筆者(zhe)通過各方了解(jie)到，2019年挖掘(jue)機(ji)市場(chang)的(de)舊(jiu)機(ji)置換比例(li)激增，代(dai)理商利(li)潤薄弱，就通過微信與李(li)總（化名(ming)）了解(jie)情況，李(li)總供職于(yu)山(shan)西某(mou)外資(zi)品牌代(dai)理商，有多年的(de)一線市場(chang)經歷(li)。

在他(ta)看來(lai)，除了置(zhi)換(huan)比例提升(sheng)帶來(lai)的利潤下滑外(wai)，今年的挖(wa)掘機市場可謂明爭暗(an)斗、蕩(dang)氣(qi)回腸，尤其是本土(tu)品牌的強(qiang)勢崛起，給他(ta)們帶來(lai)了前所未有(you)的壓力(li)。

小挖渠道利潤微薄 外資品牌價格失守

以(yi)往本(ben)土品(pin)(pin)牌(pai)小(xiao)挖(wa)的(de)均價在20萬出頭，今年以(yi)來，主流的(de)本(ben)土品(pin)(pin)牌(pai)都下探至20萬元(yuan)以(yi)下，而外資品(pin)(pin)牌(pai)仍(reng)停留在30余萬，遠遠超出了品(pin)(pin)牌(pai)溢價的(de)范圍(wei)。

“我們的小挖經過幾輪降價，價格還是在30多萬，根本沒法與國產品牌進行競爭，除非客戶特別看重品牌、質量或者是使用壽命”，李總這樣向筆(bi)者形(xing)容(rong)目前的(de)市場現狀，類似(si)的(de)情(qing)況(kuang)在其它外資品牌(pai)也存在，甚至有一(yi)位代理商老總坦(tan)言“XXX品牌(pai)已經完全放棄了小(xiao)挖市場，我們現在只做大挖”。

2019年(nian)1-10月挖掘機市場競(jing)爭格(ge)局(ju)

[來源：中國(guo)工程機械工業協(xie)會挖掘機械分會]

“實話講，我們(men)（外資(zi)品(pin)牌）守了這(zhe)么(me)多年的(de)價格(ge)也守不住了，現在外資(zi)品(pin)牌的(de)價格(ge)也比較(jiao)亂，都沒有什(shen)么(me)底線，價格(ge)也都放的(de)很低，利潤率壓縮的(de)很厲害”。

在銷(xiao)售價(jia)格基本不具備競爭力的同(tong)時，小(xiao)挖(wa)的渠道(dao)利(li)潤(run)也變得微乎其(qi)微，這主要來自于舊(jiu)機置換比例的大幅提升。

“和往年相比(bi)，今年市(shi)場的(de)很大一個特征就(jiu)是以(yi)(yi)舊換(huan)(huan)新訂單的(de)激增，包(bao)括更新設備(bei)的(de)、過不了環保檢測的(de)，以(yi)(yi)及性(xing)能跟不上的(de)，置換(huan)(huan)比(bi)例要比(bi)過去多(duo)得(de)多(duo)”。

“對(dui)于本(ben)品牌(pai)的(de)二(er)手(shou)(shou)機(ji)(ji)，我們覺(jue)得有翻修價值的(de)，或者(zhe)維(wei)修以(yi)后有增(zeng)值空間的(de)，可以(yi)整備(bei)一下(xia)再(zai)轉(zhuan)手(shou)(shou)。對(dui)于陌生品牌(pai)的(de)舊(jiu)機(ji)(ji)，一般都(dou)是(shi)先了解車況，找熟悉的(de)二(er)手(shou)(shou)車商詢(xun)價后，確定好下(xia)家，再(zai)同客戶約定評估(gu)價，進(jin)而決定是(shi)否(fou)做(zuo)這筆單子(zi)。因為二(er)手(shou)(shou)機(ji)(ji)收回后，要吃掉很大一部分的(de)銷售(shou)利(li)潤，誰也不樂意做(zuo)虧本(ben)買(mai)賣。”

不(bu)過，李(li)總在(zai)接受采訪(fang)時表示，這幾年的(de)客戶(hu)(hu)質(zhi)量普遍(bian)有所提升，大(da)多數客戶(hu)(hu)都是誠(cheng)心買車(che)、植(zhi)根行業多年的(de)老用戶(hu)(hu)，活源穩定，首付比例都控制在(zai)30%左(zuo)右，很少出現客戶(hu)(hu)逾期。

環保管控對終端市場的影響

2019年7月(yue)29日，生(sheng)態環境部發布《關于加快推進(jin)非道(dao)路(lu)移動(dong)機械(xie)摸(mo)底調查和編(bian)碼(ma)登(deng)記工(gong)作(zuo)的通(tong)知》，各地分散的上牌行動(dong)和環保管制開始有了統一(yi)(yi)的指揮棒，存(cun)量設備(bei)的上牌備(bei)案正進(jin)一(yi)(yi)步加速。

其實早在該通知發布之前(qian)，全國(guo)各地(di)就啟動了對非(fei)道路機械的(de)排放管(guan)理。

“就山西省(sheng)來講，每個地級市(shi)的環(huan)評方(fang)法都(dou)不一樣，限制的年(nian)限也不同。太原市(shi)主要是測量(liang)著車瞬間(jian)的尾氣排放(fang)，再根據(ju)車輛年(nian)限和測量(liang)結(jie)果(guo)張貼環(huan)保標(biao)識（如上圖）”。

“長治市的(de)限制政策更加嚴(yan)格，規定市區及周邊兩縣，都必須使(shi)用出廠年(nian)份在2016年(nian)4月(yue)以后的(de)設備，也就是滿足國三(san)排(pai)放(fang)的(de)工程機械(xie)才能施工”，李總這樣向筆者表示(shi)。政(zheng)策出臺以后，客戶(hu)就出現了分(fen)化，一種是實力較為雄厚的用戶(hu)，直接換新車；一種是資金不充裕的用戶(hu)，其設備的使用壽命(ming)至少(shao)還有5-6年，還在繼續觀望。

圖為太原市對(dui)于在用設備的管理規(gui)定

在環保(bao)政策的(de)落地方面，目前是否能(neng)覆(fu)蓋到(dao)位(wei)呢？李(li)總給出了肯(ken)定的(de)答案(an)。

“基本上(shang)都(dou)能(neng)(neng)覆蓋到，太原市現在大(da)的基建工程都(dou)比(bi)較集中，環保(bao)部(bu)門都(dou)是(shi)以(yi)甲方(fang)（建設(she)單位或(huo)稱業(ye)主(zhu)）也為(wei)主(zhu)體(ti)來(lai)執(zhi)法，不滿足排放要求的設(she)備(bei)不能(neng)(neng)進場，甲方(fang)就會給施工方(fang)設(she)定門檻。”

據筆(bi)者了解，一方面(mian)，執法主(zhu)體明(ming)確(que)，施工場(chang)地相對集中，使得執法的(de)覆蓋度大大加強。另一方面(mian)，環保部門目前都(dou)聘用了社(she)會(hui)上的(de)第三方檢測機構來進行環評、核(he)發標識，在彌補(bu)了執法力(li)量(liang)不足(zu)的(de)同時，也提升了專業(ye)度和效(xiao)率。

沒有淡季的2019年

“今年(nian)的市(shi)場應該(gai)說沒有淡季，我們前10個月的銷量已經超(chao)過了2018年(nian)全年(nian)的銷量，但(dan)(dan)是大(da)多(duo)數(shu)代(dai)理商生存狀(zhuang)況都(dou)不好，利(li)潤(run)低(di)都(dou)不賺錢。但(dan)(dan)是這(zhe)個市(shi)場擺(bai)在那，挖掘(jue)機有20多(duo)個品牌，你不做別(bie)人也會搶(qiang)著做。”

“我聽說(shuo)國產品牌，像X工(gong)、X工(gong)的代(dai)理(li)商(shang)，廠家(jia)都定了任務，每個月必須(xu)(xu)賣夠多少(shao)臺，必須(xu)(xu)要(yao)達到多少(shao)的占有(you)率，都有(you)硬(ying)性指標。所以(yi)他們現在每個月都開展(zhan)會、搞促銷，尤其是小(xiao)型機(ji)。”

與國內(nei)整體形勢相比，山(shan)西省挖(wa)掘機市(shi)場典型(xing)特點(dian)為(wei)“兩頭(tou)翹”，即小挖(wa)與大挖(wa)占比高，中挖(wa)占比低，支撐大挖(wa)需求的主要是露天煤礦的開采(cai)。

2019年1-10月(yue)份全(quan)國規模以上工(gong)業原煤(mei)生產月(yue)度走勢圖

數據顯示，今年(nian)10月(yue)份，全國原煤(mei)產(chan)量3.2億噸，同(tong)比增(zeng)長4.4%。1-10月(yue)份，原煤(mei)產(chan)量30.6億噸，同(tong)比增(zeng)長4.5%。

2019年1-10月(yue)份，煤炭大(da)省(sheng)的原煤產量

2019年1-10月(yue)份，山西(xi)省規模以上企業(ye)累計原煤(mei)產量80245.8萬噸，同(tong)比增(zeng)長7.8%；10月(yue)當(dang)月(yue)產量為8174.2萬噸，同(tong)比增(zeng)長4.5%，煤(mei)礦開采量進(jin)一步走高。

因(yin)此(ci)，在李總看(kan)來，明(ming)年山(shan)西的(de)市場行情應(ying)該會(hui)與2019年持(chi)平，不會(hui)有大起大落，對于支撐銷量(liang)增長的(de)因(yin)素(su)，他(ta)表(biao)示環保升級帶(dai)來的(de)舊機置換和礦山(shan)行業的(de)穩定開(kai)工率將(jiang)會(hui)是重要的(de)支撐點。