2020年(nian)上半年(nian)，在國內疫情形勢緩和的(de)背(bei)景下(xia)，工程機械行(xing)業(ye)迅速實(shi)現(xian)反彈，并(bing)延續了(le)2019年(nian)以來的(de)強勢增長，但部分代理商仍在低毛利(li)甚至虧損狀(zhuang)態(tai)下(xia)運行(xing)，挖掘機行(xing)業(ye)的(de)價格(ge)戰和品牌競爭依然處于焦灼狀(zhuang)態(tai)。

匠客(ke)工程(cheng)機械(xie)融(rong)媒體(ti)與代理商工作委員會一(yi)道聚(ju)焦于工程(cheng)機械(xie)代理商群體(ti)的(de)生存狀態，探討(tao)在目(mu)前火爆中國工程(cheng)機械(xie)市場背(bei)后的(de)代理商生存邏輯和可持(chi)續(xu)發(fa)展的(de)商業模(mo)式。

對此，匠客工程機械對利星行機械集團首席執行官傅耀生先生進行了專訪，看看他是如(ru)何看待上(shang)半年工程機械市場(chang)的(de)運行狀況，以及對下(xia)半年市場(chang)的(de)預期(qi)和判斷(duan)。

利星行(xing)機械集團首席執行(xing)官傅耀生

匠客工程機械將本次采訪內容整理為三個部(bu)(bu)分，分別是代理商(shang)生存狀態(tai)、價格戰的(de)應對(dui)策略和行業周期性(xing)規(gui)律，本文是第三部(bu)(bu)分。

傅耀生：行業周期性無法避免，這是必然規律

匠客工程機械：代理商未來轉型的一些方向有哪些，在這個基礎之上，廠商關系會不會發生哪些改變？

傅耀生：這個(ge)問題還(huan)是要(yao)分情況討論，以本土和外(wai)資品(pin)牌作為分界線(xian)。

如果(guo)本土(tu)品(pin)(pin)牌(pai)還是(shi)(shi)(shi)以市(shi)占(zhan)率(lv)為市(shi)場(chang)導向(xiang)，以具有競爭力(li)的(de)商(shang)業(ye)手段來(lai)搶占(zhan)市(shi)場(chang)的(de)話，可能廠(chang)家和(he)代(dai)理商(shang)都(dou)很難有提(ti)升(sheng)。我相信(xin)很多(duo)本土(tu)品(pin)(pin)牌(pai)從戰(zhan)略上(shang)它是(shi)(shi)(shi)對的(de)，但在戰(zhan)術執行、落地到每個省(sheng)份的(de)時候，區域的(de)管理者還是(shi)(shi)(shi)以市(shi)場(chang)占(zhan)有率(lv)作為指標(biao)，急于去沖量(liang)和(he)提(ti)升(sheng)占(zhan)有率(lv)，無(wu)暇去思考作為一個代(dai)理商(shang)其(qi)長遠(yuan)的(de)發展(zhan)路(lu)徑。

反觀外資品牌，比如卡(ka)特彼勒等品牌在美國的代理商，其主要的營收在于后市場，以(yi)服(fu)務和(he)配(pei)件作(zuo)為(wei)利潤(run)的支撐。即(ji)便是(shi)一年不賣一臺設(she)備，依靠存(cun)量市場，依然能夠生存(cun)下來。

國外(wai)(wai)代理(li)商在(zai)(zai)歷(li)(li)史上經(jing)(jing)歷(li)(li)了行業(ye)的(de)不同(tong)發展(zhan)階段，積(ji)累了豐富的(de)經(jing)(jing)驗。在(zai)(zai)后(hou)市場轉型(xing)方面，國內代理(li)商通過十余年(nian)的(de)考察，從國外(wai)(wai)代理(li)商身(shen)上習(xi)得了許(xu)多先進的(de)管(guan)理(li)理(li)念。如果在(zai)(zai)國內市場處于合適的(de)行業(ye)發展(zhan)階段時，適時地引入經(jing)(jing)營性租賃、提升后(hou)市場的(de)滲透率，就能夠保證代理(li)商未來(lai)的(de)可(ke)持續發展(zhan)。

其(qi)實，轉(zhuan)型的(de)機會一直都(dou)在，關(guan)鍵在于廠商的(de)戰(zhan)略導向和(he)觀(guan)念(nian)，能不(bu)能擺脫“唯市(shi)占率”的(de)思維定(ding)式，從而把資(zi)源投入(ru)和(he)戰(zhan)略重心向后市(shi)場傾斜。

匠客工程機械：在這種市占率為導向的戰略指引下，廠商之間會發生一定程度的摩擦和沖突。那么，中小型代理商的生存狀況是否會變差？

傅耀生：是(shi)的，中小型代理商的生存空間是(shi)被擠壓的，

現(xian)在做代(dai)理(li)商(shang)(shang)不像10多年前，沒有一(yi)定(ding)的原始積累和(he)資金(jin)門檻是(shi)無法進入這(zhe)個行(xing)業的。所以(yi)我相信，未來一(yi)定(ding)是(shi)適者生存(cun)，廠家(jia)與代(dai)理(li)商(shang)(shang)之間的關系(xi)還是(shi)要更加貼近。所以(yi)你(ni)作(zuo)為代(dai)理(li)商(shang)(shang)，你(ni)要進入這(zhe)個行(xing)業，你(ni)要好好的思考如(ru)何去經營(ying)？廠商(shang)(shang)關系(xi)的問題是(shi)長期(qi)存(cun)在的，如(ru)果代(dai)理(li)商(shang)(shang)經營(ying)狀況好的話，可以(yi)在一(yi)定(ding)程度上減少摩(mo)擦和(he)糾紛。

匠客工程機械：您認為，2020年目前的時間點上處于此輪周期的什么位置，這輪高峰還能持續多久？未來半年，乃至2-3年行業周期大概會呈現什么樣的走勢？

依據您多年的從業經驗和對于中國工程機械行業發展狀況的理解，您認為什么是中國工程機械行業周期的核心驅動因素？

傅耀生：回(hui)答這個問題之前，要回(hui)溯到去年年底的(de)時候，在(zai)中(zhong)國工程機(ji)械(xie)(xie)工業協會(hui)挖(wa)掘(jue)機(ji)械(xie)(xie)分會(hui)年會(hui)上(shang)，大家都判斷今年是(shi)5%~10%的(de)增長。其原(yuan)因在(zai)于中(zhong)國工程機(ji)械(xie)(xie)行業還處于一個上(shang)行周(zhou)期，伴隨(sui)著國家經濟的(de)發展，以及排放標準(zhun)升級(ji)帶來的(de)舊機(ji)置(zhi)換需求。但是(shi)，今年年初的(de)新冠疫情打亂了原(yuan)有的(de)市場節奏(zou)，中(zhong)國政府需要更多的(de)基建(jian)投入(ru)來對沖(chong)經濟下行壓力(li)。

當然，也(ye)有行(xing)業自身的(de)(de)(de)因素，許多廠家通過不同的(de)(de)(de)渠道和(he)方式，為了提升(sheng)自身的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)占有率而進行(xing)的(de)(de)(de)激進銷售，把整個(ge)挖掘機市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)容量(liang)(liang)放大了。這種市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)增(zeng)量(liang)(liang)是理性的(de)(de)(de)還是非理性的(de)(de)(de)？客(ke)戶在未來幾年(nian)的(de)(de)(de)投資(zi)回收周期(qi)以內，下游的(de)(de)(de)工程需(xu)求能否(fou)支撐(cheng)這個(ge)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)存量(liang)(liang)？這個(ge)問題是有待商榷(que)的(de)(de)(de)，需(xu)要時間去檢驗。

所以(yi)，需(xu)要持續的(de)跟蹤客戶的(de)開工率和回款情況，

我個人的(de)看法(fa)是，中國的(de)GDP有下行的(de)壓(ya)力，基建必然是重點，但是基建投資的(de)方向將更加有針(zhen)對性，比如(ru)5G的(de)基站建設、清潔能源(yuan)產業、舊城(cheng)改造、高鐵建設和(he)軌道交(jiao)通等等。

但(dan)是今年(nian)(nian)挖(wa)掘機市場的(de)(de)(de)井(jing)噴(pen)催生了這么大的(de)(de)(de)一個存量，是否會(hui)影響2021年(nian)(nian)、2022年(nian)(nian)增長的(de)(de)(de)可持續性？我覺得這個影響還是會(hui)有的(de)(de)(de)。如果這輪增長延續下(xia)(xia)去，很可能會(hui)導致(zhi)市場風險的(de)(de)(de)集聚，就像2012年(nian)(nian)至(zhi)2015年(nian)(nian)的(de)(de)(de)上一輪行(xing)業下(xia)(xia)行(xing)周(zhou)期(qi)，但(dan)是每一個市場參與(yu)者基于自身利益的(de)(de)(de)考慮，既不希望行(xing)業風險再次爆發，但(dan)也(ye)無法避免行(xing)業周(zhou)期(qi)的(de)(de)(de)到來，這也(ye)可能是一個必須經歷的(de)(de)(de)階(jie)段。

匠客工程機械：具體到咱們利星行的代理區域，也就是華北和華東地區，下半年的市場情況如何？

傅耀生：下(xia)半(ban)年(nian)的行業情況，我還是持樂(le)觀的態度。從大(da)環境來看，下(xia)半(ban)年(nian)為了保障一(yi)定(ding)的GDP增速(su)，必(bi)然還會有相當數量的基建投資(zi)落(luo)地；同時，今年(nian)南方的洪(hong)澇災(zai)情也會帶動一(yi)部分水利工程項目的投入。

行業(ye)在加速(su)上漲后的(de)拐點必然還會出現，只(zhi)不過今年(nian)因為(wei)疫情影響導致(zhi)了原有(you)市(shi)場節(jie)奏的(de)變化，行業(ye)周期性依(yi)舊(jiu)還會發生作用。