基于市場策略與地位的主動參戰者

盡管價(jia)格戰源于中國挖掘機市場的(de)高價(jia)格、全價(jia)值鏈渠道的(de)較(jiao)高毛利等多重原因，但(dan)是代(dai)(dai)理(li)商也不可(ke)能獨(du)善(shan)其身，為了區域代(dai)(dai)理(li)權(quan)，必須(xu)要(yao)主動參與價格戰中，成(cheng)為主推手。否則就很可(ke)能會被(bei)取(qu)消(xiao)代(dai)(dai)理(li)權(quan)，被(bei)邊緣(yuan)化甚至被(bei)迫退(tui)出(chu)。

價格的區域差異是客觀存在的，這個不可避免。代理商是(shi)價(jia)(jia)格戰(zhan)的執行者(zhe)，會制定一到兩年的營銷計(ji)劃，就包括如何打(da)價(jia)(jia)格戰(zhan)的戰(zhan)術細(xi)則(ze)。降低銷售價(jia)(jia)格是(shi)有(you)效的競爭手段，無(wu)可指責。

用戶(hu)一(yi)過來，銷(xiao)售員(yuan)(yuan)都是(shi)打價(jia)(jia)格(ge)戰，源于銷(xiao)售員(yuan)(yuan)在行業(ye)內養成的(de)固有(you)習慣，都是(shi)邊做價(jia)(jia)格(ge)戰邊成長(chang)起來的(de)。以前(qian)價(jia)(jia)格(ge)不(bu)是(shi)那么(me)混亂，源于市場份額較大的(de)是(shi)外資和合資品牌(pai)，代理(li)商一(yi)打價(jia)(jia)格(ge)戰，品牌(pai)制造商會指導代理(li)商不(bu)要打，保證盈利的(de)空(kong)間。

現在(zai)(zai)(zai)市場份額國內品牌占主導，代理商可能除(chu)了董(dong)事長(chang)和財(cai)務老(lao)總，在(zai)(zai)(zai)具體執(zhi)行上(shang)都是(shi)打價(jia)格戰(zhan)。在(zai)(zai)(zai)市場一線，價(jia)格戰(zhan)像泛濫的(de)洪水(shui)一樣(yang)，對(dui)各方造成的(de)后果都很嚴重。

有些代理商(shang)可(ke)以將設備買斷，那他就有足夠的(de)(de)定(ding)價權力(li)，基于此如(ru)果代理商(shang)將自己的(de)(de)銷售利(li)潤投入到價格戰中，就是(shi)主推(tui)手。

而沒有買(mai)斷設(she)備(bei)的代(dai)(dai)理(li)商(shang)，依(yi)靠(kao)返利生存的代(dai)(dai)理(li)商(shang)，將(jiang)返利打進(jin)去(qu)的代(dai)(dai)理(li)商(shang)，其行為背后(hou)更多地反映出(chu)了代(dai)(dai)理(li)商(shang)主動(dong)打價(jia)格戰的意愿(yuan)，毫無(wu)疑(yi)問，這部分代(dai)(dai)理(li)商(shang)成為了價(jia)格戰的主推手。

只有認知到代理商是價格戰的主推手，才能有所改變。莫向外求，當仁不讓。代理商能(neng)否鎖定代理商(shang)自己的(de)利潤(run)尺度，這個很關鍵。大多(duo)數代理商(shang)做(zuo)多(duo)賠多(duo)，小做(zuo)還小賺。代理商(shang)一(yi)定要(yao)認(ren)真的(de)面對未來的(de)競爭與發展，“莫(mo)向外求(qiu)，當仁不讓(rang)”。

2020年7月30日，以“后疫情時代(dai)，代(dai)理(li)商(shang)如何求(qiu)存(cun)思變”為主題的(de)2020年中國工程機(ji)械精(jing)英代(dai)理(li)商(shang)熱點論壇在(zai)天津圓滿舉行，本次(ci)論壇內(nei)容(rong)的(de)豐(feng)富性(xing)、創(chuang)新(xin)(xin)性(xing)和(he)緊(jin)貼“行業地氣”的(de)新(xin)(xin)鮮性(xing)，讓此次(ci)論壇發出的(de)有力聲音在(zai)中國工程機(ji)械行業流通領域(yu)內(nei)余(yu)音繞梁。本(ben)屆論(lun)(lun)(lun)壇以創新的(de)(de)辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)賽形式，邀請代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)精英(ying)圍繞行業熱點(dian)話題(ti)展(zhan)開激烈(lie)辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)。辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)賽設置上下兩場，辯(bian)(bian)(bian)(bian)題(ti)分(fen)別為：（一）價格(ge)戰，代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)是主(zhu)推手嗎？（二）在(zai)未(wei)來，代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)還會是代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)嗎？四支辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)隊的(de)(de)辯(bian)(bian)(bian)(bian)題(ti)選(xuan)擇(ze)由主(zhu)辦(ban)方隨機給到，所有辯(bian)(bian)(bian)(bian)手基于辯(bian)(bian)(bian)(bian)題(ti)的(de)(de)辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)觀點(dian)僅在(zai)兩場辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)過(guo)程中(zhong)適用，不代(dai)(dai)表(biao)其(qi)個(ge)人或公司的(de)(de)選(xuan)擇(ze)。

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