2020年前4月的挖掘機市場，小挖的銷量比重正持續擴大。隨之而來的，是市場在價格行情(qing)、客戶(hu)需求和供給端的一系列變化。

漲價潮or降價潮？

如果把時間線拉長到六年，小挖價格的下滑趨勢是顯而易見的，以6T級挖機為例，2014年本土品牌的均價在30萬元上下，合資&外資品牌則在40萬元以上；但在2020年3月，本土品牌(pai)的價(jia)格區(qu)間(jian)拉低到14.5至16.5萬之間(jian)；合(he)資品牌(pai)則(ze)在19萬至23萬之間(jian)，兩者的降價(jia)幅度都接(jie)近一半。

雖然主流的本土品牌在2020年4月相繼公布了漲價通知，但從終端市場看，一些品牌的實(shi)際成(cheng)交(jiao)價(jia)比(bi)價(jia)格(ge)戰最為火(huo)熱(re)的2019年下半年還要低，一位代理商老總甚至用“拋售”來形容(rong)今(jin)年(nian)(nian)年(nian)(nian)初(chu)的小挖市場(chang)。

“小挖客(ke)戶的價(jia)格敏(min)感度很高，誰家便宜就(jiu)買誰，現在(zai)各品牌之間都(dou)打價(jia)格戰，也成(cheng)為客(ke)戶與代理商(shang)進(jin)行博弈的一個資(zi)本。某品牌的6T機(ji)型(xing)去年(nian)賣21萬元，今(jin)(jin)年(nian)3月(yue)份直(zhi)接降到15萬元；20T機(ji)型(xing)去年(nian)賣78萬元（3年(nian)期(qi)融資(zi)租(zu)賃），今(jin)(jin)年(nian)62~63萬元就(jiu)可以成(cheng)交，市(shi)場上(shang)50T以下(xia)的機(ji)型(xing)普遍都(dou)在(zai)降價(jia)“，接受采(cai)訪的代理商(shang)老總(zong)向記(ji)者介(jie)紹了今(jin)(jin)年(nian)年(nian)初的市(shi)場行情。

“我們現在賣車都(dou)是‘偷(tou)’著賣，盡量避免讓老客戶知(zhi)道成交價，年(nian)前剛提完車，年(nian)后(hou)就(jiu)便宜(yi)了5萬(wan)，擱誰(shui)都接受不(bu)了。但是現(xian)在互聯網這么發達，紙里(li)包(bao)不(bu)住火(huo)啊”，這位代(dai)理商老總向記者解釋了他(ta)們的尷尬(ga)處境。

如果按單位質量的價格來核算小挖的售價，本土品牌是2.5萬元/噸（15萬元÷6噸），甚至有行業人士預測，按照目前的趨勢，未來很可能會繼續下滑，甚(shen)至(zhi)跌至(zhi)1.8~2萬元(yuan)/噸。

據(ju)了解，今年(nian)年(nian)初，廠家的(de)銷售政(zheng)策也(ye)發生了改變，由于置換(huan)機很難變現處理，占用(yong)大量資金，許(xu)多(duo)品牌已(yi)不再提供置換(huan)補貼政(zheng)策，或者降(jiang)低了補貼標準(zhun)，試圖用(yong)這種方式來引導一線市(shi)場。據(ju)一位代(dai)理商人(ren)士介紹(shao)，其代(dai)理店置換(huan)業務(wu)的(de)比(bi)例從去(qu)年(nian)高(gao)峰期的(de)近(jin)五成下(xia)降(jiang)到今年(nian)的(de)三成左右。

價格門檻降低 推動市場需求變化

小挖價格的持續走低，對購方市場也產生了潛移默化的影響，其投資屬(shu)性(xing)越來越弱(ruo)，工具(ju)屬(shu)性(xing)則在增強。

從經營成本看，小挖的主要運營成本包括司機工資、油費和設備保養等等，而收益則是俗稱的“臺班費”。與6年前相比，司機工資增幅最大，從2000元上漲到5000~7000元/月（按駕齡不同），而臺班費還維持在800~1000元/臺班（按工況不同）。與過去做工程的高收益不同，經營小挖已經成為一門養家糊口的行當，“如果(guo)是機(ji)(ji)(ji)手自己買車還能略有(you)盈余，要是雇司機(ji)(ji)(ji)基本(ben)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)，純粹是給(gei)司機(ji)(ji)(ji)打工了(le)”，已經(jing)成(cheng)為小挖(wa)個體(ti)經(jing)營者(zhe)的共識(shi)。

從購買端看，小挖價格門檻的降低，的確刺激了一部分新增需求。“小(xiao)挖從過去的賺(zhuan)錢(qian)工(gong)具(ju)，變(bian)成了(le)像(xiang)農用車一樣的常用、自(zi)備工(gong)具(ju)。雖然主流的(de)施工(gong)用途(tu)還是市政施工(gong)租賃(lin)，但有一(yi)部(bu)分(fen)家(jia)里有莊園、做農(nong)作物承(cheng)包的(de)客戶也(ye)來(lai)買小(xiao)挖，這(zhe)是最近一(yi)年來(lai)市場(chang)的(de)一(yi)個(ge)新的(de)變化”，一(yi)位代理商(shang)業務員向記者表示。

代理商還有利潤嗎？

與2019年(nian)同期相比，2020年(nian)前4月(yue)的(de)挖(wa)(wa)掘機市(shi)(shi)(shi)場，小挖(wa)(wa)的(de)銷量(liang)比例持續擴大成為(wei)一(yi)個顯著的(de)特點。這其中，由于(yu)疫(yi)情因(yin)素(su)導致的(de)國家級大型項目的(de)延遲開(kai)工，成為(wei)大挖(wa)(wa)市(shi)(shi)(shi)場遲滯(zhi)的(de)一(yi)個主要原因(yin)。這從客觀上加(jia)劇(ju)了中小挖(wa)(wa)市(shi)(shi)(shi)場的(de)激(ji)烈程度，小挖(wa)(wa)市(shi)(shi)(shi)場更成為(wei)代理商沖量(liang)的(de)焦灼地(di)帶。

那么(me)，成交(jiao)價這么(me)低，代理商還(huan)能有利潤么(me)？實(shi)際上，各個品牌的情況不一。

據某券商披露，三一重機的渠道利(li)潤能達(da)到5%左(zuo)右，而據華北某代理商高層向記(ji)者表示(shi)，他(ta)與同(tong)行也做(zuo)過交流，一些品牌(pai)的代理商還(huan)是有利潤的。

“廠家會以市占率達標對應的返點，以及大小挖配套銷售的方式來激勵代理商，實(shi)際上就是拉低了代(dai)理商的平均進價成本”，該代理商高層向記者表示。

在(zai)(zai)同等的(de)廠房、生(sheng)產設備和制造工人的(de)投入條件下，產能(neng)利(li)用率(lv)越(yue)高的(de)制造商(shang)，更(geng)能(neng)夠拉(la)低單(dan)臺設備的(de)生(sheng)產成本。在(zai)(zai)這種(zhong)微利(li)經營的(de)情況下，市占率(lv)越(yue)高的(de)廠商(shang)，其利(li)潤(run)空間往往越(yue)大；而銷量越(yue)大的(de)代理商(shang)，其累(lei)計利(li)潤(run)也就越(yue)大。因此，頭部企業在(zai)(zai)面對價格(ge)戰帶來的(de)市場(chang)(chang)沖擊時，其承(cheng)受能(neng)力(li)更(geng)強(qiang)，未來的(de)挖(wa)掘機市場(chang)(chang)仍將(jiang)是(shi)強(qiang)者恒強(qiang)的(de)時代。