2020年(nian)(nian)7月30日，以“后疫情時代(dai)，代(dai)理(li)商如何求存(cun)思變”為主題的(de)2020年(nian)(nian)中國(guo)工程機械精(jing)英代(dai)理(li)商熱點論(lun)壇(tan)在天津圓(yuan)滿舉行，本(ben)次論(lun)壇(tan)內(nei)容(rong)的(de)豐富性、創新性和緊貼“行業(ye)地(di)氣(qi)”的(de)新鮮性，讓此次論(lun)壇(tan)發出的(de)有(you)力聲音在中國(guo)工程機械行業(ye)流(liu)通領域內(nei)余音繞(rao)梁。

2020年(nian)中國工程機械(xie)精英代(dai)理商熱(re)點論(lun)壇精彩花絮

本屆論壇由匠客工程機械傳媒主辦、北京恒日工程機械有限公司承辦。論壇匯聚了中國的代理商精英與行業專家，首次實現線上線下創新聯動，共同探討后疫情時代下，如何重振中國工程機械代理商的渠道價值，為代理商群體的可持續發展撥云見日。

2020年中國工程機械精英代理(li)商熱(re)點論壇現場

中國(guo)工程(cheng)機(ji)械工業協會(hui)代理商工作委員會(hui)秘書長、匠客工程(cheng)機(ji)械傳媒(mei)總(zong)經理楊志芳主(zhu)持上午(wu)的會(hui)議并發(fa)言

作為論壇的(de)全(quan)程(cheng)實況(kuang)直播(bo)媒體，匠客工程(cheng)機械(xie)融媒體與(yu)代理商(shang)工作委員(yuan)會一道(dao)聚焦(jiao)于工程(cheng)機械(xie)代理商(shang)群體的(de)生存狀(zhuang)態，探討在目前火爆中(zhong)國(guo)工程(cheng)機械(xie)市場(chang)背后的(de)代理商(shang)生存邏(luo)輯和(he)可(ke)持(chi)續發展的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式。

本(ben)屆論(lun)壇的主要(yao)議程集中在(zai)7月30日，上午(wu)分別是專(zhuan)題演講(jiang)、工作(zuo)匯報及主題研討環節，下午(wu)以兩場辯論(lun)賽(sai)的創新形式，圍繞(rao)價格戰及渠道價值(zhi)等熱點話題展(zhan)開探討，為代(dai)理商群體的中長期(qi)可持續發展(zhan)的建(jian)言獻(xian)策。

點明宏觀經濟方向：2020 年中國投資形勢與基建投資政策

國家發改委投資體制政策(ce)研究室主任 吳亞平

國家發改委投資體制政策研究室主任吳亞平在分享時表示，近幾年我國新型基礎設施重點領域的投資持續快速增長，“十四五(wu)”時期，新基建重點(dian)領域的投資(zi)需求總(zong)額(e)預計約14萬(wan)億元人民(min)幣，平均(jun)每年2.8萬(wan)億元。“十四五”時期仍將保持較快增長速度，尤其是5G網絡和工業互聯網潛在投資需求巨大，每年投資需求預計都將超過1萬億元。

點明行業未來發展方向： 2020 年中國工程機械行業的走勢分析

中國工程機械工業協(xie)會(hui)會(hui)長 祁俊

中(zhong)國工(gong)(gong)程機(ji)(ji)械(xie)工(gong)(gong)業(ye)協會會長(chang)祁俊做題為(wei)《2020年(nian)中(zhong)國工(gong)(gong)程機(ji)(ji)械(xie)行(xing)業(ye)的(de)走勢分(fen)(fen)析(xi)》的(de)主題分(fen)(fen)享(xiang)，從(cong)行(xing)業(ye)的(de)宏觀角度(du)出發，分(fen)(fen)析(xi)當前工(gong)(gong)程機(ji)(ji)械(xie)市(shi)場(chang)的(de)現狀及發展趨勢，為(wei)下一步代理商群體的(de)市(shi)場(chang)戰(zhan)略(lve)決(jue)策提供參考。

2020年上半年，納入統計的12種主要工程機械產品的銷售臺量同比增長14.4%，出口銷量同比增長2.06%。今年1-6月，行業內12家企業集(ji)團(tuan)(tuan)實現(xian)營(ying)收2024億元，同比增長15.4%，實現(xian)利(li)(li)潤180億元，同比增長15.9%，企業利(li)(li)潤率達到(dao)8.9%。12家企業集(ji)團(tuan)(tuan)的平(ping)(ping)(ping)均(jun)利(li)(li)潤高于全行業平(ping)(ping)(ping)均(jun)水平(ping)(ping)(ping)的6%。行業總體發(fa)展趨勢向好(hao)，在疫情形勢緩和后反彈明(ming)顯。

京津冀人文及省內工程機械市場特點介紹

北京恒日工(gong)程機械(xie)有限公司董事長 楊馳升

本次(ci)論壇承辦方北(bei)京(jing)恒日工程機械(xie)有限公司董事長楊馳升致歡迎辭并(bing)作題(ti)為《京(jing)津冀(ji)人文及省內工程機械(xie)市(shi)場(chang)(chang)特點》的(de)分享，他從京(jing)津冀(ji)地(di)區(qu)人文背(bei)景出發，進一步介紹(shao)了京(jing)津冀(ji)地(di)區(qu)的(de)投資及發展機遇，并(bing)對區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)現(xian)狀進行介紹(shao)，最后向大(da)家分享了恒日發展的(de)經驗教訓與恒日未來(lai)的(de)發展戰略。

主題研討：2020 中國工程機械營銷&后市場大會議題討論

安徽南(nan)亞工程機械(xie)有(you)限公(gong)司董事長 杜愛倉

作為2020年(nian)中(zhong)國工程機(ji)械營銷(xiao)&后市場大會(hui)的承辦方——安徽南(nan)亞(ya)工程機(ji)械有限公司董事長杜(du)愛倉組織了大會(hui)主題方向的討論環節(jie)。

焦點話題辯論精彩紛呈 觀點碰撞引發深入思考

精英代理商(shang)熱(re)點論壇的辯論環(huan)節

本(ben)屆論壇以創新的辯論賽(sai)形式，邀請代(dai)(dai)(dai)理(li)商精英圍繞行業熱點話(hua)題展開(kai)激烈(lie)辯論。辯論賽(sai)設(she)置上下兩場(chang)，辯題分別為(wei)：（一）價格戰，代(dai)(dai)(dai)理(li)商是主推(tui)手嗎？（二）在未(wei)來，代(dai)(dai)(dai)理(li)商還(huan)會是代(dai)(dai)(dai)理(li)商嗎？四支辯(bian)論(lun)隊的(de)辯(bian)題選(xuan)擇由主辦方(fang)隨機給到，所有辯(bian)手(shou)基于辯(bian)題的(de)辯(bian)論(lun)觀點僅在兩場(chang)辯(bian)論(lun)過(guo)程(cheng)中適用，不代表其個(ge)人(ren)或公司的(de)選(xuan)擇。

辯論PK第一場：價格戰，代理商是主推手嗎？

2020年(nian)上半年(nian)挖掘機價(jia)格(ge)戰是因為(wei)市場占有率(lv)(lv)考核導致的(de)結果嗎？市場占有率(lv)(lv)高就意味(wei)著代理商實(shi)力強嗎？市場渠道整體都無(wu)法盈(ying)利(li)是價(jia)格(ge)戰的(de)終(zhong)點嗎？

制造商采取市場占有率為(wei)代(dai)理商主要考(kao)核指標的深(shen)層次原因(yin)是什(shen)么？對(dui)于廠家以市場占有率為(wei)主要考(kao)核指標，代(dai)理商該(gai)如何應(ying)對(dui)？應(ying)該(gai)如何正確(que)處理廠商關(guan)系(xi)？

雙方辯手(shou)針對以上話題，展(zhan)開了針鋒相對的(de)觀點交鋒。

紅隊(dui)持正方，辯題是“代理商是主推手”。

正方（紅隊）

隊長：浙(zhe)江立洋機(ji)械有限公(gong)司 董事長 曹(cao)衛國

主要辯手及隊員：

山東永(yong)弘機械設備有限公(gong)司 董事長 李永(yong)吉（在線）

重慶惠(hui)工(gong)集(ji)團 董(dong)事長 王宗柏（在(zai)線）

南昌百瑞工程(cheng)機械有限公司 總經理 彭嶸

綜合正方觀點認為：

價(jia)格戰，代理商是主推手，論(lun)點有三：

第(di)一(yi)：代理商依據(ju)工(gong)廠(chang)(chang)的(de)戰略制(zhi)定各(ge)自的(de)營銷政策(ce)，代理商透支和濫(lan)用工(gong)廠(chang)(chang)的(de)政策(ce)，客觀上成為了(le)價格戰的(de)推手。價格戰會洗掉一(yi)些濫(lan)竽充數的(de)競爭者和品牌，它是市場凈化的(de)一(yi)個工(gong)具，但(dan)是要控(kong)制(zhi)在(zai)一(yi)定時間和范圍之內。

第(di)二，有些代理(li)(li)商本身管理(li)(li)水(shui)平不(bu)高，導致自身的銷(xiao)售(shou)(shou)價(jia)格體系混亂，甚至缺乏價(jia)格體系。代理(li)(li)企業被(bei)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)所綁(bang)架(jia)，代理(li)(li)商又借助信息不(bu)對(dui)稱，進而綁(bang)架(jia)制造商，制造商為了維持占有率，繼續(xu)出臺(tai)過激(ji)的銷(xiao)售(shou)(shou)政策(ce)，對(dui)價(jia)格戰起到推波助瀾的作(zuo)用(yong)。

第三，代(dai)理商(shang)為(wei)了爭奪或維系區域代(dai)理權，必須參與(yu)價格(ge)戰，才能(neng)不被邊緣化，會制(zhi)定一至兩年內(nei)的(de)價格(ge)戰計(ji)劃。這是(shi)有效的(de)競(jing)爭手段(duan)，無(wu)可指責。

黃隊持(chi)反方，辯(bian)題是“代理商不是主推手”。

反方（黃隊）：

隊長(chang)：合肥湘元(yuan)工程機(ji)械有限(xian)公司(si) 董事長(chang) 周馳軍

辯手及隊員：

云南安瑞機電設備技術(shu)開(kai)發有(you)限(xian)公司(si) 副總經理 陳學春

廣西瑞海(hai)工程機械(xie)有限公司 總經理(li) 劉蘭

廣西(xi)千(qian)里通工程(cheng)機(ji)械(xie)有限公司 總經(jing)理 劉(liu)通

福建(jian)閩(min)瑞通工程機械有(you)限公司 營(ying)銷(xiao)副總(zong)監 靖臣(chen)

廣州(zhou)市(shi)巨合工程(cheng)機械有限公司 執行董事 盛武忠(zhong)

廣西松宇企業集團(tuan)運營(ying)總監 陳桂林(lin)

綜合反方觀點認為：

代理商(shang)不是價格(ge)戰(zhan)的主推(tui)手。

第(di)一、代理商(shang)無(wu)論從(cong)產(chan)業鏈上的角(jiao)色還(huan)是(shi)從(cong)能力(li)和實(shi)力(li)來看(kan)，肯定都不是(shi)主推手。但是(shi)代理商(shang)對(dui)于(yu)價格(ge)戰也有責任，代理商(shang)只是(shi)“助推手”。

第二、代理商作為(wei)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)參(can)與(yu)者之一，無可(ke)避免的(de)(de)參(can)與(yu)到價(jia)格(ge)戰當中，這也是世界工(gong)程機械成熟(shu)市(shi)(shi)場(chang)曾經的(de)(de)必經階段。價(jia)格(ge)戰有其必然性，有供大于求的(de)(de)原因，也有產品(pin)毛(mao)利較高等原因。但是，價(jia)格(ge)戰已經危及到代理商群體(ti)的(de)(de)生存健康(kang)程度，商務政策(ce)也在不(bu)斷降(jiang)低門檻。

第三、代理(li)商應該考(kao)慮(lv)到自身的戰(zhan)(zhan)略布(bu)局，做好長期價格(ge)戰(zhan)(zhan)的準(zhun)備，這是市場優勝劣汰的必然規律和選擇。代理(li)商要積極應對(dui)挑戰(zhan)(zhan)，提升代理(li)商在價值(zhi)鏈中的地位和話語(yu)權。

辯論PK第二場：在未來，代理商還會是代理商嗎？

在互聯網營(ying)銷模式的沖(chong)擊疊加渠(qu)道(dao)利潤被壓縮(suo)的背景下，代(dai)理(li)商作為(wei)傳統營(ying)銷渠(qu)道(dao)的主體(ti)，其渠(qu)道(dao)地位(wei)正接受(shou)挑戰，那么(me)，未來代(dai)理(li)商的渠(qu)道(dao)價值如(ru)何體(ti)現(xian)，代(dai)理(li)商還(huan)會是代(dai)理(li)商嗎？雙方辯友針對該熱(re)點話題，展開激烈辯論(lun)。

橙隊持(chi)正方(fang)，辯題是“代(dai)理(li)商(shang)未(wei)來還是代(dai)理(li)商(shang)”。

正方（橙隊）：

隊長：利星行(xing)機械集團 首席執行(xing)官 傅耀生

辯手及隊員：

北京駿馬機(ji)械商貿有限公(gong)司(si) 董事長 黃(huang)寧

合肥日建工(gong)程機械有限公司(si) 總經理 劉(liu)陽

安徽力源機械有(you)限公司 董(dong)事長 孫利舟（在線）

通(tong)冠(guan)集(ji)團(tuan) 董事長助理 陳洪濤

四川美西動(dong)力(li)科技有限公司總(zong)經理 龍(long)飛(fei)

廣西千里通(tong)機械(xie)設備有限(xian)公司 鄧永義

綜合正方觀點認為：

代(dai)理(li)(li)商(shang)在工程機械流通(tong)領(ling)域無法替代(dai)，以后(hou)名字可能不叫代(dai)理(li)(li)商(shang)，然而職責(ze)和作用(yong)依(yi)然還是(shi)代(dai)理(li)(li)商(shang)。

廠家從主機角度面(mian)對(dui)(dui)市(shi)場，對(dui)(dui)于細(xi)分(fen)市(shi)場，廠家無法單一面(mian)對(dui)(dui)，代理商(shang)則補(bu)充這部分(fen)需求；

經(jing)過20年的(de)(de)發展，代理(li)(li)商(shang)牢牢掌握客(ke)戶(hu)基礎，如果代理(li)(li)商(shang)被取消(xiao)，廠家(jia)需支(zhi)付(fu)更(geng)多的(de)(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護成(cheng)本；對于(yu)客(ke)戶(hu)而(er)言，客(ke)戶(hu)需要(yao)生產(chan)資(zi)料(liao)，需要(yao)了(le)解品牌(pai)所代理(li)(li)的(de)(de)產(chan)品和服務(wu)，和代理(li)(li)商(shang)賦予客(ke)戶(hu)的(de)(de)價值，因此需要(yao)代理(li)(li)商(shang)作為橋梁幫(bang)助客(ke)戶(hu)實現利益，并與品牌(pai)建立起更(geng)深刻的(de)(de)聯系(xi)，維(wei)護好客(ke)情關系(xi)。

同(tong)時，不可(ke)否(fou)認代(dai)(dai)理商在(zai)未來(lai)會轉變(bian)、成長為成服務商，然而我們的根源還是(shi)代(dai)(dai)理商，代(dai)(dai)理商未來(lai)可(ke)能發現更(geng)(geng)多(duo)商機，但(dan)更(geng)(geng)應該飲(yin)水思源，清楚自身是(shi)基于廠家品(pin)牌這棵(ke)大樹去拓展更(geng)(geng)多(duo)商機。

藍隊持(chi)反(fan)方，辯題為(wei)“代(dai)理(li)商未(wei)來不再是代(dai)理(li)商”。

反方（藍隊）：

隊長(chang)：千里馬(ma)機械供應鏈股(gu)份有(you)限公司(si) 董事(shi)長(chang) 楊義華

辯手及隊員：

華北利星(xing)行機械CEO 羅東

通冠集團 總裁 楊(yang)峰

杭州好機惠信息技術有限公司 CEO 錢光輝

鐵甲網創始人(ren)兼CEO 樊(fan)建設

華北(bei)利星行機械市場部(bu)總(zong)經(jing)理 高揚

綜合反方觀點認為：

未來，代(dai)理商(shang)不再僅(jin)僅(jin)是代(dai)理商(shang)，不僅(jin)會有代(dai)理商(shang)的(de)職能，但更多是服務商(shang)的(de)職能，甚至是現(xian)代(dai)化的(de)綜合服務商(shang)。而現(xian)代(dai)綜合服務商(shang)與代(dai)理商(shang)之間的(de)區別在(zai)于(yu)：

商(shang)(shang)業模式不同，代理商(shang)(shang)是以(yi)廠(chang)家(jia)為(wei)主導，以(yi)實(shi)現廠(chang)家(jia)核(he)心利益為(wei)基本要務。現代服務商(shang)(shang)以(yi)客戶需求為(wei)核(he)心，一端(duan)連接(jie)制造廠(chang)商(shang)(shang)，一端(duan)為(wei)客戶提供(gong)綜合化(hua)、差(cha)異化(hua)的(de)需求。

盈(ying)利模(mo)(mo)式不同，由單一賺取經銷(xiao)差價，轉為(wei)以(yi)滿足客戶需求為(wei)中心(xin)的多環(huan)節(jie)盈(ying)利模(mo)(mo)式。

治理結構(gou)不同，現代服務商完全(quan)公司化運(yun)營，對(dui)組織架構(gou)設置、專業經營管理團隊，人力資(zi)源(yuan)有效支撐都提出(chu)了更高的要求。

專業技能要求不(bu)同，由一(yi)專一(yi)能，提(ti)升到多專或多能。

參(can)與市(shi)場(chang)(chang)的角(jiao)色不同，由(you)從屬于(yu)單(dan)品牌直線關(guan)聯，到積極參(can)與建立工程機械(xie)施(shi)工應用(yong)生態系統，打造市(shi)場(chang)(chang)服(fu)務主體之間的合作產業(ye)鏈。

現場評委及專家對雙方辯手的發言進行點評：

中國工程機(ji)械工業協會(hui)代理商工作委員會(hui)、維修及(ji)再制造分(fen)會(hui)會(hui)長、北京卓(zhuo)眾出版有限公司董(dong)事(shi)長杜海濤

杜海(hai)濤會長首(shou)先肯定(ding)了這(zhe)種話題(ti)辯論的創新(xin)形式，能夠(gou)激(ji)發參與者的觀(guan)點(dian)碰撞，引發大家的深度思考。針對上述(shu)的辯論，杜海(hai)濤認(ren)為：其一，對于(yu)價(jia)格戰(zhan)，觀(guan)點(dian)不分正反，辯論雙方最(zui)終形成(cheng)了一致的意(yi)見；互(hu)聯網(wang)在(zai)工程機械行(xing)業的實踐(jian)是否成(cheng)功(gong)，現在(zai)尚無定(ding)論，還(huan)(huan)需要持續(xu)去實踐(jian)。對于(yu)“代(dai)理(li)商(shang)(shang)在(zai)未(wei)來還(huan)(huan)是不是傳統意(yi)義上的代(dai)理(li)商(shang)(shang)”這(zhe)一問題(ti)，還(huan)(huan)需要繼(ji)續(xu)探(tan)討下(xia)去。

中國工程(cheng)機械工業協會代理商工作委(wei)員會常(chang)務副會長馮(feng)桂(gui)英

馮桂英在點評時表示，代(dai)理(li)(li)商(shang)的(de)(de)(de)業務模式已經逐步(bu)發生變化，由傳統的(de)(de)(de)代(dai)理(li)(li)銷售為主，轉變為綜(zong)合了租賃、二手機、零部件銷售和維修服(fu)務等業務的(de)(de)(de)綜(zong)合性代(dai)理(li)(li)服(fu)務商(shang)。未來的(de)(de)(de)工程機械服(fu)務領(ling)域(yu)，一定是專業化和更加(jia)細(xi)分的(de)(de)(de)市場，代(dai)理(li)(li)商(shang)要培育自身的(de)(de)(de)核(he)心競爭力。

友誼地久天長：主辦方向承辦方贈送紀念品

主(zhu)辦(ban)方代表(biao)杜海濤(tao)向承辦(ban)方代表(biao)楊馳升贈送紀念品

新(xin)冠肺(fei)炎疫情(qing)期間，全球經濟面臨衰退風險，各產業均受(shou)(shou)不同程(cheng)度影響，以實體行(xing)(xing)業沖擊最(zui)甚。中國(guo)工程(cheng)機械(xie)行(xing)(xing)業在(zai)重(zhong)啟后加速前行(xing)(xing)，但(dan)是市場滾(gun)燙爆發的背后，確(que)是大(da)部分代理商(shang)(shang)生存狀況的堪(kan)憂，在(zai)日趨激烈的市場競爭中不斷失血，利潤空間持(chi)續(xu)承受(shou)(shou)擠壓(ya)，代理商(shang)(shang)在(zai)面臨危機的同時也(ye)催生創新(xin)新(xin)動力，技(ji)術革新(xin)與商(shang)(shang)業模式變革刻不容緩。

無論(lun)是對(dui)于(yu)(yu)短(duan)期(qi)市場競爭(zheng)的(de)(de)應對(dui)拆解，還是探尋(xun)中(zhong)長(chang)期(qi)可(ke)持續發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)戰略布局，在2020年年中(zhong)，這個特(te)殊的(de)(de)時間(jian)點(dian)(dian)上，中(zhong)國(guo)核心工(gong)(gong)程機械代理商群體(ti)再次重聚，以2020年中(zhong)國(guo)工(gong)(gong)程機械精英代理商熱點(dian)(dian)論(lun)壇為契機，引發(fa)(fa)代理商群體(ti)對(dui)于(yu)(yu)如何重振渠道價值的(de)(de)深度思考，讓中(zhong)國(guo)工(gong)(gong)程機械代理商群體(ti)未來(lai)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)路(lu)徑逐漸(jian)清晰(xi)。