疫(yi)情還(huan)未完全退去，很多銷(xiao)售(shou)人員都感覺有(you)勁使不出來。雖然一直(zhi)在(zai)通過電話、微信(xin)、直(zhi)播等方式聯(lian)系客戶，可是(shi)效果很有(you)限。看見朋友圈(quan)里競(jing)爭對(dui)手在(zai)交機，即便一兩臺，但也給心(xin)里添堵了一把火(huo)。

我賣(mai)工程機(ji)(ji)械(xie)比較早，2000年(nian)開始賣(mai)了三(san)年(nian)挖掘機(ji)(ji)，2002年(nian)底公司組建(jian)筑(zhu)路部，我開始賣(mai)攤鋪(pu)機(ji)(ji)、壓路機(ji)(ji)等(deng)筑(zhu)路機(ji)(ji)械(xie)。2003年(nian)春，非典悄然來襲，出現在廣東、爆(bao)發在北(bei)京，繼而影(ying)響(xiang)全國。

我們(men)公(gong)司(si)在北京(jing)，受(shou)的(de)影(ying)響很大。好在公(gong)司(si)上(shang)下一心，共克(ke)難關！我們(men)小團隊也賣了一臺壓路機(ji)和一臺攤鋪機(ji)。

當時的工作狀態：無知(zhi)者(zhe)無畏

我們公司筑路(lu)部剛(gang)剛(gang)開(kai)始組建(jian)，一(yi)切從(cong)零開(kai)始。我們不(bu)懂(dong)行(xing)業知識和產品知識，沒有客戶基礎(chu)，有的只是無知者無畏！

我們這個部門在非典時期，是公司少數幾個沒有停工的部門。大家不要誤會，當時北京雖然疫情嚴重，但很多公司還沒有停工。就我們公司而言，拜訪客戶肯定不現實了，公司也不再要求必須來辦公室上班。但是(shi)(shi)我們部門的員(yuan)工一直來公司上(shang)班，主(zhu)要原因在我，就是(shi)(shi)無知者無畏。

來公司就兩件事(shi)，學習產品知識和打電(dian)話(hua)。打(da)電(dian)(dian)話(hua)也是陌生拜訪，因為沒有(you)客戶(hu)基礎。記(ji)得當時打(da)電(dian)(dian)話(hua)前，需要打(da)開紙質的筆(bi)記(ji)本，一(yi)邊(bian)看筆(bi)記(ji)一(yi)邊(bian)打(da)電(dian)(dian)話(hua)，避免(mian)跟客戶(hu)說錯話(hua)。一(yi)個同(tong)事打(da)電(dian)(dian)話(hua)時，安排(pai)另一(yi)位同(tong)事在旁邊(bian)聽著(zhu)，監(jian)督有(you)無錯誤，共同(tong)學習電(dian)(dian)話(hua)的溝(gou)通技巧。

當(dang)時發生了一個“笑話”：一名同事給客戶打電話，雙方聊(liao)了半個小(xiao)時。雖(sui)然兩人都在說修(xiu)路的事，但總(zong)感覺對(dui)(dui)方說得怪怪的，我的同事也不敢深問，因為自(zi)己也不太懂。最(zui)后詢問對(dui)(dui)方負責哪一塊工作？對(dui)(dui)方表示自(zi)己是(shi)公(gong)司的會計，之所以聊(liao)得這么久，是(shi)因為當(dang)天(tian)值班閑得無聊(liao)，具體業務改天(tian)再來電話。

賣(mai)壓路機沒做什么工作

非(fei)典期間(jian)，一日接到客(ke)戶的電話，需要買一臺小壓路機。那時已是多日沒有生意，以為(wei)客(ke)戶就是想要先了解(jie)了解(jie)，

就沒(mei)(mei)把這事放在心(xin)上，有兩個原因：一是(shi)這是(shi)一家天津(jin)的(de)(de)大客戶，有多臺套筑路和土方(fang)設備(bei)，就是(shi)沒(mei)(mei)有我們賣的(de)(de)品牌；二是(shi)各地已經基(ji)本停工，機器(qi)買回去也用不上。

三天(tian)后(hou)，客戶來電話要求盡快提車(che)。聽到這(zhe)個消息，頗感詫異。趕忙聯(lian)系天(tian)津工(gong)(gong)廠(chang)，幸好(hao)工(gong)(gong)廠(chang)正好(hao)有現貨(huo)。從(cong)北京開車(che)去天(tian)津武清工(gong)(gong)廠(chang)交貨(huo)，還(huan)算順利，當(dang)時京津之間(jian)交通未斷。在工(gong)(gong)廠(chang)停(ting)留不到一(yi)個小時，完成試機(ji)、簽約、交款(kuan)和(he)發(fa)貨(huo)。

其實和這個客戶(hu)也不熟悉，只(zhi)是(shi)前期順路送過一(yi)(yi)張名片。當天正趕上周六，原打(da)算直接回京(jing)。臨(lin)時(shi)想去(qu)碰碰運(yun)氣(qi)，就徑直進(jin)去(qu)。一(yi)(yi)路打(da)聽進(jin)入調度(du)辦公室(shi)，沒有太多交(jiao)流，留下一(yi)(yi)張名片離(li)去(qu)。

多年后，在微(wei)信群(qun)中，與這個公(gong)司(si)的設(she)備(bei)(bei)主管偶遇。他說(shuo)在公(gong)司(si)設(she)備(bei)(bei)檔案(an)中，見到過我(wo)的名字，問我(wo)是(shi)否(fou)還記得這件(jian)事？我(wo)怎么(me)能忘記呢？雖然只是(shi)一臺小壓路機，可是(shi)它是(shi)在疫(yi)情期間交貨！

賣攤鋪(pu)機卻(que)做了(le)許多工(gong)作

攤(tan)鋪(pu)機銷售(shou)信(xin)息來(lai)源很偶然(ran)，是(shi)我的(de)同事小(xiao)楊給客戶打(da)電話(hua)時(shi)，客戶無意中說出來(lai)的(de)。現(xian)在小(xiao)楊變成老楊，早已是(shi)行(xing)業高手。當(dang)時(shi)還有(you)些稚嫩，才(cai)剛剛入行(xing)，很多工作需要我來(lai)協(xie)助。再者一臺攤(tan)鋪(pu)機當(dang)時(shi)價格在300萬元上下，團隊作戰效果更好。

小楊電話(hua)(hua)聯(lian)系(xi)河(he)北某縣交通局機械隊(dui)(dui)趙隊(dui)(dui)長(chang)。與對方溝通幾句后，對方表(biao)示(shi)正在準備買(mai)攤鋪機。小楊一聽(ting)要買(mai)攤鋪機，有(you)點慌了神，匆匆聊了幾句就掛斷電話(hua)(hua)。過來與我溝通，我問了幾個客戶問題，他(ta)都沒來得及問。

小楊有點緊(jin)張(zhang)無措，我忙(mang)安慰他(ta)：“不急，把(ba)問(wen)題(ti)都(dou)寫出(chu)來(lai)，再(zai)給他(ta)打電(dian)話(hua)。”準備就緒，電(dian)話(hua)接(jie)通，客(ke)戶直接(jie)矢口否認(ren)。小楊又慌(huang)了神，撂下電(dian)話(hua)再(zai)來(lai)與我商量，我也束(shu)手無策，旁邊另(ling)一(yi)同事插了一(yi)句話(hua)：“要不然再(zai)打一(yi)遍？”

“走，到會(hui)議室去，開免提給客戶打電(dian)話(hua)，我(wo)們兩個在(zai)旁(pang)邊旁(pang)聽(ting)。”電(dian)話(hua)再次(ci)接通，寒暄幾句(ju)后(hou)，再次(ci)問起購(gou)買的事情，對(dui)方遮掩推脫的口氣(qi)，我(wo)們三個人都(dou)聽(ting)出(chu)來了。

雖然(ran)對方在推脫，大(da)家反而心(xin)里更踏實，都松了一口氣。只要對方有(you)需求，我們(men)就(jiu)有(you)機(ji)會(hui)。雖然(ran)還沒有(you)好辦法，但還有(you)機(ji)會(hui)。

商(shang)量(liang)的對策也(ye)很(hen)簡(jian)單(dan)，就(jiu)是每隔一天就(jiu)給趙隊長打電(dian)話，電(dian)話不談(tan)購(gou)機的事(shi)情，每次談(tan)三個(ge)產品優勢。理(li)想很(hen)豐滿，顯示(shi)很(hen)骨感，電(dian)話打了兩次，趙隊長就(jiu)不再接電(dian)話了。

怎么(me)辦？要不然直(zhi)接(jie)去(qu)一趟？那根本不可能。當時北京雖然沒有封城(cheng)，但去(qu)哪(na)兒都不受歡(huan)迎(ying)，直(zhi)接(jie)勸(quan)返。大家都在冥思苦(ku)想，小楊說：“我(wo)還有一個(ge)機械隊(dui)丁班長的電(dian)話(hua)，我(wo)再(zai)試(shi)試(shi)。”

給丁(ding)(ding)班(ban)長打電話，剛表明身份，對方就表示自己職(zhi)位太(tai)低，就是一個(ge)干活(huo)的，別說(shuo)是買(mai)攤(tan)鋪機(ji)，就是管理攤(tan)鋪機(ji)施(shi)工也做(zuo)不了(le)主。“沒關系，我先介紹介紹，等您當上隊長、局長時，再說(shuo)買(mai)攤(tan)鋪機(ji)的事。”小(xiao)楊邊(bian)半開(kai)玩笑，邊(bian)和丁(ding)(ding)班(ban)長閑聊(liao)工地的事。

小楊(yang)隔三差(cha)五的(de)給丁(ding)(ding)班(ban)(ban)長打(da)電話(hua)(hua)，沒(mei)有太多(duo)進展，只是了解到交通(tong)局(ju)有哪些(xie)領(ling)導。死馬(ma)當做活馬(ma)醫，只能如此。忽(hu)然(ran)一日，小楊(yang)與丁(ding)(ding)班(ban)(ban)長通(tong)話(hua)(hua)時被(bei)打(da)斷，丁(ding)(ding)班(ban)(ban)長和(he)小楊(yang)說，趙隊長要和(he)你(ni)通(tong)電話(hua)(hua)。趙隊長只和(he)小楊(yang)說了一句話(hua)(hua)：“想(xiang)辦法過(guo)來一趟。”小楊(yang)被(bei)這(zhe)突然(ran)到來的(de)驚(jing)喜擊中，忙不(bu)迭地點(dian)頭，當然(ran)，趙隊長在電話(hua)(hua)那邊(bian)也看不(bu)見。

后來才知(zhi)道(dao)，疫情期(qi)間工(gong)地沒有開工(gong)，所有人都集(ji)中在隊(dui)(dui)里。機械隊(dui)(dui)只有三間房(fang)，關(guan)鍵是丁班(ban)長(chang)期(qi)在工(gong)地，練就一副大嗓(sang)門。每一次(ci)小楊(yang)和丁班(ban)長(chang)通電話(hua)，趙(zhao)隊(dui)(dui)長(chang)都能聽個八九不離十(shi)，趙(zhao)隊(dui)(dui)長(chang)終于被小楊(yang)的執(zhi)著打動。

怎么去呢？聯系(xi)當地分(fen)公(gong)司(si)(si)(si)試試，分(fen)公(gong)司(si)(si)(si)經(jing)理表(biao)示，現在(zai)肯(ken)定(ding)不行，等(deng)等(deng)吧。煎熬一周(zhou)，終于迎來(lai)曙光。分(fen)公(gong)司(si)(si)(si)經(jing)理來(lai)電告知，現在(zai)政策有所(suo)松動(dong)，可以派人到(dao)高速(su)口(kou)接你們。

終于見(jian)到趙隊長、丁班(ban)長和其他領導，技術(shu)溝(gou)通，簽約，攤鋪機順利交機！

真(zhen)實(shi)的(de)五點感(gan)受

說實話，當(dang)時(shi)沒有(you)想到會把這(zhe)兩個訂(ding)單(dan)當(dang)成案(an)例來做介(jie)紹。只是(shi)這(zhe)次疫情來襲，發(fa)現這(zhe)兩個案(an)例很多(duo)場景還(huan)歷歷在目(mu)。談幾(ji)點體(ti)會，有(you)當(dang)時(shi)的體(ti)會，也有(you)現在的體(ti)會。不(bu)一(yi)定正確(que)，有(you)些還(huan)可能(neng)是(shi)“歪理邪說”，只能(neng)說是(shi)個人真實感受。

第一、不要(yao)太悲觀，要(yao)有信心。當年只是(shi)(shi)銷售一(yi)攤(tan)一(yi)壓兩臺機器，那(nei)可是(shi)(shi)17年前，市(shi)場(chang)總量(liang)很小，又時(shi)逢(feng)非(fei)典時(shi)期的(de)(de)北(bei)京(jing)。那(nei)時(shi)北(bei)京(jing)雖(sui)然沒有(you)封城(cheng)，但與現在的(de)(de)武(wu)漢相比，也(ye)是(shi)(shi)有(you)很多相同(tong)的(de)(de)境遇。記(ji)得(de)非(fei)典結束(shu)3月(yue)后，去天津郊區拜訪(fang)客(ke)戶(hu)。路遇一(yi)農村婦女打聽道兒(er)，她說了句：“你(ni)們(men)是(shi)(shi)北(bei)京(jing)來的(de)(de)？”沒等我(wo)們(men)答(da)話，就迅速離開。時(shi)隔多年，還記(ji)得(de)她詫異、慌(huang)亂(luan)的(de)(de)聲(sheng)音。

第(di)二、當(dang)時沒有太大的工作壓力，但工作很(hen)敬業很(hen)執著。為什么(me)要(yao)這么(me)講？感覺現在的代理商老板、銷(xiao)售(shou)人(ren)員壓力都(dou)太(tai)大。好像今天(tian)(tian)不(bu)(bu)努力，明天(tian)(tian)馬上就(jiu)要(yao)被(bei)淘汰。其實大可不(bu)(bu)必(bi)這樣，要(yao)知(zhi)道壓力太(tai)大，銷(xiao)售(shou)動作(zuo)變形，效果會更差。當然，做銷(xiao)售(shou)工作(zuo)，專業(ye)、敬業(ye)和執著是必(bi)須的。不(bu)(bu)用(yong)總想著業(ye)績指標和競爭(zheng)品(pin)牌，但要(yao)總想著客戶(hu)。

第三(san)、要(yao)有電(dian)話銷(xiao)售技巧，更要(yao)有電(dian)話的銷(xiao)售禮(li)節。文中講了不少電(dian)話(hua)銷(xiao)(xiao)售技巧，比(bi)如打開筆記本、安排人(ren)旁聽、不停更換話(hua)題、緩解(jie)對方(fang)壓力等。其實比(bi)技巧更重(zhong)要的是禮節，你什么時間打電(dian)話(hua)？如果對方(fang)推脫你怎(zen)么辦？如果對方(fang)環境嘈雜(za)你怎(zen)么辦？換位(wei)思考一(yi)下，你自己接到推銷(xiao)(xiao)電(dian)話(hua)是何反應？

第四、要在(zai)疫情期間保持一種(zhong)工作的狀態，做好(hao)準備(bei)工作，隨(sui)時迎接(jie)全面(mian)解禁。在攤(tan)鋪機的(de)銷售案(an)例中，就是(shi)因為我(wo)(wo)們一直(zhi)保持工(gong)作狀態，所(suo)以在解禁第一時間就出現(xian)在客戶面前。其實(shi)在我(wo)(wo)們去(qu)拜訪(fang)客戶當(dang)天(tian)，競爭(zheng)(zheng)對(dui)手也(ye)到了當(dang)地(di)的(de)高速公(gong)(gong)路口。只是(shi)我(wo)(wo)們是(shi)聯(lian)系分公(gong)(gong)司(si)接我(wo)(wo)們，競爭(zheng)(zheng)對(dui)手聯(lian)系直(zhi)接客戶接他們。結果我(wo)(wo)們進去(qu)了，競爭(zheng)(zheng)對(dui)手沒進去(qu)。

第五、注意團隊配合團隊作戰。賣攤(tan)鋪機可能(neng)(neng)團隊(dui)作戰好些，賣挖掘機、裝載機等產(chan)品(pin)，能(neng)(neng)不能(neng)(neng)團隊(dui)作戰呢？如(ru)何分工(gong)？怎么配合？獎(jiang)金(jin)如(ru)何分配？每一(yi)家情(qing)況可能(neng)(neng)都不一(yi)樣，團隊(dui)配合肯定需要，不妨借助這次疫情(qing)的(de)空檔期(qi)，認真想想。至少(shao)團隊(dui)成員之間(jian)在疫情(qing)期(qi)間(jian)應該多溝通(tong)，有何經(jing)驗，互相借鑒。

現在，除湖北外疫情(qing)已經基本被(bei)控制(zhi)住，但(dan)還不(bu)能掉以輕心(xin)。作(zuo)為一名(ming)工(gong)(gong)程機械(xie)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，這個(ge)時期，到底我(wo)們應該怎么做(zuo)呢？我(wo)個(ge)人(ren)的建議是，一定(ding)要保持(chi)好工(gong)(gong)作(zuo)狀態，持(chi)續與(yu)客(ke)戶(hu)互動(dong)。做(zuo)好準(zhun)備工(gong)(gong)作(zuo)，隨時迎接全面解(jie)禁，銷(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)一定(ding)不(bu)要停下。當然，也(ye)要做(zuo)好防護工(gong)(gong)作(zuo)，拼搏(bo)不(bu)拼命！