浙江立洋(yang)董事長曹衛(wei)國在立洋(yang)公司的廣場前佇立

代理商現在腹背受壓(ya)，一(yi)些代理商被迫(po)虧損銷售，品牌制造商要求(qiu)如此，因為(wei)你(ni)是我的渠道，必須要服從我的戰略，必須要去拼，否則(ze)失去代理權，就沒得(de)做了(le)。 

那些(xie)戰(zhan)略和決策(ce)上(shang)沒有(you)(you)(you)主動參與價格(ge)戰(zhan)的(de)品牌(pai)的(de)代理商(shang)也(ye)很難(nan)受(shou)。銷售規模的(de)縮(suo)小，雖然沒有(you)(you)(you)占有(you)(you)(you)率的(de)考(kao)核，但是(shi)市場存在(zai)感沒有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)，員工賺錢的(de)機會(hui)沒有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)，小挖幾乎不(bu)賣了(le)(le)(le)，中大挖也(ye)被(bei)價格(ge)戰(zhan)打得沒錢賺了(le)(le)(le)。原來(lai)它們都(dou)是(shi)很大的(de)公司(si)，一下子業務量縮(suo)小，架子都(dou)要散(san)掉了(le)(le)(le)。

伴隨著價(jia)格戰(zhan)，商務(wu)政(zheng)策的(de)門檻也在進一步降低，或有(you)風(feng)險在不斷累積。假(jia)如國家基礎設(she)施建設(she)規模(mo)縮小的(de)話，這么大的(de)設(she)備(bei)存量中就會有(you)部分設(she)備(bei)工程量不飽(bao)和，就很可(ke)能會導致像2012年至2015年那一輪系統性風(feng)險的(de)爆(bao)發(fa)。

我認為目前代理(li)商的對策有幾點：其(qi)一，代(dai)理(li)商作為(wei)品(pin)牌(pai)制造商的(de)市場渠道，作為(wei)品(pin)牌(pai)的(de)整個價值鏈的(de)重(zhong)要(yao)組成部分(fen)，代(dai)理(li)商有(you)使(shi)命、有(you)責(ze)任、有(you)義務，服(fu)從于品(pin)牌(pai)的(de)競爭(zheng)戰略(lve)，要(yao)為(wei)品(pin)牌(pai)在市場上實(shi)現其(qi)競爭(zheng)策略(lve)。為(wei)品(pin)牌(pai)拼(pin)搏(bo)，代(dai)理(li)商如果虧損也應該做。 

其二，品牌制(zhi)造商(shang)(shang)也有義務讓代理(li)商(shang)(shang)看到清晰的(de)(de)(de)戰略和(he)強(qiang)大的(de)(de)(de)能(neng)力(li)，讓代理(li)商(shang)(shang)能(neng)夠(gou)分享逐步成長的(de)(de)(de)過程，看到未(wei)來能(neng)夠(gou)一起(qi)生存的(de)(de)(de)機(ji)會，以及共(gong)贏和(he)共(gong)同(tong)發展的(de)(de)(de)可能(neng)性。

其三，代理商要自救，要增收和提效。所謂增收指要追求后市場和細分市場的收益。舉個例子，2020年(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)，浙江立洋(yang)后市場業(ye)務的毛利(li)占(zhan)全公(gong)司的比重又回升到30%了，原來(lai)最低(di)時(shi)僅有8%。今年(nian)(nian)挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)整機(ji)銷售(shou)毛利(li)下來(lai)了，其實后市場沒增長多(duo)少，但(dan)是(shi)比重上(shang)來(lai)了。此(ci)外，今年(nian)(nian)我們集團內非挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)版(ban)塊的情況相對較好，就是(shi)因為其他子行業(ye)沒有挖(wa)(wa)(wa)掘(jue)機(ji)價格戰(zhan)這么(me)瘋狂。 

代理商的效率有多高，費用控制有多好，成本降低了多少？這幾點非常關鍵。代理(li)(li)商(shang)核心能(neng)力的(de)一個(ge)量化指標是(shi)銷售毛利率(lv)達(da)到(dao)多少能(neng)夠實現盈虧(kui)平(ping)衡(heng)，這個(ge)平(ping)衡(heng)點(dian)依據區域和代理(li)(li)商(shang)的(de)實際(ji)運行情況而有所(suo)差異，但(dan)是(shi)平(ping)衡(heng)點(dian)越低(di)，就(jiu)意(yi)味著代理(li)(li)商(shang)精(jing)細化管理(li)(li)和控制成(cheng)本的(de)能(neng)力越強。還有一個(ge)衡(heng)量的(de)標準就(jiu)是(shi)人(ren)均效(xiao)率(lv)——人(ren)均銷售收入，浙江立洋已經連(lian)續三年實現人(ren)均銷售收入超過415萬元。

減少支出，提高管控效率，做過苦日子的準備，最后一定要防范風險，不但要(yao)(yao)面對(dui)在惡性(xing)競(jing)爭條件下的虧損(sun)問題，還要(yao)(yao)防范未來(lai)市場下行(xing)期可能(neng)帶來(lai)的系統性(xing)風(feng)險。所以(yi)代理商要(yao)(yao)加強跟品(pin)牌制造商之間的溝通，戰略協同非常重要(yao)(yao)。