筆者走訪了多家挖掘機(ji)制造商和(he)代理商，試圖呈(cheng)現(xian)工程機(ji)械市場(chang)在連續(xu)5年增長的背景下，終端市場(chang)的生態演變。

核心觀點：

上(shang)半年市場保持增長(chang)的形勢基本(ben)確(que)定，不排除超預期增長(chang)，下(xia)半年則(ze)前景未卜。

客戶(hu)開工率較(jiao)高，但投資(zi)落地有不(bu)確定性；工程單(dan)價持續下壓，行業生態面臨危(wei)機。

購買新機(ji)成為一種(zhong)消費(fei)慣性，設(she)備的更(geng)換周期縮短，對后市場產生了較(jiao)大影響。

一、行業前景如何？

2021年(nian)大概(gai)率又是(shi)工程(cheng)機械行業的(de)豐收年(nian)，上(shang)半(ban)年(nian)市(shi)場(chang)(chang)保(bao)持增長的(de)形(xing)勢基(ji)本確(que)定，有代理商人士(shi)預計今(jin)年(nian)3月份(fen)的(de)挖(wa)掘機銷量可能突破5萬臺，再創(chuang)新高；而(er)下半(ban)年(nian)的(de)市(shi)場(chang)(chang)則(ze)前景未(wei)卜(bu)。

“我做這(zhe)個行當有20多年(nian)(nian)了，以往都是三年(nian)(nian)左(zuo)右的(de)連續增(zeng)長，從來沒(mei)見(jian)過連續五年(nian)(nian)的(de)‘大牛(niu)市’，總覺得哪里不(bu)對。對于下一步的(de)走(zou)勢(shi)，我很難做出預判”，某外資品牌代理商這(zhe)樣(yang)向記者(zhe)表示。

二、客戶開工率與工程收益

多數代理商(shang)反饋，由于(yu)(yu)國內疫情的(de)消退和(he)投資項(xiang)目的(de)落地，今年(nian)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)開工率遠好于(yu)(yu)去(qu)年(nian)，且開工時間早于(yu)(yu)往年(nian)。江蘇某品牌(pai)代理商(shang)表示，有(you)很多客(ke)(ke)(ke)戶在大年(nian)初二就開工了，而且政府的(de)投資項(xiang)目、工程(cheng)量較去(qu)年(nian)有(you)顯(xian)著提升(sheng)，客(ke)(ke)(ke)戶對建筑工程(cheng)的(de)投資回報有(you)較強的(de)信心。

但也有(you)代理商表(biao)示(shi)，雖然開工(gong)率提升，但是工(gong)程項目的(de)資金到位(wei)情況堪憂，很多工(gong)程都是先行開工(gong)，施工(gong)方墊資進場。

三、終端市場的變化

1、競爭日趨激烈

價格進一步(bu)下探，個別(bie)地(di)區6噸(dun)級小挖(wa)(wa)已(yi)經下調到10至11萬(wan)元(yuan)，外資品牌已(yi)經在小挖(wa)(wa)市場失去(qu)競(jing)爭優勢。

某(mou)外資品牌(pai)銷售總監表示：“首(shou)付(fu)(fu)(fu)比例我們一(yi)直控制(zhi)的(de)比較嚴格，原則上(shang)是(shi)30%，如果客戶首(shou)付(fu)(fu)(fu)20%的(de)話就(jiu)需要加(jia)收(shou)一(yi)些費(fei)用。但據我了解，主(zhu)流(liu)本土品牌(pai)的(de)首(shou)付(fu)(fu)(fu)比例一(yi)般都在10%~15%左右，也(ye)就(jiu)是(shi)20噸(dun)的(de)設備，支付(fu)(fu)(fu)5~10萬的(de)首(shou)付(fu)(fu)(fu)就(jiu)可以提機。”

廠家對代理商市占率的考核壓力，層層傳導到業務員的身上，一些區域甚至發生了違規現象。

“市場(chang)需求雖(sui)然(ran)旺盛，但是各個品牌(pai)之間的(de)競爭也更加激烈。很多代(dai)理商的(de)業務(wu)員為(wei)了搶單、完成業績考核(he)，私(si)下(xia)采用各種手段(duan)給客戶(hu)降(jiang)低(di)成交(jiao)價格。”

2、客戶消費習慣發生變化

以往，機齡較長的設備去工地干活是完全沒有障礙的，今年有個明顯的現象就是：甲方更傾向于讓機齡在1-5年以內的準新機進場，設備進場門檻的提高，推動了高齡設備的加速淘汰。而租賃市場上，當準新機成為多數的時候，老舊設備的競爭力變得更低，進一步推動了挖掘機客戶以舊換新，買新機已經形成了一種消費慣性。

“我們(men)當地在城區施工(gong)的(de)都(dou)是(shi)以新(xin)機為主，鄉下還有一些舊車，非(fei)道(dao)路國三標準是(shi)從(cong)2016年(nian)4月開始執行的(de)，到2021年(nian)已接近5年(nian)，5年(nian)以上的(de)設備都(dou)是(shi)國二(er)排(pai)放，不(bu)受工(gong)地歡(huan)迎，操作手難找，環(huan)保也不(bu)達標，正在逐(zhu)步進(jin)入(ru)淘汰階段”。

挖掘機更換周期的縮短，對主機廠和代理商的確是利好，但也容易造成市場的起伏和周期性波動，而行業參與者更期待的是一個平穩發展、穩定增長的良性市場，對于企業制(zhi)定生產計劃、代理商公司規模的控制(zhi)都更為有利。

3、對后市場的影響

客(ke)戶更(geng)換(huan)設備的周期變短(duan)，對后(hou)市場也(ye)產生了(le)明(ming)顯的影響。

“從我們零部件的銷售數據看，單客戶的平均零部件銷售額比2019年下降了近一半。很多客戶都換了新機，維修頻次和零部件消費金額明顯下降。客戶的(de)舊(jiu)(jiu)車(che)到底流(liu)向了哪里，這個我們也很疑惑，因為我們當(dang)地的(de)農村(cun)現在(zai)舊(jiu)(jiu)車(che)也非常少，可能是流(liu)向了西(xi)南(nan)的(de)偏遠(yuan)地區”，一位挖(wa)掘機業務員表(biao)示。

一方面(mian)，市(shi)場(chang)上存量設備的(de)平均機齡在(zai)變(bian)短，代理商(shang)在(zai)保外市(shi)場(chang)的(de)客戶流失率又很高(gao)；另一方面(mian)，銷售(shou)20噸以下的(de)新機很難賺到錢，代理商(shang)在(zai)前市(shi)場(chang)和(he)后市(shi)場(chang)面(mian)臨雙重壓力。

四、代理商經營狀況的變化

在(zai)新(xin)機市場(chang)盈利(li)(li)狀況不(bu)(bu)佳，后市場(chang)留存率低(di)的現狀下(xia)，代理商下(xia)一步面臨的就是售后服務保障的利(li)(li)潤支撐(cheng)不(bu)(bu)足，陷入不(bu)(bu)可持(chi)續的發展模式。有個別品(pin)牌的代理商已經考慮把代理權轉讓出(chu)去，但(dan)只是個別現象。

（1）“挖掘機漲價”事件

“對于今年2月份業內爆發的‘挖掘機漲價’事件，我認為漲價落地(di)的可能性很低，應(ying)該是(shi)(shi)代(dai)理(li)(li)商出(chu)于(yu)減輕(qing)業(ye)務(wu)員的談判壓力而采取(qu)的行為。公(gong)司說漲價，業(ye)務(wu)員給(gei)客戶維持了原價，讓客戶感覺(jue)是(shi)(shi)在降價，心理(li)(li)上得到(dao)了實惠(hui)”。

對(dui)于(yu)代理商集體喊(han)“漲”，另一位業(ye)內人(ren)士則表達了(le)不同的(de)看(kan)法。

“我感覺這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’，去年3月份那輪漲價潮是由主機廠發起的，這一輪則是由少數幾個銷售大省的代理商巨頭發起的，實際上是展現出代理商在利益分配上的一種不平衡。主機廠賺到盆滿缽滿，渠道卻虧得一塌糊涂，債臺高筑，代理商肯定有意見”，接受采訪的李總（化名）繼續補充道，“這一輪由代理商發起的漲價風波之后，必定會引發廠商之間的博弈，考慮到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主機廠會向代理商做出一定程度的妥協，實現利益的重新分配”。

五、施工單價下滑，逾期率上升，終端客戶生態圈出現不良跡象

1、施工單價下滑 推動設備價格走低

多(duo)(duo)數代理(li)商表(biao)示，雖然開(kai)工率有所提升，但客戶的(de)施工單(dan)價(jia)、利潤和現金流的(de)狀(zhuang)況(kuang)并沒有積(ji)極的(de)改變(bian)。不(bu)斷有很(hen)多(duo)(duo)人進來(lai)，也有很(hen)多(duo)(duo)人退出工程圈子，處于優(you)勝略汰(tai)、劇(ju)烈(lie)變(bian)化(hua)的(de)狀(zhuang)態。

工程(cheng)投(tou)資回報率的降(jiang)低，直接導(dao)致客戶(hu)對于設(she)備采購(gou)預期價(jia)格變低，這(zhe)也是(shi)本土品牌能夠(gou)大行其道，而部分外資通過減配、降(jiang)價(jia)來獲取市場的驅動因素之一。

2、逾期率較去年明顯上升

孫總（化名）所(suo)在的(de)公(gong)司(si)，代理三家不同國別的(de)工程機(ji)械(xie)品牌，主(zhu)營挖掘機(ji)和裝(zhuang)載機(ji)，市場體量(liang)不大，但2020年仍(reng)可(ke)以保持微(wei)利經營。

“從回款(kuan)風險來說，裝(zhuang)載機(ji)遠好于挖掘(jue)機(ji)，因(yin)為裝(zhuang)載機(ji)的價(jia)格不(bu)高(gao)，買(mai)來都是當做(zuo)工(gong)具自(zi)用(yong)，客(ke)戶(hu)有較(jiao)為充沛的儲(chu)備資(zi)金，還款(kuan)期限多為一(yi)年，代理(li)商資(zi)金回籠周期短。但是挖掘(jue)機(ji)就(jiu)不(bu)同了，一(yi)個是單價(jia)高(gao)、還款(kuan)周期較(jiao)長，而且客(ke)戶(hu)一(yi)般是用(yong)工(gong)程收益來還款(kuan)，儲(chu)備資(zi)金較(jiao)少，逾(yu)期風險較(jiao)大。”

“從去年年底的回款情況看，裝載機幾乎是零風險，挖掘機的客戶逾期率則明顯提升，2019年底我們客戶的逾期率在五六成左右，到2020年底這個比例就上升到七八成，有四成以(yi)上的客(ke)戶(hu)辦理了延(yan)期還款(kuan)，一般要滯后3個月(yue)左(zuo)右，說明客(ke)戶(hu)在(zai)2020年底(di)回收工程款(kuan)比較艱難。好在(zai)我們的體量少，用自有資金幫客(ke)戶(hu)墊付(fu)，還能夠周(zhou)轉起(qi)來。”

對于當前市場格局，孫總從產業進步角度的表達了自己的看法：“我認為一個市場一定是百花齊放、多元化競爭才能發展，追求性價(jia)比的(de)確能(neng)夠提升市場占有率，但(dan)是不利于整個工程機械行(xing)業的(de)技(ji)術(shu)進步，許多(duo)外資品(pin)牌(pai)引入中國的(de)產品(pin)還是上(shang)世紀90年代(dai)的(de)技(ji)術(shu)。長此(ci)以(yi)往(wang)，可能(neng)會(hui)像(xiang)裝(zhuang)載機一樣，在(zai)產品(pin)上(shang)沒有關(guan)鍵性的(de)技(ji)術(shu)革新。”