2005年，剛踏足土方圈的王福訓力排眾議，在凱斯銷售經理黃尊勇的推薦下，購買下青島第一臺凱斯小挖。十五年后，青島南車的土方工地上，順著流水的渣土車看去，是清一色的“凱斯黃”。他以一臺CX55起家，十五年耕耘，用一代代凱斯挖掘機打下商業版圖。他以務(wu)實與誠信贏得(de)客(ke)戶(hu)(hu)，十(shi)五年運籌，終(zhong)成為青島(dao)南車的“御用”工程商。這是一位凱斯“鐵桿”用戶(hu)(hu)的創業之(zhi)旅。

從首臺到“金牌供應商”

“幸虧當年黃總向我推薦了凱斯，買下青島第一臺凱斯CX55，現在青島南車近80%的土方項目是我們在做。客戶要求很高，不過凱斯設備都能保質保量的完成。”

2020年10月，青島天安科創城開工奠基，千億級產業集群即將拔地而起。啟動儀式現場，一排威武的凱斯挖掘機陣列在側，它們的“主人”青島王氏土石方工程有限公司董事長王福訓先生躊躇滿志：“這個項目從破土開挖到回填，再到建筑配套預計2年時間，承接這樣的大工程，我的信心來源就是身后的這些機器。”

回(hui)想起初(chu)遇凱(kai)斯的(de)經歷，王(wang)福(fu)訓(xun)言語中帶著(zhu)慶幸。2005年，凱(kai)斯CX系列“會思考”的(de)挖(wa)(wa)掘機在中國剛剛上市。也是那一年，剛踏(ta)足土方挖(wa)(wa)機圈的(de)他籌錢購買了第一臺挖(wa)(wa)機。提起當(dang)初(chu)的(de)相遇，王(wang)福(fu)訓(xun)覺(jue)得，這就是“緣分”。

“那年我(wo)開(kai)車去濰(wei)坊試(shi)機，發(fa)動(dong)機一(yi)響我(wo)就(jiu)喜歡上了CX55！試(shi)駕完協調性我(wo)就(jiu)知(zhi)道‘是它(ta)了’！那是青(qing)島第一(yi)臺(tai)CX55，花了我(wo)43萬，卻讓我(wo)覺得很值，它(ta)讓我(wo)在土方圈站(zhan)住了腳！”

這臺凱斯CX55在王福訓的創業初期立下了汗馬功勞。王福(fu)訓(xun)使(shi)用28000h后送給了一位(wei)機手(shou)，后者又(you)使(shi)用了2年后還賣了12萬。這樣的價值表(biao)現，換做當下的任何其(qi)它品(pin)牌，恐怕都難以做到。這也堅定了王福(fu)訓(xun)與凱(kai)斯相伴(ban)的決(jue)心。

如今，王福訓麾下挖掘機11臺，裝載機、壓路機、起重機不計，11臺挖機中凱斯設備占9臺，覆蓋了從13噸到38噸的主流噸級。在(zai)他的(de)(de)設備陣(zhen)營里，老(lao)款B型(xing)機、新款C型(xing)機、本土CXC-8機型(xing)都能(neng)找到，無(wu)一例外是工地的(de)(de)“寵(chong)兒”。他是遠近聞名的(de)(de)土方大王，也是青島(dao)南車(che)的(de)(de)“金牌供應商”。

“我們青(qing)島王氏土石(shi)方(fang)工程有限(xian)公司承接了青(qing)島南車近80%的(de)土方(fang)項目，從青(qing)島北站(zhan)到高鐵試驗(yan)線，不管客戶對施工質(zhi)(zhi)量要求有多(duo)高，凱斯設備都能保(bao)質(zhi)(zhi)保(bao)量地完成。”

“善戰(zhan)者”，終會選凱斯

“這么多年兜兜轉轉，見過摸過的設備不少，用過又放棄的品牌不少，最信賴的機器還是凱斯。”

十(shi)五(wu)年(nian)(nian)可以讓(rang)“門外(wai)漢”變成技術大(da)佬；十(shi)五(wu)年(nian)(nian)可以讓(rang)租(zu)賃散戶變成土(tu)方大(da)王；十(shi)五(wu)年(nian)(nian)，王福(fu)訓(xun)吃過(guo)虧、受過(guo)騙，也(ye)(ye)遇到(dao)過(guo)貴(gui)人(ren)。十(shi)五(wu)年(nian)(nian)，他培養(yang)出了自己的(de)人(ren)脈(mo)圈子，對(dui)設(she)備(bei)的(de)經(jing)營與管理也(ye)(ye)有(you)了獨到(dao)的(de)見(jian)解。如今的(de)王福(fu)訓(xun)，對(dui)各品(pin)牌設(she)備(bei)性能有(you)自己的(de)評估(gu)方法，對(dui)設(she)備(bei)投資回(hui)報率(lv)有(you)清晰認識，對(dui)工程利潤率(lv)能夠(gou)準確預算，就連設(she)備(bei)故障(zhang)和(he)維修也(ye)(ye)能搭一(yi)把(ba)手(shou)。

“我(wo)們(men)當地的(de)挖機圈有(you)交流(liu)群，誰(shui)家設備性能(neng)如(ru)何、口碑如(ru)何都知(zhi)道(dao)，什么(me)價格接什么(me)活兒(er)、能(neng)賺多少錢，大家心里都很清楚。干土(tu)方(fang)不是(shi)一錘(chui)子(zi)買(mai)賣，我(wo)知(zhi)道(dao)什么(me)機器更(geng)賺錢，所以(yi)我(wo)還是(shi)會選擇(ze)凱斯。”

“干一行，懂一行”是王福訓的性格，翻看王福訓的土方創業史，始終繞不開凱斯。從第一(yi)臺凱斯(si)CX55開始，他(ta)先后更(geng)新(xin)了四批凱斯(si)設(she)備，每一(yi)批都是(shi)正常運營2萬(wan)小時(shi)(shi)以(yi)后置換。聊(liao)起設(she)備性能，他(ta)如數家珍(zhen)，“凱斯(si)設(she)備可靠耐用、油耗低、噪音很小。別(bie)家設(she)備一(yi)萬(wan)小時(shi)(shi)以(yi)后往(wang)往(wang)大臂無力、動作不協調。但是(shi)凱斯(si)設(she)備兩萬(wan)小時(shi)(shi)都沒問題(ti)，我有一(yi)臺CX130B用了兩萬(wan)小時(shi)(shi)，比別(bie)人新(xin)機器(qi)干活還快。”

王福訓(xun)的設(she)備年(nian)小時數都在3500以(yi)上，這幾(ji)年(nian)受市場影響(xiang)才有所下滑。面對激(ji)烈(lie)的市場競爭，他有自己(ji)的算(suan)盤：凱(kai)斯(si)設(she)備雖(sui)然(ran)售價略貴，但是經營起來更劃算(suan)。

“就(jiu)拿凱(kai)(kai)斯CX380C來(lai)說，我用它跟(gen)同工(gong)地上的競品機做過對(dui)比(bi)。CX380C一個臺班裝171車(che)，油(you)耗(hao)(hao)在22L/h左右；某韓系55噸(dun)機只(zhi)裝110車(che)，油(you)耗(hao)(hao)是42L/h；另外(wai)一款(kuan)主流外(wai)資29噸(dun)機裝122車(che)，油(you)耗(hao)(hao)是34L/h，凱(kai)(kai)斯設備干活(huo)快(kuai)、油(you)耗(hao)(hao)低，別人一車(che)賺10塊我們能賺15。僅(jin)憑(ping)油(you)耗(hao)(hao)節省就(jiu)夠一名司機的工(gong)資。雖然(ran)凱(kai)(kai)斯售(shou)價略貴(gui)，但(dan)是凱(kai)(kai)斯2年(nian)(nian)的附加值就(jiu)能彌(mi)補售(shou)價的差額(e)，再往后就(jiu)是凱(kai)(kai)斯幫我多賺的，何況(kuang)凱(kai)(kai)斯設備十年(nian)(nian)八年(nian)(nian)不會壞，二(er)手殘(can)值更(geng)高。如果算(suan)明白(bai)這筆賬，誰都知道如何選(xuan)擇。”

有一(yi)次因(yin)為(wei)凱(kai)斯賣(mai)斷貨，王福(fu)訓沒訂到凱(kai)斯設(she)(she)(she)備(bei)，而(er)是選擇(ze)了(le)(le)一(yi)款其(qi)它(ta)外資(zi)品牌，兩者的對比落差給(gei)王福(fu)訓留下了(le)(le)深刻印(yin)象。凱(kai)斯CX55油(you)耗在2.7L/h左右，那(nei)款設(she)(she)(she)備(bei)是4L/h，而(er)且因(yin)為(wei)設(she)(she)(she)計缺(que)陷，常(chang)常(chang)會導致高溫(wen)停(ting)機。那(nei)臺設(she)(she)(she)備(bei)沒用到一(yi)萬小時(shi)就(jiu)處理了(le)(le)，最后還是換成了(le)(le)凱(kai)斯。

采訪中筆(bi)者曾(ceng)問及(ji)設備的維修服務故事，得(de)到的回答卻出人意料。“我這里沒有(you)感人的售后故事。因為十(shi)幾年里凱斯挖機(ji)從沒有(you)哪次給我掉過(guo)鏈子。油管、鏈板的小問題我們自己隨手就(jiu)換了(le)，發(fa)動機(ji)、行(xing)車電腦從來(lai)沒出過(guo)故障。”

“善戰者，無赫赫戰功(gong)。”有人說，最及時的(de)(de)售后服務是(shi)售前。凱斯把(ba)功(gong)夫用在(zai)機(ji)器的(de)(de)設(she)計上，放在(zai)嚴苛的(de)(de)生(sheng)產工(gong)藝把(ba)控上，總要強(qiang)過(guo)售后出現故障來(lai)彌補。這也(ye)是(shi)凱斯奉行了178th的(de)(de)生(sheng)產準(zhun)則，“盡(jin)一切努力，讓生(sheng)產的(de)(de)設(she)備盡(jin)善盡(jin)美(mei)。”

70年(nian)出生的(de)(de)王(wang)福訓誠(cheng)信、務實(shi)、性格隨和。他身邊的(de)(de)機手(shou)都已跟他打拼多年(nian)，感情深(shen)厚。他做事(shi)認真負(fu)責(ze)，承接的(de)(de)工(gong)程一(yi)定盡可(ke)能做到(dao)最好(hao)，贏(ying)得了(le)客(ke)戶的(de)(de)一(yi)致好(hao)評。近(jin)幾年(nian)，隨著客(ke)戶群體的(de)(de)穩定、市場壓(ya)力的(de)(de)增加，青島(dao)王(wang)氏土石方(fang)工(gong)程有限(xian)公(gong)司(si)轉型走(zou)“大客(ke)戶戰略。”

王福訓認為(wei)：“挖掘機門(men)檻低(di)，這幾年市場競爭壓力越(yue)來越(yue)大(da)，與散戶(hu)(hu)去競爭不可取。所以(yi)我們(men)這些年轉型大(da)客戶(hu)(hu)戰略，只承接一手活。以(yi)專業的服務和集群作業為(wei)大(da)客戶(hu)(hu)解決工程問題，既能(neng)保證客戶(hu)(hu)施工質量，我們(men)的回款(kuan)也有保障。”

“彈指十(shi)五年(nian)(nian)，初心從未變。”從2005年(nian)(nian)的乍見之(zhi)歡到2020年(nian)(nian)的相互(hu)成(cheng)就，王(wang)福訓先生與凱斯之(zhi)間的故(gu)事，詮釋了(le)合作伙(huo)伴該有的模樣。如今，“王(wang)氏”的設備陣營日漸擴大、人員逐(zhu)年(nian)(nian)擴充、承(cheng)接的項目越來越專業，王(wang)福訓先生的兒子帶著年(nian)(nian)輕(qing)人特有的激(ji)情也加入到了(le)團(tuan)隊。

“積力(li)之所(suo)舉，則無不勝(sheng)；眾智之所(suo)為，則無不成”。相信有(you)新(xin)一代(dai)凱斯陪伴(ban)下(xia)的青島王氏(shi)土(tu)石方工程有(you)限公司將延續十(shi)五年的合作佳話，共同譜寫一段(duan)商業傳奇！