在山東(dong)省東(dong)南部，長(chang)三角與環渤(bo)海(hai)經濟圈的結合點，沂河之畔，坐落著古(gu)稱瑯琊(ya)的臨沂市，她既(ji)是中(zhong)華(hua)文明的重要發(fa)祥地之一，也是我(wo)國工程機械行業(ye)的發(fa)展重鎮。

作為(wei)工(gong)程(cheng)機(ji)械代(dai)理(li)商(shang)的(de)重要(yao)代(dai)表，山東亞華工(gong)程(cheng)機(ji)械有限公司就發源于此，它是三一(yi)重機(ji)最早合作的(de)代(dai)理(li)商(shang)，連(lian)續(xu)多年被評為(wei)"三一(yi)挖掘(jue)機(ji)優秀(xiu)代(dai)理(li)商(shang)"。

《今日(ri)工程機械》雜志特別專訪了亞華(hua)的(de)(de)當家人，王(wang)建(jian)剛(gang)先生，聽他講述山東亞華(hua)的(de)(de)故(gu)事，看(kan)看(kan)儒(ru)家文化滋養的(de)(de)儒(ru)商亞華(hua)，是如何以仁心經商，重守誠信，見(jian)利思(si)義，兼濟天下。

山東亞華工程機(ji)械有限公司(si)(si)董事長王建剛先生在(zai)公司(si)(si)經營管(guan)理會(hui)議上慷慨激(ji)揚(yang)，鼓舞士(shi)氣(qi)

亞華伴(ban)隨民族品牌的崛起之路(lu)

每一(yi)家成(cheng)功的代理(li)(li)商都(dou)經歷(li)(li)過一(yi)個(ge)非常殘酷的創業歷(li)(li)程，山東亞華已發(fa)展成(cheng)為山東同行最(zui)大規模代理(li)(li)商，而之(zhi)所以能夠(gou)走到今(jin)天，都(dou)是因(yin)為心懷(huai)夢想，從不輕言放棄。山東亞華與王(wang)建剛也一(yi)樣(yang)，不僅(jin)如此，他(ta)們還(huan)在一(yi)個(ge)民族品牌的崛起之(zhi)路上(shang)添磚加瓦。

王建剛：我從2000年左右就接觸了(le)工(gong)程(cheng)機械(xie)這(zhe)一(yi)塊，之前做一(yi)些小型的(de)土石(shi)方(fang)工(gong)程(cheng)，那個(ge)時(shi)期(qi)，挖掘機基本上(shang)以外資品牌為主。 當時(shi)三一(yi)是后(hou)來(lai)者，也是默默無聞的(de)一(yi)個(ge)品牌，但(dan)我們接觸時(shi)，被三一(yi)品牌的(de)文化吸(xi)引。三一(yi)也被我想做的(de)決心打動，雙方(fang)一(yi)拍即(ji)合。

從2004年(nian)開始(shi)做二級代理(li)，到2006年(nian)升為一(yi)級代理(li)，這(zhe)中間(jian)的(de)(de)(de)過程非常地艱難(nan)。2004年(nian)起步時(shi)，公司只有(you)5個人，第一(yi)年(nian)只銷(xiao)售兩(liang)臺車(che)，一(yi)直到2007年(nian)，慢慢開始(shi)步入正(zheng)軌，2008年(nian)3月，三一(yi)新(xin)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)推出(chu)，給(gei)我們(men)團隊和市(shi)場很大的(de)(de)(de)信心(xin)。

到2010年(nian)，山(shan)東亞華在行(xing)業內已經(jing)小有(you)規模，到2012年(nian)，形成了(le)完(wan)善(shan)的公(gong)司團隊。

亞華的(de)第二個(ge)發展期是(shi)從2012年到2016年，無論是(shi)在管理上，還(huan)是(shi)團隊(dui)應對行業回調的(de)困(kun)難時期，經過一(yi)輪考驗。2016年到現在，我們應對比(bi)以前要從容得多。

我非常感激三一(yi)(yi)，得(de)(de)益于三一(yi)(yi)這個(ge)平臺，得(de)(de)益于三一(yi)(yi)非常好的企(qi)業文(wen)化，得(de)(de)益于三一(yi)(yi)品牌的成(cheng)長(chang)，我們(men)代理(li)商一(yi)(yi)路走過來(lai)，成(cheng)長(chang)了很多，收獲了很多。

這17年來最大的(de)(de)感受就是學會了做每一件(jian)事情的(de)(de)能力，然后跟隨三(san)(san)一品牌，貫徹三(san)(san)一超強的(de)(de)執行力，取(qu)得(de)了市場(chang)的(de)(de)一些(xie)成就，為我們民族品牌的(de)(de)成長壯大做了一些(xie)事情。

“同心筑夢，一路芳(fang)華”——山東(dong)亞華工(gong)程機械(xie)有限公司團隊十七周年合影(ying)留念(nian)

認(ren)真(zhen)對(dui)待風(feng)險與競爭，先生存才能發展(zhan)

決定(ding)一個(ge)代(dai)理商生死存亡的有時(shi)候不(bu)是(shi)銷(xiao)量或(huo)者占有率，而(er)是(shi)對(dui)“風險底線(xian)”的認知(zhi)與(yu)把控，王(wang)建剛深知(zhi)，只有生存才談(tan)得(de)上未來(lai)與(yu)發(fa)展。

王建(jian)剛：山(shan)東市(shi)場是一(yi)(yi)個全(quan)國(guo)工程機械市(shi)場的(de)價格洼地，也是競爭非(fei)常激(ji)烈的(de)市(shi)場。因為(wei)山(shan)東多年(nian)以(yi)來(lai)一(yi)(yi)直是全(quan)國(guo)單一(yi)(yi)省份需(xu)求(qiu)量(liang)最大(da)(da)的(de)區域，也是各大(da)(da)廠(chang)家(jia)、各大(da)(da)代理商的(de)兵家(jia)必爭之地，都(dou)對這個市(shi)場非(fei)常看重，投入巨大(da)(da)的(de)力量(liang)來(lai)參與競爭。

2012年到2016年的(de)考(kao)驗(yan)期(qi)(qi)，重點就(jiu)考(kao)驗(yan)我們(men)的(de)風(feng)險把(ba)控和生存能力(li)。我們(men)不考(kao)慮怎么(me)能夠(gou)在市場上(shang)(shang)把(ba)銷(xiao)量搞上(shang)(shang)去(qu)，更多的(de)是(shi)考(kao)慮生存和風(feng)險問題(ti)。當時有一些逾期(qi)(qi)客(ke)戶(hu)，我是(shi)親自參(can)與(yu)處(chu)理的(de)，親自帶隊(dui)到客(ke)戶(hu)那里去(qu)拖車，甚至到法庭(ting)上(shang)(shang)去(qu)走訴(su)訟(song)流程，處(chu)理這些債權，這些經歷都是(shi)非常深刻的(de)。

所以(yi)，2016年到現(xian)在，面對這一(yi)(yi)輪行業銷量(liang)的上(shang)升期，我們對客戶(hu)的風險把控，我們會(hui)考慮得更多一(yi)(yi)些。我一(yi)(yi)直有個觀點，作為(wei)代理(li)商，生存是最基本的條件。

“同(tong)心筑夢，一路芳華(hua)”——山東亞華(hua)工程機械(xie)有限公司團隊(dui)十七周年合影留念

這一輪行業周(zhou)期性風(feng)險可能會爆發在大挖領域

經歷過慘痛的(de)教訓才知風(feng)險背后的(de)深淵(yuan)。盡管(guan)普遍認(ren)為，這一輪(lun)行業周(zhou)期的(de)風(feng)險相(xiang)對可控(kong)，但是王建剛仍然非常謹慎(shen)，他認(ren)為大型挖(wa)掘(jue)機領域(yu)的(de)風(feng)險爆發(fa)的(de)可能性更大。

王(wang)建剛：盡管這一(yi)輪行業周期的風(feng)險(xian)相比上一(yi)輪風(feng)險(xian)要小，客(ke)(ke)戶(hu)質量也有(you)所提升，更加理性(xing)了。但是(shi)，有(you)些新(xin)進品牌的做法，為了銷售不計代價(jia)，沒(mei)有(you)嚴格的去審查(cha)客(ke)(ke)戶(hu)的資信狀況，為了爭奪客(ke)(ke)戶(hu)，忽略了風(feng)險(xian)。

現(xian)(xian)在(zai)的(de)(de)(de)風(feng)險主(zhu)要集中在(zai)大(da)(da)(da)挖客戶，因為產品價值比較大(da)(da)(da)，更容(rong)易受(shou)政策、施工條(tiao)件等因素的(de)(de)(de)影響，出現(xian)(xian)停工，甚至出現(xian)(xian)還款逾期。所以我們把(ba)債權控制的(de)(de)(de)重點放在(zai)大(da)(da)(da)挖上(shang)，對(dui)大(da)(da)(da)挖客戶的(de)(de)(de)每一單(dan)都(dou)進行嚴(yan)格(ge)的(de)(de)(de)審查(cha)，后期安排專人進行債權管(guan)理，隨(sui)時隨(sui)地掌(zhang)握客戶的(de)(de)(de)經營情況，這(zhe)樣才能夠做(zuo)好(hao)充(chong)分的(de)(de)(de)處理應對(dui)。而(er)且對(dui)于涉及到(dao)大(da)(da)(da)挖的(de)(de)(de)一些政策性變化要有預見性，比如(ru)針對(dui)礦山(shan)和大(da)(da)(da)型工程領域的(de)(de)(de)政策變化。

總體而言，對全國代理商來說，這一輪行業周期的風險應該是可控。風險發展得越(yue)早，及早處理越(yue)好，損失可(ke)能越(yue)低，而且從(cong)工(gong)程機械行業周(zhou)期(qi)性的角度來說，風險的累積與爆(bao)發不可(ke)避免。