2020中(zhong)國(guo)工(gong)程機(ji)械(xie)營銷&后市場大(da)會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大(da)會匯聚(ju)中(zhong)國(guo)工(gong)程機(ji)械(xie)行業(ye)極(ji)具影(ying)響力人士，搭建(jian)高層(ceng)次(ci)交流(liu)平臺，聚(ju)焦于“探(tan)尋(xun)價值新(xin)坐標”，凝聚(ju)各方(fang)共識，共商抉擇(ze)之策，與(yu)變局(ju)中(zhong)開新(xin)局(ju)，推動行業(ye)合作與(yu)發(fa)展(zhan)。

經過(guo)多輪(lun)周(zhou)期的(de)(de)調整與發展，中國工程機械市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)已由(you)增(zeng)量(liang)(liang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)逐步轉入存(cun)量(liang)(liang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，伴(ban)隨(sui)(sui)新機利潤不(bu)斷下滑，后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)之重要性(xing)開始凸顯(xian)。中國市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)擁有(you)(you)全世界最大(da)的(de)(de)設(she)備保有(you)(you)量(liang)(liang)，設(she)備使(shi)用率(lv)(lv)也高于其他(ta)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，巨大(da)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)容量(liang)(liang)是(shi)個不(bu)爭的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。隨(sui)(sui)著物聯網和大(da)數(shu)據應用而(er)衍生的(de)(de)后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)規(gui)模還在(zai)擴(kuo)大(da)，問題(ti)不(bu)是(shi)沒有(you)(you)后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，而(er)是(shi)制造商(shang)和代理商(shang)后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)滲透率(lv)(lv)太低，如何從戰略(lve)到戰術層面(mian)把(ba)握好后(hou)(hou)市(shi)(shi)，贏(ying)得部分后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份(fen)額是(shi)代理商(shang)和制造商(shang)應對存(cun)量(liang)(liang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)轉型的(de)(de)必然之路。

因此(ci)，2020中國工(gong)程機(ji)械營銷&后(hou)市場大會(hui)主辦(ban)方特別(bie)策劃了(le)這場主題為“贏在存量(liang)市場 ”的高峰對話，以(yi)期助力中國工(gong)程機(ji)械行業(ye)流通領域的轉型升級與(yu)創新重塑(su)。

高峰對話由(you)浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛國主持，對(dui)話嘉賓分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第四部分 代理商(shang)仍(reng)有存(cun)續持續存(cun)在價值 嘉賓繼續看好明年總體市場

賈(jia)紅瑩、費(fei)春(chun)江、姚(yao)志堅、金慶、潘恒(heng)亮幾位高峰對話嘉賓，作(zuo)為(wei)業內優(you)秀制造(zao)商(shang)的(de)(de)代表(biao)，作(zuo)為(wei)產業鏈的(de)(de)關鍵上游環節，牽(qian)一發(fa)而(er)動全身(shen)，將(jiang)解讀自身(shen)后市場的(de)(de)戰略(lve)和戰術布(bu)局，進而(er)為(wei)主流渠(qu)道未來在存(cun)量市場增質提(ti)效，進而“贏在(zai)存量市場”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛國

高峰對話嘉賓

沃(wo)爾沃(wo)建筑設(she)備中國銷售大區后市場支持、副總(zong)裁

賈(jia)紅瑩

小松(song)（中國(guo)）投資有(you)限公司營業(ye)本(ben)部本(ben)部長

費春江

神鋼建機（中(zhong)國）有限公司市場統籌本部副(fu)本部長

姚志堅

日立(li)建機(ji)（上海(hai)）有限公司產(chan)品支援事(shi)業部(bu)事(shi)業部(bu)長

金慶

廣西柳工(gong)機械股份有限公司全球后市場業(ye)務總經理

潘恒亮

曹(cao)衛國：增量(liang)市場到存量(liang)市場是我(wo)們的一(yi)個特(te)點，從2008年(nian)(nian)年(nian)(nian)底開(kai)始，在(zai)低價(jia)低政策低門檻(jian)的價(jia)格(ge)戰競爭(zheng)格(ge)局下，在(zai)從制造商(shang)(shang)(shang)到市場價(jia)值鏈的整個價(jia)值鏈中間，代理商(shang)(shang)(shang)的話語權都(dou)發(fa)生(sheng)了很大的變化(hua)，經營模(mo)式(shi)也發(fa)生(sheng)了變化(hua)。我(wo)認為最近(jin)兩(liang)年(nian)(nian)由于以國產品牌為主的市場集中度迅速提升(sheng)，廠商(shang)(shang)(shang)之間的是非觀都(dou)有了一(yi)定的變化(hua)。請費總(zong)提一(yi)下，我(wo)們如何創新地(di)做好代理商(shang)(shang)(shang)的工作(zuo)，繼續(xu)使(shi)代理商(shang)(shang)(shang)有更好的能夠(gou)活著(zhu)的上云模(mo)式(shi)。

費春江：我們不知道(dao)現在(zai)的價格戰，下一步還會到什么(me)樣(yang)的深度，2020年經銷(xiao)(xiao)商(shang)在這(zhe)方面有危機感(gan)，但應該(gai)還行(xing)。不過剛才聽(ting)了潘總(zong)的(de)說法(fa)，如果今(jin)后我們的(de)小挖都在網上銷(xiao)(xiao)售的(de)話，那經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)日子會(hui)過得十分堪憂(you)。今天利星行總(zong)裁(cai)傅(fu)先(xian)生的(de)(de)(de)闡述(shu)，已(yi)經非(fei)(fei)常完整詳細(xi)地講明了代理商(shang)的(de)(de)(de)價值。如果(guo)傅(fu)先(xian)生講的(de)(de)(de)這(zhe)幾(ji)點，經銷(xiao)商(shang)能做到的(de)(de)(de)話，經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)價值是(shi)非(fei)(fei)常巨大的(de)(de)(de)。

潘恒(heng)亮(liang)：我也非(fei)常認(ren)可傅總今(jin)天講的代(dai)(dai)理商(shang)的價值。有些廠商(shang)的代(dai)(dai)理商(shang)也要做轉型，就(jiu)是(shi)從(cong)銷售轉向更多的服(fu)務客戶的支持、客戶關系的維護，但代(dai)(dai)理商(shang)本身(shen)在這個體系里是(shi)非(fei)常重要的。

曹衛國：組委會專(zhuan)門為潘總留了一個題目(mu)：柳工收購了赫茲租賃(lin)(lin)，是否(fou)意味著(zhu)主機廠將(jiang)會直接參與經營性租賃(lin)(lin)？如(ru)何看待經營型租賃(lin)(lin)在存量市(shi)場的發展前景？

潘恒亮：柳(liu)工在今年的9月30日完成了對合資業務的(de)(de)(de)收(shou)購，到(dao)現(xian)在收(shou)購的(de)(de)(de)運營(ying)狀(zhuang)況還(huan)蠻平(ping)穩(wen)，我們(men)還(huan)是非常看好中(zhong)國(guo)租賃市場的(de)(de)(de)發(fa)展。美國(guo)的(de)(de)(de)市場每賣100臺設備，有50是(shi)賣(mai)到租賃(lin)渠道里面去了，50臺里面25臺是給經銷商的，另(ling)外(wai)的25臺(tai)是給經銷商公(gong)司，也就是租賃占50%的比例，而(er)中國占(zhan)20%。這(zhe)個數據在中國(guo)也會(hui)(hui)逐(zhu)步提升，達到美國(guo)的(de)水平(ping)，因此要在中國(guo)未(wei)來(lai)的(de)市場(chang)上取得(de)領先的(de)話，必須(xu)在租賃市場(chang)取得(de)領先，租賃未(wei)來(lai)會(hui)(hui)是最大(da)的(de)一個細分市場(chang)。

第二(er)是租(zu)(zu)賃(lin)行業的(de)租(zu)(zu)戶現(xian)在是比較散(san)的(de)。我們了解到，現(xian)在中國有1.1萬(wan)家(jia)從個(ge)體發(fa)展到法人的(de)(de)小租(zu)賃(lin)公司，處于在摸索和發(fa)展業(ye)務的(de)(de)狀(zhuang)態，但租(zu)賃(lin)的(de)(de)人是很缺的(de)(de)，現(xian)在也(ye)缺乏一(yi)個(ge)非常強有(you)力的(de)(de)專業(ye)租(zu)賃(lin)協會(hui)來(lai)引(yin)導行業(ye)健(jian)康(kang)有(you)序發(fa)展。所以我(wo)們現(xian)在也(ye)是通過(guo)收購(gou)赫茲這樣的(de)(de)做法，反過(guo)來(lai)去帶領代理商開展租(zu)賃(lin)業(ye)務，租(zu)賃(lin)也(ye)會(hui)成為我(wo)們代理商業(ye)務的(de)(de)一(yi)個(ge)部分(fen)。

曹衛國：今天(tian)上午，我們祁會長的報(bao)告和羅總做主(zhu)持人的巔峰對話，都有提到(dao)對明年的預測，我們執(zhi)行層(ceng)也預測一下明年挖掘機市場是增(zeng)長或下降(jiang)多(duo)少。

費春江：我個人判(pan)斷還是等十(shi)四五(wu)規劃(hua)的(de)(de)政(zheng)策出(chu)來，因(yin)為(wei)那么大的(de)(de)存量(liang)是市場，我是偏謹慎的(de)(de)。應該是增長(chang)0-10之(zhi)間(jian)左右吧。

姚志堅(jian)：確(que)實就像(xiang)您說的存量市場的一百七八十萬臺(tai)，像(xiang)有些(xie)廠家預(yu)測到的36萬(wan)臺，大概是不到20%，這樣存量到(dao)200多萬臺(tai)，200多(duo)萬臺(tai)需(xu)要(yao)十四五(wu)開(kai)局之年(nian)多(duo)少的追加需(xu)求來拉動？因為有這么(me)大(da)的存量，我(wo)們要(yao)兼具，我(wo)覺得是(shi)增長0-5%。

賈紅瑩：我最樂觀的看法是(shi)持平，不(bu)會(hui)增長。

金慶：我們從(cong)售后服務角度來說(shuo)是(shi)非常關鍵的(de)，市(shi)場如果(guo)是(shi)增(zeng)加的(de)話，那么在(zai)目前(qian)的(de)代(dai)理商(shang)經(jing)營情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)，必須要(yao)看一下(xia)(xia)效果(guo)，但不能通過增(zeng)加人員網點這種方式，因為投入成本太多了。從(cong)目前(qian)的(de)情(qing)況(kuang)來看，我們認為明年總體上是(shi)升10%以(yi)內。

潘恒亮：我們對明年的總體市(shi)場(chang)還是比較看好的，增幅5%左(zuo)右。但我們希望明年的盈利水(shui)平能提升，大(da)家在(zai)市場的競爭(zheng)(zheng)的方式發(fa)生改變，不要像今年搞(gao)得這么激進這么猛烈，大(da)家用更加健康(kang)穩健的方式去競爭(zheng)(zheng)可(ke)能會更好一些(xie)。

曹衛國(guo)：非(fei)常感(gan)謝五位大(da)咖專家(jia)，給了我(wo)們一些提示結論(lun)性的東西，第(di)一是繼續看好市(shi)(shi)場(chang)(chang)，第(di)二是代理商(shang)持續有存在的價值(zhi)，第(di)三是后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)很(hen)大(da)，關鍵看我(wo)們如何(he)去(qu)認識(shi)它(ta)，以(yi)及怎(zen)樣具備(bei)我(wo)們代理商(shang)渠道的后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的能力，去(qu)滿(man)足客戶(hu)的需求，去(qu)為客戶(hu)創造價值(zhi)。同時，通過后(hou)(hou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)存量市(shi)(shi)場(chang)(chang)為我(wo)們代理商(shang)創造價值(zhi)，能夠活著，非(fei)常感(gan)謝各位。