浙江立洋機(ji)械有限公司、立洋機(ji)械上海公司董事(shi)長(chang) 曹衛國

一、不能用傳統合理的是非觀衡量現階段品牌公司的價格和商務政策以及代理商的投入產出

所謂傳統合(he)理的(de)(de)商業模式要求：品牌公司、代理商、員工要“互贏”，滿(man)足(zu)品牌公司的(de)(de)市場占有率(lv)要求，滿(man)足(zu)員工較高的(de)(de)收入(ru)要求，同時還(huan)有確保企業合(he)理的(de)(de)投(tou)入(ru)產出、客戶(hu)的(de)(de)滿(man)意(yi)。

但是(shi)(shi)這個(ge)階段（價格(ge)戰(zhan)）我們對企(qi)業的追求(qiu)目(mu)標必須(xu)改變認識。代理商作為品(pin)牌市場渠道，是(shi)(shi)品(pin)牌公(gong)(gong)司戰(zhan)略實現的重要(yao)組(zu)成部分，有(you)責任(ren)和義務與品(pin)牌公(gong)(gong)司同舟(zhou)共濟，共度(du)難關。必須(xu)承擔虧(kui)損，全力付出共同捍(han)衛品(pin)牌公(gong)(gong)司的行業地位、份額、甚至是(shi)(shi)品(pin)牌生(sheng)命(ming)！

二、品牌公司必須明確確定價格戰環境下競爭取勝、可持續發展的戰略，并配套資源、切實實施

必須要讓代理商(shang)(shang)明確感(gan)受到“共濟(ji)”、“共度”后的希(xi)望(wang)。沒有(you)人為我們(men)代理商(shang)(shang)的虧(kui)損、債務和或有(you)風險埋單，我們(men)是為希(xi)望(wang)和未來(lai)的商(shang)(shang)機(ji)而戰。是長期(qi)事業的追求，而不是做眼前賺錢的生(sheng)意。

三、員工的合理收入要求是必須保證

雖然我們(men)公司不少員工主動提出可(ke)以階(jie)段(duan)性減薪。但是(shi)(shi)員工是(shi)(shi)沒(mei)有(you)義(yi)務為品牌生存或者為公司生存義(yi)務勞動的。再說他們(men)重新擇業的成(cheng)本并(bing)不高，風險并(bing)不大。

四、要學習汽車4S店商業模式

代理商(shang)主要靠整機毛利的商(shang)業模式時代不再存(cun)在。要根據細分(fen)市場多品(pin)種(zhong)銷售、必須重視配件銷售、屬(shu)具(ju)銷售、維(wei)修(xiu)、租(zu)賃等后市場業務(wu)。

五、今天比的是精細化、高效率管理水平和能力，比的是實力

低效率、粗放型的公(gong)司不可(ke)能(neng)再生存(cun)。除(chu)了銷售服(fu)務人員(yuan)數量和員(yuan)工(gong)(gong)薪(xin)(xin)資(zi)不能(neng)減，其它都要(yao)(yao)減。員(yuan)工(gong)(gong)薪(xin)(xin)資(zi)以外(wai)，代理商的主要(yao)(yao)費用是運(yun)費、以舊換新(xin)貼補等，人浮于事(shi)的人員(yuan)崗(gang)位(wei)，要(yao)(yao)專題大(da)力(li)整治，大(da)力(li)控制占用（應收款、各種庫存(cun)，特(te)別是二(er)手機(ji)庫存(cun)）降低融資(zi)費用。

今天比的(de)是實力、耐力！

六、信心很重要

不要(yao)抱怨！不要(yao)僥幸，整機銷售高毛利不會(hui)再(zai)來了！