浙(zhe)江立洋精干(gan)的核心(xin)管理團隊在公司辦公樓前(qian)合影

現在(zai)我(wo)們正處(chu)于中國工程機械行(xing)業劇烈(lie)起(qi)伏的(de)大(da)轉折(zhe)時期(qi)(qi)(qi)。上(shang)一輪周期(qi)(qi)(qi)2011年(nian)(nian)之后(hou)進(jin)入市場下行(xing)期(qi)(qi)(qi)，2015年(nian)(nian)，沒(mei)想到(dao)市場又下降50%，2016年(nian)(nian)下半年(nian)(nian)才開始回升(sheng)，2017、2018、2019年(nian)(nian)連續三(san)年(nian)(nian)上(shang)漲，去年(nian)(nian)年(nian)(nian)底很(hen)多同仁都預測今年(nian)(nian)大(da)概(gai)率(lv)下降，結(jie)果今年(nian)(nian)如此的(de)市場情況是大(da)家沒(mei)想到(dao)的(de)。

今年的市場增長，因為疫情和中美貿易戰這兩大事件，出口和國內經濟受到如此大的影響，政府為了確保GDP的規模和增速，大規模投入了基建投資，很多該開工的、計劃開工的都開始開工。盡(jin)管市(shi)場(chang)熱度不減，但是我們代理商應(ying)該(gai)做好(hao)市(shi)場(chang)隨(sui)時出現下行(xing)拐點的各種準備。

被投資刺激產生的過剩需求，當設備租不出去、租金降到一定程度后，用戶自然就不繼續買了。今年上半年全社會配件銷售量下降30%左右，挖掘機市場本身遵循著周期性的客觀規律，所以未來市場規模會到達拐點。代理商以整(zheng)車銷售毛利為主的(de)(de)盈利模(mo)式，要(yao)轉型到綜(zong)合成套、全價值鏈的(de)(de)盈利，追求后市場的(de)(de)盈利。

現在中國(guo)(guo)很(hen)多(duo)工程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)代(dai)理商(shang)在思考，我們不(bu)一(yi)定(ding)完(wan)全效仿(fang)國(guo)(guo)外的(de)(de)經(jing)驗(yan)。歐(ou)美(mei)代(dai)理商(shang)經(jing)過七八十年的(de)(de)發(fa)展(zhan)，我國(guo)(guo)代(dai)理商(shang)不(bu)一(yi)定(ding)能夠走(zou)同樣(yang)的(de)(de)道(dao)路，因為我國(guo)(guo)的(de)(de)經(jing)濟(ji)政治體制和行(xing)業特點有著自身(shen)的(de)(de)特殊(shu)性，我們置身(shen)在中國(guo)(guo)高速發(fa)展(zhan)的(de)(de)環境(jing)中，比如互聯網和新經(jing)濟(ji)等(deng)，這些因素在歐(ou)美(mei)工程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)代(dai)理商(shang)發(fa)展(zhan)的(de)(de)過程(cheng)中沒有。未來的(de)(de)工程(cheng)機(ji)(ji)(ji)械(xie)代(dai)理商(shang)到(dao)底(di)會轉變成什(shen)么樣(yang)呢？

現在蘋(pin)果(guo)的(de)很多產(chan)品已(yi)經(jing)不(bu)需要到門店(dian)購(gou)(gou)買，蘋(pin)果(guo)門店(dian)只是(shi)作為強化體驗的(de)地方，購(gou)(gou)買都(dou)可以在線上進行。同樣，當工程機械制造商、代(dai)(dai)理(li)(li)商集中度形成之(zhi)后，留給代(dai)(dai)理(li)(li)商的(de)整車銷售(shou)毛(mao)利會(hui)回歸到服(fu)務業的(de)平(ping)(ping)均水平(ping)(ping)。目前毛(mao)利相對較高，是(shi)為了讓代(dai)(dai)理(li)(li)商積極(ji)去(qu)做產(chan)品的(de)市(shi)場推廣(guang)，提高接觸率和參與度。 

今后還需要嗎？營銷推廣手段在互聯網信息對稱面前，變得十分透明和便捷。代(dai)理商后(hou)市(shi)場的售后(hou)服務(wu)和維(wei)修能(neng)力(li)(li)將會成為核心能(neng)力(li)(li)，這(zhe)些(xie)核心能(neng)力(li)(li)的投(tou)入比(bi)(bi)較大，培養比(bi)(bi)較慢。具備這(zhe)些(xie)核心能(neng)力(li)(li)，需要場地(di)、硬件設備、管理，還需要人(ren)才和技術(shu)，這(zhe)些(xie)不是一天兩天能(neng)完成的。像浙江立洋這(zhe)種經(jing)過(guo)近三(san)十(shi)年(nian)發(fa)展的公司，和省內新涌現的代(dai)理商相(xiang)比(bi)(bi)，領先(xian)優(you)勢就十(shi)分(fen)明(ming)顯。

浙江立洋位于(yu)德(de)清的公(gong)司總部和工(gong)(gong)程機械再制造工(gong)(gong)廠

最近三(san)年(nian)，浙江立洋進行了(le)很(hen)多后市場(chang)領域的(de)(de)投入，比(bi)如(ru)，我們投資了(le)實物拆裝培訓教室，用于進行發動機、液壓系統、電路(lu)系統等方(fang)面(mian)的(de)(de)拆裝教學。今年(nian)立洋給服務(wu)部門下達了(le)人(ren)員技術(shu)等級(ji)提升的(de)(de)考(kao)核(he)目標，細化到TCL等級(ji)一二三(san)四(si)級(ji)通(tong)過考(kao)試人(ren)員的(de)(de)數目，直接與后市場(chang)部門的(de)(de)業績掛鉤，這些指(zhi)標已經不是(shi)當年(nian)的(de)(de)收益指(zhi)標，而是(shi)能力提升的(de)(de)指(zhi)標。

此外，還有“后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)化”，原來代理(li)商的(de)維(wei)修服務基(ji)本都是在追求(qiu)客戶滿意(yi)度，而(er)不是通過(guo)后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)賺錢(qian)(qian)。要通過(guo)后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)賺錢(qian)(qian)，是需要轉變理(li)念的(de)，想(xiang)賺錢(qian)(qian)，就(jiu)要去推廣、促(cu)銷(xiao)，要把賺錢(qian)(qian)的(de)后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)生意(yi)找回來，這就(jiu)是后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)化。 

這是(shi)我(wo)們后市(shi)場轉型(xing)的(de)(de)實踐(jian)例子，現在還(huan)有很多別的(de)(de)轉型(xing)，比如(ru)經營性租賃(lin)的(de)(de)轉型(xing)、線上業(ye)務(wu)的(de)(de)轉型(xing)，很多代理商同仁在嘗試不同的(de)(de)轉型(xing)實踐(jian)。我(wo)相(xiang)信(xin)，在不遠(yuan)的(de)(de)將來，我(wo)們會看(kan)到(dao)中國工(gong)程機械行業(ye)流通領域的(de)(de)轉型(xing)取得更(geng)好的(de)(de)成績。