2020中(zhong)國工程機械(xie)營銷&后市場大會于10月(yue)28日(ri)正式拉(la)開(kai)(kai)帷幕，本屆大會匯聚中(zhong)國工程機械(xie)行(xing)(xing)業極具影響力人士(shi)，搭建高層(ceng)次交流平臺，聚焦于“探尋價(jia)值新(xin)坐標”，凝(ning)聚各方(fang)共識，共商抉擇之策，與變局(ju)中(zhong)開(kai)(kai)新(xin)局(ju)，推動行(xing)(xing)業合作與發展。

經過多輪周期的(de)(de)調整與(yu)發(fa)展，中國工程(cheng)機(ji)(ji)械市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)已由增(zeng)量(liang)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)逐步(bu)轉入存(cun)量(liang)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，伴(ban)隨新機(ji)(ji)利潤不(bu)斷下滑，后(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)之重要性開(kai)始(shi)凸顯。中國市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)擁(yong)有(you)全世界最(zui)大(da)(da)的(de)(de)設(she)備保(bao)有(you)量(liang)，設(she)備使用率也高于其他市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，巨大(da)(da)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)容量(liang)是(shi)個(ge)不(bu)爭的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。隨著物聯網和(he)(he)大(da)(da)數(shu)據應用而衍生的(de)(de)后(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)規模還在(zai)擴大(da)(da)，問題不(bu)是(shi)沒(mei)有(you)后(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，而是(shi)制造商和(he)(he)代理商后(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)滲透率太低，如何從戰略到戰術層面(mian)把握(wo)好后(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)(shi)，贏得部分后(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)份額是(shi)代理商和(he)(he)制造商應對存(cun)量(liang)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)轉型的(de)(de)必然之路。

因(yin)此(ci)，2020中(zhong)國(guo)工程機(ji)械(xie)營銷&后市場(chang)大會主(zhu)辦(ban)方特別策(ce)劃了這場(chang)主(zhu)題為“贏在存量市場(chang) ”的(de)高峰對話，以(yi)期助力中(zhong)國(guo)工程機(ji)械(xie)行業流通(tong)領域(yu)的(de)轉型升(sheng)級(ji)與創(chuang)新(xin)重塑。

高峰對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛國主持，對話嘉賓分別是(shi)沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第三部分 后市場的流失，主機廠和代理商都需要反思

賈紅(hong)瑩、費春(chun)江(jiang)、姚(yao)志(zhi)堅、金(jin)慶、潘(pan)恒亮幾位高峰對(dui)話嘉賓(bin)，作(zuo)為業內優秀制造(zao)商的代表，作(zuo)為產(chan)業鏈的關鍵上游環節，牽一發而動(dong)全身，將解讀自身后市場的戰(zhan)略和戰(zhan)術(shu)布局，進而為主流渠道未來(lai)在存量市場增(zeng)質提效(xiao)，進而“贏(ying)在存量市場”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛國

高峰對話嘉賓

沃(wo)爾沃(wo)建(jian)筑設備(bei)中(zhong)國銷售(shou)大區后市場支持(chi)、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有(you)限公司營(ying)業本(ben)部(bu)本(ben)部(bu)長

費春江

神鋼建機（中(zhong)國）有限(xian)公司市場統(tong)籌本部副本部長

姚志(zhi)堅

日立建機（上海）有限公司產(chan)品支援事(shi)業(ye)部事(shi)業(ye)部長(chang)

金慶

廣西柳工(gong)機(ji)械股份有限(xian)公司全球(qiu)后市場業務總經理

潘(pan)恒亮(liang)

曹衛國：

主機(ji)品牌原廠件(jian)在(zai)國(guo)內后(hou)市場的(de)滲透率很(hen)低，我(wo)們做沃爾沃浙江省(sheng)的(de)區(qu)域代理，雖然(ran)一年的(de)配件(jian)銷售達到幾千萬，但主要(yao)賣的(de)是濾芯、機(ji)油，只有極(ji)少量的(de)維(wei)修件(jian)和消耗件(jian)，這(zhe)也是行業的(de)普遍現狀。

那(nei)么我想(xiang)請問各位(wei)主(zhu)機廠的(de)(de)領(ling)(ling)導，如何能(neng)改變(bian)這樣的(de)(de)一(yi)個(ge)現狀？如何把原屬于自己(ji)的(de)(de)存量市場做起來，并引領(ling)(ling)代理商具(ju)備這種能(neng)力？

費春江：

我們作為主機廠(chang)家(jia)，最終的配(pei)(pei)件市(shi)場80%是流(liu)失掉了(le)。但是換個(ge)角(jiao)度看，國內的一些(xie)零(ling)配(pei)(pei)件（所(suo)謂的副廠(chang)件）的生產(chan)廠(chang)，也是共存(cun)在一個(ge)生存(cun)環(huan)境中，對于行業的發(fa)展大家(jia)都(dou)是一起做出貢獻的。

后市場中，客戶(hu)永遠都是(shi)選擇性(xing)(xing)價比(bi)最好(hao)的東西。我們失去了這個市場，說明(ming)主機廠還需要(yao)進一(yi)步(bu)提高性(xing)(xing)價比(bi)。從代(dai)理渠道方面(mian)來看，對于原廠件的宣(xuan)傳(chuan)是(shi)否(fou)到(dao)位(wei)，是(shi)否(fou)將信(xin)息有效的傳(chuan)遞給(gei)了每一(yi)個終端用戶(hu)，也(ye)是(shi)需要(yao)進一(yi)步(bu)思考的。

就小松(song)體(ti)系(xi)來說，我(wo)們會(hui)給經銷商提(ti)供一些應用(yong)工具。比如能(neng)夠實時觀測(ce)設備的(de)使(shi)用(yong)狀況(kuang)、工作小時數，提(ti)供預測(ce)性的(de)維(wei)護、大修和配(pei)件(jian)更(geng)換(huan)的(de)信(xin)息，以幫助經銷商為(wei)客戶提(ti)供更(geng)精準、更(geng)及(ji)時和可選擇性的(de)解決(jue)方(fang)案。

姚志堅：

存在即為合理(li)。在主(zhu)機廠零部(bu)件體(ti)系(xi)之外，有(you)許多配件廠家(jia)、經銷商(shang)，他(ta)們是工程機械(xie)行業的重(zhong)要組(zu)成部(bu)分，也為客(ke)戶(hu)帶來(lai)價格(ge)更低廉的產品和(he)服務。

我相信代(dai)理商(shang)和(he)廠(chang)家(jia)的技術水平(ping)一定是(shi)(shi)不輸于社(she)會化的服務(wu)機構，但是(shi)(shi)廠(chang)商(shang)的服務(wu)輸在便利性、及時性上。特別在配件(jian)方面更缺乏比較優勢，因為廠(chang)家(jia)原則上要求推(tui)廣原廠(chang)件(jian)，有很(hen)多的配件(jian)需要劃分(fen)為三包期內和(he)三包期外(wai)。對(dui)此，神(shen)鋼也是(shi)(shi)一個(ge)開放的態度(du)，會幫大家(jia)推(tui)薦一些由神(shen)鋼做(zuo)質(zhi)量信息認證(zheng)的配件(jian)，讓客戶的價值最大化。

除此之外，作為(wei)廠(chang)家(jia)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)，還(huan)是要對客(ke)戶進行細分(fen)，有一些客(ke)戶的(de)(de)需求是社(she)會化(hua)的(de)(de)服務企業無(wu)法滿足的(de)(de)，可(ke)以被納入經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)服務體系(xi)內(nei)。廠(chang)家(jia)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)之間應該共同建立起品牌服務的(de)(de)規范。

再比如，對于產(chan)品的(de)故障，到底(di)是(shi)(shi)品質(zhi)問(wen)題，還(huan)(huan)是(shi)(shi)制造問(wen)題，還(huan)(huan)是(shi)(shi)設計(ji)問(wen)題，還(huan)(huan)是(shi)(shi)不(bu)適應(ying)(ying)中國的(de)工況問(wen)題，這些產(chan)品的(de)改(gai)善(shan)肯定是(shi)(shi)廠(chang)家反應(ying)(ying)最(zui)快(kuai)。廠(chang)家在大(da)數(shu)據、人工智(zhi)能等(deng)遠程服務(wu)方面有(you)天然(ran)的(de)優勢，這也(ye)是(shi)(shi)建立品牌服務(wu)和(he)核心競(jing)爭力的(de)基石。

賈紅瑩：

我(wo)想再補(bu)充幾點，我(wo)在研(yan)發(fa)中心(xin)做了五年(nian)，廠(chang)家的(de)研(yan)發(fa)思路其(qi)實是(shi)需要改進的(de)，這里(li)面就涉及到一個產品生(sheng)命周期的(de)概念(nian)。

研(yan)發工程師習慣于研(yan)究(jiu)非常高端、先進、耐(nai)用(yong)、質(zhi)量好的(de)(de)產(chan)品(pin)，以最大(da)限度的(de)(de)延長產(chan)品(pin)的(de)(de)使(shi)用(yong)壽(shou)命。很多高居廟堂之上的(de)(de)工程師是不屑(xie)于設計經濟(ji)適(shi)用(yong)件(jian)的(de)(de)，所以，產(chan)品(pin)研(yan)發不應該以研(yan)發者的(de)(de)興趣(qu)為導(dao)向，而(er)是應該以客戶的(de)(de)需(xu)求(qiu)為導(dao)向。應該著(zhu)眼于滿足客戶和市場(chang)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，做更有(you)性價(jia)比的(de)(de)產(chan)品(pin)，而(er)不一(yi)定是高質(zhi)量、高使(shi)用(yong)壽(shou)命的(de)(de)產(chan)品(pin)，這是我的(de)(de)一(yi)個反(fan)思。

第二個反(fan)思，我(wo)覺(jue)得要(yao)在專業化上(shang)和(he)(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)一(yi)(yi)(yi)起合作。所謂的專業化，一(yi)(yi)(yi)個是專業技能，讓客戶(hu)(hu)對于代理商(shang)(shang)(shang)的服(fu)(fu)務(wu)可(ke)以放心(xin)；另(ling)外(wai)一(yi)(yi)(yi)個是規范化、品牌化的服(fu)(fu)務(wu)。我(wo)希望廠家和(he)(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，能把的服(fu)(fu)務(wu)做(zuo)到專業化和(he)(he)規范化，讓客戶(hu)(hu)來(lai)修車之(zhi)前，就能夠(gou)預估他到經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)那里去(qu)修，會達到一(yi)(yi)(yi)個什么水(shui)平，能夠(gou)得到什么樣的服(fu)(fu)務(wu)。如果不通(tong)過經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，可(ke)能碰上(shang)一(yi)(yi)(yi)家非(fei)常好的社會服(fu)(fu)務(wu)商(shang)(shang)(shang)，但只得到了價(jia)格上(shang)的實惠，而修復水(shui)平并不一(yi)(yi)(yi)定能滿(man)足(zu)客戶(hu)(hu)的需(xu)求。所以我(wo)希望通(tong)過努(nu)力，給客戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)個期望值，當(dang)把服(fu)(fu)務(wu)品牌建設好了之(zhi)后，把客戶(hu)(hu)對服(fu)(fu)務(wu)的期望值管理好，我(wo)認為(wei)也會贏得一(yi)(yi)(yi)些客戶(hu)(hu)，重新回到經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的渠道上(shang)來(lai)。

第三個(ge)我想補充的是智能化。

廠家下一步要做的，是充分(fen)地利用好(hao)手上掌握的數據，更好(hao)的指(zhi)導經銷(xiao)商，把(ba)人力(li)、物(wu)力(li)投(tou)入在真正需要的地方，并為(wei)客戶帶來價值。

金慶：

現在(zai)中國工程機械行業的配件，不(bu)僅是供(gong)給國內，還遠銷海外，許多世(shi)界大品牌都在(zai)中國組(zu)建合格的供(gong)應(ying)鏈體系(xi)，從一個側面證明了今天在(zai)座的零部件供(gong)應(ying)商的實(shi)力。

這些年(nian)，隨著互聯網的(de)發展和信息(xi)透明化，信息(xi)的(de)壟(long)斷、渠(qu)道的(de)壟(long)斷逐漸被打破。

第二，物流業在發展，從原來的客(ke)戶(hu)主(zhu)動跟代理商(shang)(shang)買配(pei)件，到后來的服(fu)務(wu)商(shang)(shang)主(zhu)動將(jiang)配(pei)件送上門，而(er)現在客(ke)戶(hu)可以(yi)直接網購(gou)配(pei)件，給(gei)客(ke)戶(hu)帶來了(le)很大的便利，這(zhe)給(gei)傳(chuan)統(tong)的服(fu)務(wu)商(shang)(shang)帶來很大的挑戰(zhan)，必須要去適應這(zhe)種(zhong)變(bian)化(hua)。

客戶(hu)永(yong)遠是正(zheng)確的，只有通過客戶(hu)的選擇來倒逼自己、提升自己。

曹衛國：

現在(zai)整(zheng)機毛利很(hen)低(di)，大家才(cai)高度關注(zhu)后市場。潘總，柳工作為(wei)一個國(guo)產品牌在(zai)這方(fang)面也(ye)存在(zai)這樣的(de)(de)問題嗎？你們的(de)(de)后市場現在(zai)是什么樣的(de)(de)現狀(zhuang)？

潘恒亮：

現在國產品牌代理商(shang)里面(mian)，在挖掘機服務板塊(kuai)，主(zhu)機廠有大(da)額的(de)(de)服務、保養補(bu)貼費用，現在做保養是(shi)不收(shou)工時費的(de)(de)，只收(shou)服務費。配件(jian)的(de)(de)情況，柳工也測(ce)算過(guo)代理商(shang)的(de)(de)吸收(shou)率，是(shi)在25%-30%這個(ge)水(shui)平，還是(shi)蠻低的(de)(de)，而主(zhu)流外(wai)資(zi)品牌的(de)(de)水(shui)平在60%，差距較大(da)。

下一步怎(zen)么去做？新(xin)機發展太快了(le)，過去兩年里，國產品牌太多了(le)，服務(wu)沒有跟上。所以現在的策略是(shi)把(ba)客(ke)戶(hu)進(jin)行分(fen)類，面(mian)向能帶來服務(wu)利潤的客(ke)戶(hu)進(jin)行服務(wu)。

在(zai)挖(wa)掘機(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)里面，70%都是小(xiao)挖(wa)，小(xiao)挖(wa)新(xin)機(ji)(ji)不賺錢，售(shou)后市場也很難賺錢，客戶對價格特別敏(min)感。所以小(xiao)挖(wa)在(zai)未來的情況是，其銷(xiao)售(shou)模式(shi)(shi)和服務(wu)模式(shi)(shi)也會(hui)發生變(bian)化(hua)，產品趨向同質(zhi)化(hua)，可能會(hui)在(zai)行業(ye)中最早實現在(zai)網上銷(xiao)售(shou)，不需(xu)要代理商的銷(xiao)售(shou)人(ren)員。

而且服務(wu)模式也會發生改(gai)變，現(xian)在小挖的保(bao)(bao)養(yang)消(xiao)耗了大(da)量的服務(wu)資源(yuan)，未來(lai)合理的方式是讓操作手自己網購保(bao)(bao)養(yang)件套餐，自己做(zuo)維護保(bao)(bao)養(yang)，廠(chang)商給予(yu)一些補貼。