(chong)擊甚(shen)至擊垮(kua)這套體(ti)系，在美國、歐洲(zhou)和(he)南美復(fu)(fu)制(zhi)(zhi)在國內的(de)成(cheng)(cheng)功模(mo)式，我(wo)表示存疑。

但是，本土品(pin)牌如果(guo)能(neng)迎合海外市場(chang)的游戲規則和文化土壤，深耕市場(chang)，慢慢培養(yang)客戶群體，就(jiu)有獲得長遠(yuan)生存空間(jian)的可能(neng)。