綁架制造商、實力不濟的“被動”參戰者

價格戰(zhan)與(yu)國內的思維(wei)和習(xi)慣也(ye)有(you)關(guan)系，因為價格戰(zhan)是贏得市場最直觀、最有(you)效、時間最短的手段。

代理商依據(ju)工廠的(de)(de)(de)戰略制定(ding)各自的(de)(de)(de)營(ying)銷政策(ce)，因(yin)其缺乏其他有(you)效的(de)(de)(de)競爭手段，代理商會透(tou)支(zhi)和濫用(yong)工廠的(de)(de)(de)政策(ce)，客觀上(shang)成為了(le)價格戰的(de)(de)(de)推手。

有些代(dai)理(li)商本身管理(li)水平不高(gao)，管理(li)制(zhi)度(du)不規范(fan)，導致自(zi)身的(de)銷(xiao)售(shou)價格體系混亂甚(shen)至(zhi)沒有，銷(xiao)售(shou)員(yuan)將錯誤的(de)市場信息反饋給(gei)代(dai)理(li)商銷(xiao)售(shou)總監(jian)、總經理(li)和董(dong)事(shi)長，甚(shen)至(zhi)與部分客戶合(he)謀欺騙甚(shen)至(zhi)綁架代(dai)理(li)商，進而實現(xian)銷(xiao)售(shou)業績和個人利益。

而(er)被綁架了代理商高(gao)管，進(jin)而(er)給制(zhi)造商傳(chuan)遞(di)遠超過實際情況的(de)(de)“負(fu)能量”競爭信(xin)息，綁架制(zhi)造商的(de)(de)渠道(dao)管理者，制(zhi)造商為了自(zi)身的(de)(de)市場地位和占(zhan)有率目標，不得已繼(ji)續出臺更(geng)為激進(jin)的(de)(de)價格和商務政策政策，起到了推波助瀾(lan)的(de)(de)作用。

代(dai)理(li)商(shang)能不(bu)能將真實的(de)(de)市場情(qing)況反(fan)映給制造(zao)(zao)商(shang)，這(zhe)個是考慮代(dai)理(li)商(shang)是不(bu)是價(jia)格戰主推(tui)手的(de)(de)關鍵。而從實際(ji)情(qing)況來說，代(dai)理(li)商(shang)“無(wu)辜(gu)”的(de)(de)比重不(bu)高，制造(zao)(zao)商(shang)在一定層面上(shang)也不(bu)愿意降(jiang)價(jia)。

代理商(shang)可以(yi)控(kong)制價(jia)格戰(zhan)的(de)節奏，避免失去理性，在價(jia)格戰(zhan)中沒有贏家。代理商(shang)不(bu)(bu)能控(kong)制制造(zao)商(shang)，但(dan)是可以(yi)有所作(zuo)為，可以(yi)正確的(de)引導制造(zao)商(shang)，而不(bu)(bu)是給制造(zao)商(shang)負能量(liang)，不(bu)(bu)是綁架制造(zao)商(shang)去打價(jia)格戰(zhan)。

價(jia)格戰(zhan)會(hui)洗掉一(yi)些濫竽充數的競爭(zheng)者和品(pin)牌，它(ta)是市(shi)場凈化的一(yi)個工具，但是要控制(zhi)在一(yi)定(ding)時間和范圍之內。

我們要思考價格戰是如何導致的，要有正確的認知，通過這個辯題給行業一些呼吁。未來三到五年，挖掘機市場也可能就像今天的裝載機市場。代理商必(bi)須選(xuan)擇自(zi)救，做大(da)做強，在整(zheng)機銷售之外探尋(xun)其他出路，未來才(cai)能不被取代。

2020年(nian)7月30日，以“后疫情時代(dai)，代(dai)理商(shang)如(ru)何求存思(si)變”為主(zhu)題(ti)的2020年(nian)中(zhong)國工程機械精英代(dai)理商(shang)熱點論(lun)壇在(zai)天津圓(yuan)滿舉(ju)行，本(ben)次論(lun)壇內容的豐富性(xing)(xing)、創新性(xing)(xing)和緊(jin)貼“行業(ye)地氣”的新鮮性(xing)(xing)，讓此次論(lun)壇發出(chu)的有力聲音在(zai)中(zhong)國工程機械行業(ye)流通(tong)領(ling)域內余音繞(rao)梁。本(ben)屆論(lun)(lun)(lun)壇以創(chuang)新的(de)辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)賽(sai)形式，邀請代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)精(jing)英圍繞行業熱點(dian)話(hua)題(ti)展開激烈辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)。辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)賽(sai)設置(zhi)上下兩場，辯(bian)(bian)(bian)(bian)題(ti)分別為：（一）價格戰，代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)是(shi)(shi)主推手嗎？（二）在未來(lai)，代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)還會是(shi)(shi)代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)嗎？四支(zhi)辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)隊的(de)辯(bian)(bian)(bian)(bian)題(ti)選擇由主辦方隨機給到，所(suo)有辯(bian)(bian)(bian)(bian)手基(ji)于辯(bian)(bian)(bian)(bian)題(ti)的(de)辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)觀點(dian)僅在兩場辯(bian)(bian)(bian)(bian)論(lun)(lun)(lun)過程中適(shi)用，不代(dai)(dai)表其個(ge)人(ren)或公司的(de)選擇。

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