2020中(zhong)國工程(cheng)機(ji)械營銷&后市場大會(hui)于10月28日正式拉開帷幕(mu)，本屆大會(hui)匯聚中(zhong)國工程(cheng)機(ji)械行(xing)業極具影(ying)響力人士，搭建(jian)高層次交(jiao)流平臺，聚焦(jiao)于“探(tan)尋價(jia)值新(xin)坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與(yu)(yu)變(bian)局中(zhong)開新(xin)局，推動行(xing)業合作與(yu)(yu)發展(zhan)。

經過多(duo)輪(lun)周期的(de)調整與發展，中國工(gong)程機(ji)械市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)已(yi)由增量市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)逐步轉(zhuan)入存量市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，伴隨新機(ji)利潤不斷下滑，后(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)之重(zhong)要(yao)性開始凸(tu)顯。中國市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)擁有全世界最大(da)(da)的(de)設備保有量，設備使用(yong)率也(ye)高于其他市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，巨(ju)大(da)(da)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)容量是(shi)個(ge)不爭的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。隨著物聯網和(he)(he)大(da)(da)數據應用(yong)而衍生的(de)后(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)規模還在(zai)擴大(da)(da)，問題不是(shi)沒有后(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，而是(shi)制(zhi)造商(shang)和(he)(he)代(dai)理(li)商(shang)后(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)滲透率太低，如何從戰略(lve)到戰術層(ceng)面把握好后(hou)市(shi)(shi)，贏得(de)部分(fen)后(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)份額是(shi)代(dai)理(li)商(shang)和(he)(he)制(zhi)造商(shang)應對(dui)存量市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)轉(zhuan)型的(de)必(bi)然(ran)之路。

因此，2020中國工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)營銷(xiao)&后(hou)市場(chang)大會主辦方特別策劃了這場(chang)主題為“贏(ying)在存量市場(chang) ”的高峰(feng)對話，以(yi)期助力中國工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行業(ye)流(liu)通領域的轉(zhuan)型升(sheng)級與(yu)創新重塑(su)。

高峰對話(hua)由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛國主持，對話嘉賓(bin)分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第二部分 主流渠道如何在后市場實現更好的盈利

賈紅瑩、費春江、姚志(zhi)堅、金慶、潘(pan)恒(heng)亮幾位高峰對話(hua)嘉(jia)賓(bin)，作為業內優秀制(zhi)造商的代表，作為產業鏈的關鍵上游環節，牽一發而(er)動全身(shen)，將解讀自身(shen)后市場的戰略(lve)和(he)戰術布局，進而(er)為主流(liu)渠道(dao)未來(lai)在存量市(shi)場增質提效，進而“贏在存量市(shi)場(chang)”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑(zhu)設備中國銷(xiao)售大區(qu)后市場(chang)支(zhi)持(chi)、副(fu)總裁

賈紅瑩

小(xiao)松（中國）投資(zi)有限公司(si)營(ying)業本部本部長(chang)

費春江

神鋼建(jian)機(ji)（中(zhong)國）有限公司市場統籌本(ben)部(bu)副本(ben)部(bu)長(chang)

姚志(zhi)堅(jian)

日(ri)立建機（上海(hai)）有限公司(si)產品支(zhi)援事(shi)業部事(shi)業部長

金慶

廣西柳工(gong)機械(xie)股份有限公(gong)司全球后市場(chang)業務總(zong)經理

潘恒(heng)亮

曹衛國：后市場是多少年(nian)來(lai)我們一(yi)直在提的(de)(de)(de)問題，但是現(xian)在沒有解決(jue)，代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)維(wei)(wei)修(xiu)技術(shu)、服(fu)務(wu)，從收(shou)(shou)費、價(jia)格(ge)、價(jia)值(zhi)角度，沒有得到認可(ke)和(he)體(ti)現(xian)，全國的(de)(de)(de)很(hen)多的(de)(de)(de)代(dai)理(li)商，維(wei)(wei)修(xiu)和(he)服(fu)務(wu)幾乎全部是虧損的(de)(de)(de)，這是一(yi)個現(xian)狀。歐美很(hen)多代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)吸收(shou)(shou)率可(ke)以超過百(bai)分之(zhi)百(bai)，也(ye)就(jiu)是說(shuo)整(zheng)車一(yi)臺都(dou)不賣，也(ye)一(yi)樣能活著，中(zhong)國的(de)(de)(de)代(dai)理(li)商，吸收(shou)(shou)率非常低，也(ye)是因為(wei)代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)維(wei)(wei)修(xiu)服(fu)務(wu)價(jia)值(zhi)沒有體(ti)現(xian)。

什(shen)么原因(yin)導致(zhi)今(jin)天這么大的(de)存(cun)量(liang)市場，代理商做(zuo)維修(xiu)服務還(huan)是虧損(sun)的(de)？各位作為工程機械頭部(bu)的(de)制作商，請給我(wo)們支支招。

費春江：一(yi)個(ge)(ge)(ge)成(cheng)熟的(de)(de)代(dai)理商(shang)，設備銷售過程中，2～3個(ge)(ge)(ge)點毛(mao)利(li)是(shi)合理的(de)(de)。前幾年(nian)，我們的(de)(de)代(dai)理商(shang)是(shi)遠遠不止這樣的(de)(de)。代(dai)理商(shang)從(cong)后市(shi)場賺(zhuan)錢的(de)(de)這個(ge)(ge)(ge)理念，是(shi)因為(wei)價格戰打得非常(chang)激(ji)烈之后，都(dou)沒法生存了，要回(hui)過頭來(lai)賺(zhuan)辛苦(ku)錢了。但(dan)是(shi)實際上一(yi)個(ge)(ge)(ge)成(cheng)熟的(de)(de)代(dai)理商(shang)就應(ying)該賺(zhuan)這個(ge)(ge)(ge)辛苦(ku)錢。

一(yi)個(ge)成(cheng)熟(shu)的市場客戶(hu)(hu)會非(fei)常集中，中國(guo)客戶(hu)(hu)還沒(mei)有(you)(you)(you)到這樣的一(yi)個(ge)集中度(du)，散戶(hu)(hu)非(fei)常多，這些散戶(hu)(hu)也沒(mei)有(you)(you)(you)多少(shao)經驗(yan)。國(guo)外客戶(hu)(hu)，都(dou)會有(you)(you)(you)品(pin)牌(pai)忠誠度(du)。最(zui)(zui)后形成(cheng)他們品(pin)牌(pai)的偏(pian)好，要么是(shi)效率(lv)最(zui)(zui)高，要么是(shi)成(cheng)本最(zui)(zui)低，肯定(ding)有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)選擇(ze)對他來(lai)說是(shi)最(zui)(zui)有(you)(you)(you)利的。

代理商(shang)首先要站在客戶(hu)的(de)立場(chang)，給(gei)他提供(gong)各(ge)種的(de)解決方案。如對于那(nei)些(xie)散(san)戶(hu)，怎(zen)樣利用一些(xie)大數(shu)據手段，或者互聯網手段能(neng)夠把服務提供(gong)給(gei)他。代理商(shang)，我們的(de)渠道要研究，能(neng)不(bu)能(neng)更(geng)及時(shi)地把售后提供(gong)給(gei)客戶(hu)。能(neng)不(bu)能(neng)把核心(xin)客戶(hu)的(de)后市場(chang)保持下來(lai)，各(ge)大品牌(pai)都有(you)自(zi)己的(de)思(si)路。

姚志(zhi)堅(jian)：現在代理商大部分(fen)經歷了至少三輪的起起伏(fu)伏(fu)，每一次到市場(chang)增量結束，或者(zhe)是(shi)說市場(chang)下(xia)跌的時候，大家就說海外成熟(shu)的市場(chang)應該(gai)怎(zen)么(me)樣去(qu)做(zuo)(zuo)，應該(gai)做(zuo)(zuo)租(zu)賃，應該(gai)做(zuo)(zuo)后(hou)市場(chang)，后(hou)市場(chang)才是(shi)最終(zhong)賺錢、持續發展之(zhi)道。但后(hou)市場(chang)需(xu)要投(tou)入很大，產出還不能明(ming)顯地(di)看到，當還沒這樣做(zuo)(zuo)下(xia)去(qu)的時候，挖(wa)掘機的增量市場(chang)又來了，所以造成這么(me)多年來赤(chi)裸(luo)裸(luo)的價格(ge)競(jing)爭。    

首先，大(da)家思路的意(yi)識要(yao)一(yi)致，大(da)家要(yao)認識到后市場是方向(xiang)，同時(shi)大(da)家要(yao)認識到后市場是投入(ru)。代(dai)理(li)商至(zhi)少在現在這個階段，應該抓(zhua)住客戶，尤其是頭(tou)部客戶一(yi)些大(da)客戶。廠家和代(dai)理(li)商一(yi)定要(yao)要(yao)統(tong)一(yi)認識，共同投入(ru)一(yi)起(qi)來(lai)做(zuo)這個事情，而不(bu)是做(zuo)著做(zuo)著又把它變(bian)味了(le)。變(bian)味了(le)以后，后市場都賺不(bu)到錢(qian)，就陷入(ru)了(le)一(yi)個困境。

曹衛國：要改(gai)變今天(tian)代(dai)理商(shang)后市場經營化(hua)，光(guang)靠代(dai)理商(shang)自己(ji)的認識和(he)改(gai)變還是不行的，還是要靠主機廠來(lai)支持，請(qing)金(jin)部長談一下對(dui)日立(li)及其代(dai)理商(shang)的看法(fa)。

金慶：一臺(tai)產品從交付給客戶(hu)(hu)(hu)，售后(hou)服務就要介入，向客戶(hu)(hu)(hu)推(tui)薦(jian)符合客戶(hu)(hu)(hu)需要的，合乎規格的產品。提(ti)高客戶(hu)(hu)(hu)滿意度的起點(dian)是在新(xin)機(ji)使用階段(duan)，之(zhi)后(hou)到債權回收(shou)階段(duan)，再到債權結束之(zhi)后(hou)轉(zhuan)賣，甚至到最后(hou)，整個的生命期很漫長。

客戶在這(zhe)個過(guo)程當中，對渠道的訴求其實(shi)很多的，對產(chan)品(pin)穩定性(xing)、經濟性(xing)、舒適性(xing)、殘(can)值以及社(she)會服(fu)務(wu)的專業(ye)程度，都有很高的要求。日立(li)對于售后(hou)服(fu)務(wu)，不(bu)光要埋頭練好技術，同(tong)時還要抬頭做客戶的服(fu)務(wu)工作。

我(wo)們應該把(ba)產品的運行(xing)，向通過服(fu)務(wu)保證客戶(hu)(hu)適應程度方面進行(xing)轉化。工(gong)程機械的售后服(fu)務(wu)工(gong)作是(shi)一個(ge)(ge)復雜(za)服(fu)務(wu)，它既(ji)包(bao)括設備(bei)主要性能指標有沒有恢復，也(ye)包(bao)括客戶(hu)(hu)的心理是(shi)否滿足，這么一個(ge)(ge)復雜(za)的體(ti)系。日立(li)從基礎(chu)培訓到客戶(hu)(hu)檢測、信息化服(fu)務(wu)、遠程化服(fu)務(wu)，都是(shi)全體(ti)系服(fu)務(wu)的框架。

做增量市(shi)場(chang)(chang)，在競(jing)爭當(dang)中屬于虎口奪食(shi)。我(wo)們(men)必須要放(fang)長遠(yuan)的眼(yan)光去布局，去謀劃，去運籌帷幄，世界各大知名品(pin)牌，經(jing)過數十年(nian)和上百年(nian)的積累也是(shi)這(zhe)一條(tiao)路走過來(lai)的。這(zhe)條(tiao)路也是(shi)我(wo)們(men)今后中國市(shi)場(chang)(chang)，從過去單純依(yi)靠經(jing)濟增長、政策驅動到進入成熟市(shi)場(chang)(chang)的必由(you)之路。