2020中國工程機(ji)械營(ying)銷&后(hou)市場(chang)大(da)會于10月28日(ri)正式(shi)拉開帷幕，本屆大(da)會匯聚中國工程機(ji)械行(xing)業(ye)極具影響(xiang)力人士(shi)，搭建高層(ceng)次交流平臺(tai)，聚焦(jiao)于“探(tan)尋價值新(xin)坐標”，凝聚各方共識(shi)，共商抉(jue)擇之策，與變局中開新(xin)局，推動行(xing)業(ye)合作(zuo)與發展。

經過多輪周期的(de)(de)調整與發展，中(zhong)國工程機(ji)械市(shi)場(chang)(chang)(chang)已由增量(liang)(liang)市(shi)場(chang)(chang)(chang)逐步轉入存量(liang)(liang)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，伴隨新(xin)機(ji)利潤不斷下滑，后(hou)(hou)市(shi)場(chang)(chang)(chang)之重(zhong)要性開始凸顯。中(zhong)國市(shi)場(chang)(chang)(chang)擁有全世界最大(da)(da)的(de)(de)設備(bei)保(bao)有量(liang)(liang)，設備(bei)使用率也高于其他市(shi)場(chang)(chang)(chang)，巨大(da)(da)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)容(rong)量(liang)(liang)是個不爭(zheng)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。隨著物(wu)聯網和(he)大(da)(da)數據應用而衍生(sheng)的(de)(de)后(hou)(hou)市(shi)場(chang)(chang)(chang)規模還在擴大(da)(da)，問題(ti)不是沒有后(hou)(hou)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，而是制造商(shang)(shang)和(he)代理商(shang)(shang)后(hou)(hou)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)滲透率太(tai)低，如何從(cong)戰(zhan)略(lve)到戰(zhan)術層面把握好后(hou)(hou)市(shi)，贏得部(bu)分后(hou)(hou)市(shi)場(chang)(chang)(chang)份額(e)是代理商(shang)(shang)和(he)制造商(shang)(shang)應對(dui)存量(liang)(liang)市(shi)場(chang)(chang)(chang)轉型的(de)(de)必然之路。

因(yin)此，2020中國工(gong)程(cheng)機(ji)械營(ying)銷&后(hou)市場(chang)大(da)會(hui)主(zhu)辦方(fang)特別策劃了這場(chang)主(zhu)題(ti)為“贏在存量市場(chang) ”的高峰對(dui)話，以(yi)期助力中國工(gong)程(cheng)機(ji)械行業流通領域的轉型(xing)升級與(yu)創新重塑(su)。

高峰(feng)對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛國主持，對(dui)話嘉賓分別(bie)是沃爾沃建筑設備中國銷售大區后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業部事業部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業務總經理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第一部分   主渠道如何主動出擊改變后市場現狀？

賈紅瑩、費春江、姚(yao)志堅(jian)、金慶、潘恒亮幾位高峰對話(hua)嘉賓，作(zuo)為(wei)業(ye)(ye)內優(you)秀制(zhi)造商的(de)代(dai)表，作(zuo)為(wei)產業(ye)(ye)鏈(lian)的(de)關鍵上游環(huan)節，牽一發而動全身，將解讀自身后市(shi)(shi)場(chang)的(de)戰略和戰術布局，進而為(wei)主流渠道未來在存(cun)量市(shi)(shi)場(chang)增質提(ti)效，進而“贏在存(cun)量市(shi)(shi)場(chang)”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛(wei)國(guo)

高峰對話嘉賓

沃(wo)爾沃(wo)建(jian)筑設備中國(guo)銷售大區后(hou)市場支持、副總裁(cai)

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業本(ben)部本(ben)部長

費春江

神鋼建機（中(zhong)國）有限公司市場統(tong)籌(chou)本部副本部長

姚志堅

日立建機(ji)（上海）有限公(gong)司產品(pin)支援事業部(bu)事業部(bu)長

金慶(qing)

廣西柳工機械股份有限公(gong)司(si)全球(qiu)后市場業務(wu)總經理

潘恒亮

曹衛國：存(cun)量(liang)市場(chang)轉(zhuan)化為如今這么大的(de)(de)增(zeng)量(liang)市場(chang)。全國如此(ci)工程(cheng)機(ji)(ji)械(xie)保有量(liang)已經(jing)存(cun)在(zai)了一(yi)個起碼(ma)是千億級的(de)(de)后市場(chang)，但是作為品牌(pai)的(de)(de)銷售主渠道(dao)(dao)，中國的(de)(de)工程(cheng)機(ji)(ji)械(xie)代(dai)理商(shang)，面臨這樣一(yi)個事實：以擁(yong)有180萬臺(tai)的(de)(de)保有量(liang)的(de)(de)挖掘機(ji)(ji)存(cun)量(liang)市場(chang)為例(li)。主渠道(dao)(dao)代(dai)理商(shang)在(zai)整個后市場(chang)，主要包括配件、維修的(de)(de)滲(shen)透率、份額(e)非(fei)常低(di)，雖然沒有非(fei)常權威的(de)(de)統計(ji)，但是一(yi)般(ban)的(de)(de)判斷大概(gai)不超過20%，為什(shen)么會出現(xian)如此(ci)現(xian)狀？在(zai)整機(ji)(ji)銷售毛利(li)受到了價格戰重創的(de)(de)今天，代(dai)理商(shang)再靠整車銷售盈利(li)很困難，在(zai)尋求新的(de)(de)坐(zuo)標(biao)，尋求代(dai)理商(shang)另外的(de)(de)發展生(sheng)存(cun)過程(cheng)中，后市場(chang)肯定成(cheng)為第一(yi)關(guan)注的(de)(de)點。滲(shen)透率差的(de)(de)原因(yin)是什(shen)么？如何迅速地改變現(xian)狀？

賈紅瑩：談到存(cun)量市(shi)場(chang)、談到后市(shi)場(chang)，我的第一個(ge)想法是，無論(lun)市(shi)場(chang)情況(kuang)如何，大家現在真正下決心做后市(shi)場(chang)了嗎？所謂(wei)心有所向，方能行遠，下決心的時(shi)間到了。

第二(er)個(ge)觀點，后市(shi)(shi)場(chang)給我(wo)們帶來盈利，我(wo)們自己(ji)承認(ren)后市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)價值(zhi)嗎？無論(lun)作為主機(ji)廠還是(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)，我(wo)們多少次在(zai)(zai)追求整機(ji)銷量的(de)(de)(de)同(tong)時，后市(shi)(shi)場(chang)被(bei)送(song)掉(diao)了——配(pei)件(jian)被(bei)送(song)、服務被(bei)送(song)。當(dang)然不(bu)是(shi)(shi)說在(zai)(zai)送(song)的(de)(de)(de)過程中配(pei)件(jian)和(he)服務等變得(de)毫無價值(zhi)，而(er)是(shi)(shi)價值(zhi)是(shi)(shi)被(bei)掩蓋了，久而(er)久之，包括客戶，甚至廠家和(he)經(jing)銷商(shang)在(zai)(zai)內的(de)(de)(de)所有人，都理(li)所當(dang)然地(di)覺得(de)服務就是(shi)(shi)免費的(de)(de)(de)。后市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)價值(zhi)被(bei)忽(hu)略，如何培育有償服務的(de)(de)(de)后市(shi)(shi)場(chang)？

我們要(yao)讓市場(chang)認識到有償服務的品質遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)高于(yu)免費贈送(song)的服務的品質，當客戶認識到服務的價(jia)值(zhi)和配件的價(jia)值(zhi)后，我們就(jiu)有機會在后市場(chang)有所(suo)作為。

金慶：首(shou)先增(zeng)量市(shi)場和存量市(shi)場的(de)問題，如果單(dan)(dan)純站在(zai)后市(shi)場的(de)角度來(lai)看(kan)，市(shi)場在(zai)增(zeng)加，增(zeng)量的(de)市(shi)場會轉向存量的(de)市(shi)場，對售后服務來(lai)說(shuo)是利好。但(dan)是，單(dan)(dan)純從(cong)目前(qian)代(dai)理商經營的(de)角度來(lai)看(kan)的(de)話，有(you)沒有(you)關注到全局，從(cong)增(zeng)量轉化存量這個(ge)商機的(de)把(ba)握。

20多(duo)年來我一(yi)(yi)直(zhi)從事售后服務工作(zuo)，而現在看來我們(men)應(ying)該轉變(bian)(bian)心(xin)態。一(yi)(yi)家公(gong)司(si)的(de)經(jing)營，必須從短暫的(de)新機(ji)經(jing)營活動，拓展到整個(ge)的(de)經(jing)營期，而不是(shi)單純(chun)地依靠主機(ji)，更廣闊的(de)后市場在等著(zhu)我們(men)。在當前變(bian)(bian)局中(zhong)，我們(men)也(ye)應(ying)該采取措施，從各個(ge)方(fang)面的(de)工作(zuo)中(zhong)協調相應(ying)的(de)投入和布(bu)局管理的(de)提升來適應(ying)變(bian)(bian)化。

潘(pan)恒亮：柳工也(ye)測算過我們的(de)(de)后(hou)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)份額，跟剛才說的(de)(de)20%差不(bu)多(duo)，這個是怎么造(zao)成(cheng)的(de)(de)？首(shou)先就主機廠而(er)言，雖然一直強調后(hou)市(shi)場(chang)(chang)很重要(yao)，但在(zai)過去的(de)(de)五年(nian)里，馬太效應明(ming)顯，各個企業增加規模(mo)，提高市(shi)場(chang)(chang)地位(wei)，不(bu)斷地搶(qiang)市(shi)場(chang)(chang)份額仍是競爭的(de)(de)第一位(wei)。真(zhen)正在(zai)領導層做決(jue)策時(shi)，往往后(hou)市(shi)場(chang)(chang)會被平(ping)衡掉，企業在(zai)后(hou)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)投入(ru)的(de)(de)時(shi)間和精力少，而(er)且也(ye)不(bu)夠。

第二，在學習卡特、小松是(shi)的(de)(de)時候(hou)，我們有了思維方式的(de)(de)轉變。從(cong)設計一款(kuan)產品開始(shi)，就把后(hou)市場考慮進去。這(zhe)個(ge)零件能(neng)(neng)不能(neng)(neng)修復(fu)，修復(fu)的(de)(de)成本怎(zen)樣降(jiang)低客戶(hu)的(de)(de)使用(yong)價值，做專有化的(de)(de)設計。現在國內的(de)(de)品牌還(huan)是(shi)做不到的(de)(de)，還(huan)有很(hen)長(chang)的(de)(de)路要走的(de)(de)。在代理商(shang)層面，市場份額和銷售壓力，讓代理商(shang)沒(mei)有從(cong)利(li)潤(run)上(shang)(shang)平衡(heng)這(zhe)個(ge)業(ye)務如何發展的(de)(de)，再加上(shang)(shang)主(zhu)機廠的(de)(de)支持不夠，代理商(shang)的(de)(de)負責人放(fang)在后(hou)市場上(shang)(shang)的(de)(de)各種投入不超(chao)過(guo)30%，還(huan)是(shi)太(tai)少(shao)。

目前(qian)市(shi)場(chang)上的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)提供商(shang)(shang)就有兩(liang)(liang)個類別。一種是(shi)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)，經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)是(shi)比較(jiao)貴，比較(jiao)專業的(de)(de)，很可(ke)靠(kao)，但(dan)是(shi)響應比較(jiao)慢(man)；另一種是(shi)響應很快，很便宜，但(dan)是(shi)不(bu)是(shi)很可(ke)靠(kao)，容(rong)易壞。一個高端(duan)(duan)，一個低端(duan)(duan)，但(dan)是(shi)未來，市(shi)場(chang)上可(ke)能會出(chu)現一種專業的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)公司，他們(men)是(shi)提供中間品(pin)質服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)商(shang)(shang)，把(ba)兩(liang)(liang)邊的(de)(de)優勢能夠結合起來。也(ye)許我們(men)主(zhu)機廠和代理商(shang)(shang)也(ye)可(ke)以(yi)去嘗試，相(xiang)信市(shi)場(chang)上會出(chu)現新(xin)的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)商(shang)(shang)來提供這種服務(wu)(wu)(wu)。

曹(cao)衛國：未來(lai)希(xi)望實現(xian)維修服務的經(jing)營(ying)化或(huo)(huo)者叫后(hou)市場(chang)經(jing)營(ying)化。如今行業(ye)的發展或(huo)(huo)者可稱(cheng)為價格戰沒(mei)有毛(mao)利，靠信息服務賺錢商業(ye)模式(shi)受到挑(tiao)戰，我(wo)們(men)在思考，我(wo)們(men)在尋(xun)求新(xin)的坐標，我(wo)們(men)在尋(xun)求突(tu)然想到后(hou)市場(chang)了，所以我(wo)們(men)要解(jie)決的第(di)一個問題是，我(wo)們(men)要主動地去做后(hou)市場(chang)。