2020年上半年，在國(guo)內疫情形勢緩和的背景下(xia)，工程機械行(xing)業迅速實現反彈(dan)，并(bing)延續了(le)2019年以來的強勢增長，但部分代理商仍(reng)在低毛利(li)甚至虧損狀態下(xia)運行(xing)，挖(wa)掘機行(xing)業的價格戰和品牌(pai)競爭依然處于焦灼(zhuo)狀態。

匠客工(gong)(gong)程(cheng)機械融(rong)媒體與代理商工(gong)(gong)作委(wei)員會一道聚(ju)焦于(yu)工(gong)(gong)程(cheng)機械代理商群體的生存(cun)狀態，探討在目前火爆的中國工(gong)(gong)程(cheng)機械市場背后的代理商生存(cun)邏輯和(he)可持續發展(zhan)的商業模式。

對此，匠客工程(cheng)機械對利星(xing)行(xing)機械集團首席執(zhi)行(xing)官傅(fu)耀生(sheng)先生(sheng)進行(xing)了專訪，看(kan)看(kan)他(ta)是如何看(kan)待上(shang)半年(nian)工程(cheng)機械市場的運行(xing)狀況，以及對下(xia)半年(nian)市場的預期(qi)和判(pan)斷。

利星行機械集團(tuan)首席執行官傅耀(yao)生(sheng)

匠客工程機械將本次采訪的精華內容整理為三個篇章，分別是代理商(shang)生存狀(zhuang)態、價格(ge)戰的應對策(ce)略和行(xing)業周期性規律，本文是第一部分（代理商(shang)生存狀態）。

傅耀生：代理商低毛利運行的狀況可能會延續到下半年

匠客工程機械：在目前火爆的工程機械市場背后，部分代理商還在低毛利或者虧損狀態下運行，您如何看待這種現象，這種現象對于代理商群體來說，短期和長期存在著怎樣的影響？

傅耀生：主(zhu)機(ji)廠在今年(nian)上(shang)半年(nian)的(de)盈(ying)利狀(zhuang)況(kuang)還是比較樂觀的(de)。一(yi)季度(du)，尤其是1、2月份，受到(dao)國內疫情的(de)影響，產品銷量(liang)和利潤(run)都(dou)出現了(le)(le)同比下(xia)滑(hua)，但在二季度(du)迅速實現反彈，挖掘機(ji)等主(zhu)要工程(cheng)機(ji)械(xie)品類(lei)銷售火爆，挖掘機(ji)銷量(liang)增速遠超預期(qi)，緩解了(le)(le)主(zhu)機(ji)廠對(dui)于疫情負面影響的(de)擔憂。包括投資機(ji)構(gou)在內，都(dou)對(dui)中國工程(cheng)機(ji)械(xie)行業(ye)下(xia)半年(nian)的(de)前景給出了(le)(le)積極的(de)預測，整個工程(cheng)機(ji)械(xie)板(ban)塊也(ye)受到(dao)了(le)(le)資本市場的(de)高度(du)關(guan)注。

而代(dai)理(li)商(shang)層(ceng)面，疫情的到來(lai)對代(dai)理(li)商(shang)的現金流和業績(ji)考(kao)核構成(cheng)了嚴(yan)峻挑戰(zhan)，在疫情期間許多代(dai)理(li)商(shang)還要背負主機(ji)廠所規(gui)定的任務量(liang)，實際上很難去達成(cheng)。3月份，國內疫情迅速降(jiang)溫，工程機(ji)械市場(chang)快速回升，代(dai)理(li)商(shang)為(wei)了完成(cheng)任務量(liang)，只得利用降(jiang)價和放(fang)松(song)銷售政策(ce)等手段來(lai)搶占市場(chang)。

這(zhe)其中是有一種什么樣的心態呢？因為(wei)誰(shui)都無法(fa)預測未(wei)來，誰(shui)也無法(fa)預測3、4月(yue)份的市(shi)場火爆狀態能夠持續多久，只能是抓住當(dang)下的機會，竭盡(jin)全力去(qu)沖擊銷量，獲取更多的市(shi)場份額。

在這種(zhong)市場戰略的指(zhi)引下，今年上半(ban)年代(dai)理商的生存狀況是非常艱難的，我個人預計是大多都在虧損。還有另外一個重要(yao)的因素(su)就是產(chan)品結構以中小(xiao)挖為主，導致(zhi)代(dai)理商毛利被攤薄，甚至虧本經營，我認為這種(zhong)壓力還會持(chi)續(xu)到今年下半(ban)年。

當然，不同(tong)品牌的代理(li)商，其盈(ying)利狀(zhuang)況還是有著一定的差異。作為(wei)外資品牌的卡(ka)特彼勒，包括我了解到的小(xiao)松、沃(wo)爾沃(wo)建(jian)筑設備等同(tong)行(xing)，今年上半(ban)年的盈(ying)利狀(zhuang)況雖(sui)不及去年同(tong)期，但整體相對樂觀(guan)，基(ji)本(ben)上維持(chi)住了合(he)理(li)的銷(xiao)售利潤，但的確(que)感受到了來自本(ben)土品牌的價格(ge)競爭壓(ya)力。

而本土品牌的(de)(de)(de)代理商，它(ta)的(de)(de)(de)利(li)潤來(lai)源是廠家(jia)的(de)(de)(de)返(fan)利(li)，我(wo)估(gu)計很(hen)大部分還(huan)是要(yao)靠廠家(jia)的(de)(de)(de)支持，要(yao)根據代理商整(zheng)體的(de)(de)(de)回款情況，以(yi)及完成銷量任務和市場(chang)占有率指標的(de)(de)(de)情況來(lai)核(he)算返(fan)利(li)。返(fan)利(li)的(de)(de)(de)特點(dian)是周(zhou)期較長，按照一個(ge)季度或半(ban)年，甚至是一整(zheng)年為結算周(zhou)期。所以(yi)我(wo)覺得本土品牌的(de)(de)(de)代理商的(de)(de)(de)壓力是非常大的(de)(de)(de)。

據我的(de)了解(jie)，有(you)很多本土代(dai)理商的(de)代(dai)理區域也在發生變動，有(you)的(de)代(dai)理商因為(wei)沒有(you)達(da)到市占率指(zhi)標(biao)，其原有(you)的(de)代(dai)理區域被裁撤或削減(jian)；還(huan)有(you)一部(bu)分代(dai)理商改換(huan)門庭，改做(zuo)其他品牌(pai)。

總體來看，本(ben)土品(pin)牌(pai)對于代理商的(de)市(shi)場考(kao)核壓力很大(da)，其代理商發生變動的(de)頻率也較(jiao)外資(zi)品(pin)牌(pai)更高，而(er)各(ge)個本(ben)土品(pin)牌(pai)由于廠(chang)家的(de)補貼政策不(bu)同，其盈利狀(zhuang)況又千差萬別(bie)；外資(zi)和合資(zi)品(pin)牌(pai)整體利潤狀(zhuang)況較(jiao)好(hao)，但(dan)市(shi)占率下滑也是不(bu)爭的(de)事實。

國(guo)內挖(wa)掘機(ji)市場格局(ju)變(bian)化趨勢（來源CCMA挖(wa)掘機(ji)械(xie)分(fen)會）

匠客工程機械：外資和合資品牌市場占有率的下滑，是否會推高產品的均攤成本，導致銷售利潤的下滑？

傅耀生：代理(li)商在運(yun)營當中(zhong)既有(you)固定成(cheng)本，也有(you)變動(dong)成(cheng)本，其(qi)變動(dong)成(cheng)本會隨著市場容量的(de)增加而相(xiang)應提高，也就是需要投(tou)入更多(duo)的(de)人力、物力和資(zi)金成(cheng)本，以及信用擔保額(e)度(du)。

所(suo)以說，如何去控(kong)制自(zi)身的固定成本(ben)和變動成本(ben)，在業務(wu)量發生波動的情況下保障(zhang)利潤(run)的最大(da)化，是所(suo)有品牌都(dou)需要考慮(lv)的問(wen)題。

十多年前，那種(zhong)依(yi)靠粗放式的經營就(jiu)能夠“躺賺”的時代已經一(yi)去不復返了(le)。現在，工程機(ji)械行(xing)業價值鏈(lian)上下(xia)游(you)的各(ge)個參與者(zhe)，都需要精耕細作，管理好現金流(liu)、負債(zhai)率和損益表。這也(ye)是利(li)星行(xing)機(ji)械集(ji)團一(yi)直(zhi)倡導和踐行(xing)的管理戰略。

不過，這(zhe)一輪(lun)新冠(guan)疫情也(ye)催生了諸如線(xian)上直播、電子商務等新的(de)推(tui)(tui)廣模式，能夠(gou)為廠家和代理商提(ti)供大(da)量的(de)銷(xiao)售線(xian)索，同時提(ti)升客戶粘度，成為傳統(tong)銷(xiao)售渠道的(de)補充和支持。最重(zhong)要的(de)一點(dian)是，這(zhe)種線(xian)上的(de)推(tui)(tui)廣模式與(yu)以(yi)往的(de)地推(tui)(tui)和展會營銷(xiao)模式相比，它的(de)成本更加低廉，覆蓋面也(ye)更廣。這(zhe)也(ye)許是這(zhe)輪(lun)疫情對(dui)我們帶來的(de)最大(da)改變之(zhi)一。